Em uma estratégia de marketing realmente eficiente, um dos principais focos deve ser a conquista de leads: não apenas em número maior, mas também com mais qualidade.
Esse desafio muitas vezes é uma das maiores dificuldades para uma empresa de Software as a Service (SaaS) crescer no mercado. Afinal, as soluções que seu sistema oferecem são específicas para as dores de uma parcela da população, e é esse nicho que sua estratégia de marketing deve buscar conquistar.
Isso se tornou ainda mais importante com as transformações causadas pela pandemia do coronavírus. O mundo digital cresceu e passou a ser ainda mais central na vida das pessoas.
Além disso, as vendas reduziram e fomos forçados a tentar entender o que a situação do coronavírus pode nos ensinar sobre marketing digital.
Em um ambiente mais digital e com menos vendas, o relacionamento com os clientes, a nutrição da base e a geração de conteúdos relevantes se tornou mais importante do que nunca, assim como a captação de novos leads. E essa importância vai continuar nessa nossa era digital.
Pensando nesses desafios, organizamos estratégias para impulsionar a geração de leads para a sua empresa de SaaS. Confira:
Para qualquer estratégia de marketing, é preciso saber com precisão quem é o seu público – e isso é ainda mais central na hora de gerar leads para uma empresa de SaaS, afinal, o público é uma parcela seleta da população.
Geralmente, a orientação mais ouvida neste momento é estabelecer quem é o seu público-alvo. Essa ação é interessante, mas devemos dizer que não é suficiente. Você precisa saber quem é o seu cliente na era digital, conhecê-lo como um ser humano tendo em vista suas peculiaridades, e não como números.
Para isso, você deve descobrir a importância das personas para sua empresa de software.
Personas são perfis ficcionais do cliente ideal para o seu SaaS. Você pesquisa informações sobre quem é o público que sua empresa quer atrair e monta uma personalidade – com nome, interesses, desejos e dores – que seja verossímil. Então, na hora de preparar ações de marketing, é com essa pessoa que sua empresa vai lidar.
Isso torna o marketing mais humanizado e interessado, e permite um grande aumento no número de leads gerados, principalmente se você respeitar a jornada de compra de suas personas.
Confira nosso post blog para saber como definir suas personas: Como criar uma persona para sua empresa.
Essa dica é essencial para as equipes de marketing e de vendas. Seja para criar conteúdos, captar e nutrir leads, levar o lead através do funil de vendas e fechar o negócio.
Em cada uma dessas etapas, sua equipe precisa mostrar seu conhecimento sobre o sistema. Saber explorar suas forças, exibir suas vantagens e mostrar para o lead que a solução que você tem a oferecer é perfeita para sanar a sua dor.
Conheça qual é seu diferencial, saiba exatamente como o seu produto pode ajudar o seu possível cliente e mostre total domínio do assunto. Isso gera confiabilidade e maior geração de leads.
Um dos principais gatilhos mentais do marketing é a reciprocidade. Como seres humanos, temos uma tendência natural de buscar retribuir algo que nos gere algum tipo de valor.
Por isso, quando você produz conteúdos que são realmente úteis para sanar as dores da sua persona, os possíveis clientes que topam com esse material sentem-se inclinados de forma favorável à sua empresa.
Isso faz com que eles eles se tornem leads, consumam mais conteúdos produzidos pela sua empresa, retribuam preenchendo formulários com nomes e e-mails e entrem no seu funil de vendas. Assim você consegue mais leads para sua empresa Saas.
E mais: Isso também qualifica seus leads. Quando seu conteúdo é direcionado para sanar dores que tenham a ver com o seu software, os leads que vão se interessar são aqueles que realmente são clientes em potencial. Nada de perder tempo e recursos com leads que jamais vão investir no seu SaaS.
Para isso, você precisa conhecer sua persona e o seu produto, como já indicamos antes. Só assim seus conteúdos serão realmente relevantes e eficientes na geração de leads.
Essa estratégia chama-se Marketing de Conteúdo e é parte essencial de um trabalho eficiente de Inbound Marketing.
Com a evolução do mundo digital e a transformação do consumidor para se adequar a essa nova era, o inbound Marketing se tornou talvez a mais poderosa ferramenta para atrair leads e gerar vendas. Que saber o que é Inbound Marketing?
Essa é uma estratégia que se diferencia do marketing tradicional por não ser invasiva. Ao invés de ir atrás do cliente para tentar gerar uma venda, o Inbound Marketing atrai seu público oferecendo conteúdos interessantes e fazendo com que essas pessoas se tornem leads no seu funil de vendas.
É por isso que o Inbound Marketing também é conhecido como Marketing de Atração. É nosso carro-chefe aqui na Aconcaia e tem um papel muito forte, principalmente se for bem conectado ao seu comercial.
Conhecer a persona e o produto, além de oferecer conteúdos interessantes, são todas partes das leis de atração do Inbound Marketing para levar seus leads para dentro do funil de vendas. Depois disso, é a hora da conversão e nutrição dos leads para ter uma base de leads saudável. Isso leva para o passo final: gerar oportunidades e vender mais.
Confira nosso IGTV: Conheça o Inbound Marketing em 4 passos.
Para que a atração do Inbound Marketing seja realmente eficiente, há outra questão muito importante. Vamos falar dela agora:
Percebemos que todo o processo de atração de novos leads gira em torno de o cliente possuir um problema ou demanda e você oferecer para ele uma solução. Mas resta a dúvida: como ele vai chegar até você, para descobrir sua solução? É aí que entra o Google.
Não dá para negar: há muito tempo o Google é a principal ferramenta de busca em toda a internet e nada indica que esse império esteja perto de diminuir.
Por isso, é preciso levar em conta que seu cliente irá até o Google para buscar informações pertinentes e conteúdos úteis – exatamente o que você está produzindo para ele.
Mas se você não tiver o cuidado adequado, as suas soluções serão soterradas por um número enorme de outras empresas oferecendo coisas parecidas – muitas vezes com menos qualidade. Para lidar com isso, você precisa entender do rankeamento do Google e saber o que levar em conta para chegar no topo das pesquisas.
Para isso, você precisa entender – ou contar com uma agência que entenda – de SEO.
SEO é a otimização das palavras-chaves, títulos e outros elementos do texto para que eles apareçam no topo dos mecanismos de busca, como o Google. É uma forma de entender o algoritmo e trabalhar com ele para conquistar os melhores resultados.
Construir conteúdos extensos e realmente relevantes também é uma maneira muito eficiente de rankear bem no Google, e ainda conquistar leads mais qualificados, oferecendo conteúdos de qualidade.
Além disso, outra ferramenta que pode ser usada para destacar sua empresa é o Google Ads, com seus anúncios pagos. Através do Google Adwords, você pode pagar para que seu anúncio apareça com destaque no momento da pesquisa.
Combinando conhecimentos de SEO com investimentos potenciais no Google Ads você consegue fazer com que seus conteúdos cheguem ao máximo possível de clientes em potencial – gerando cada vez mais leads para sua empresa.
Quando você atraiu seu possível cliente e o nutriu o suficiente para que ele preencha um formulário com seus canais de contato, é hora de trabalhar com a automatização do marketing.
Você pode programar uma sequência de e-mais (conhecida como fluxo de automação) para oferecer mais conteúdos úteis para seu público. Essa ferramenta tem muito potencial para manter o engajamento e para qualificar os leads, mas ela precisa ser feita de forma cuidadosa.
Não é porque é um fluxo de mensagens automáticas que essa estratégia possa ignorar a necessidade de humanização no marketing no mundo digital. Por isso, considere contar com uma agência para ajudar a produzir seus fluxos de automação.
Se você quer ainda mais leads se interessando e engajando no seu produto, você pode considerar oferecer um teste ou demonstração gratuito do seus Software as a Service (SaaS).
Com essa possibilidade, seus leads podem experimentar as suas soluções e comprarem com muito mais confiança.
O blog da Agência Aconcaia está repleto de informações interessantes não apenas para você saber como gerar mais leads, mas também para mantê-los nutridos e aumentar suas vendas!
Se você se interessou pela geração de leads e quer saber ainda mais sobre cada estratégia, você pode baixar nosso eBook gratuito sobre o assunto e aprender sem gastar nada. Experimente!