Podemos falar sobre retenção de clientes, aumento de rentabilidade, redução de custos e muito mais.
Tudo isso é realmente importante! Mas sabemos que a principal forma de fazer um negócio crescer é conquistando mais clientes!
É para essa captação de clientes que a imensa maioria das estratégias de marketing – seja inbound ou outbound – é direcionada.
Também é para ela que vai praticamente todo o trabalho da equipe de vendas.
Ou seja, boa parte do orçamento da sua empresa será investido em conquistar clientes novos.
Por ser tão importante, não se pode fazer isso sem um planejamento adequado.
Você precisa saber quanto está gastando e descobrir se isso realmente está dando retorno!
E é aí que entra o índice CAC: Custo de Aquisição de Clientes. Através do CAC, você descobre quanto sua empresa está gastando para conquistar cada novo cliente.
Com isso, você sabe se seu investimento está grande demais e se suas campanhas estão gerando o retorno desejado!
Ficou interessado? Vamos aprender mais sobre CAC: uma das métricas de marketing mais importantes para o seu negócio!
O indicador de Custo de Aquisição de Cliente também pode ser conhecido como Customer Acquisition Cost, e demonstra, em um resumo bastante básico, o valor (em reais, ou outra moeda, caso suas transações sejam feitas em moeda estrangeira) que seu negócio investe para conquistar cada cliente novo.
Então, na prática, o CAC é um indicador que analisa todo o seu processo de vendas comparado com o número de clientes que você conquistou em determinado período e te diz quanto você está investindo para trazer cada um deles.
O CAC considera todo o trabalho envolvido na sua venda em todas as etapas!
Por isso, para calcular seu Custo de Aquisição de Clientes, você precisa já ter algum tipo de controle do seu processo de venda, para saber quanto você investe em cada uma das etapas.
Quanto mais informações você souber sobre o seu processo, mais preciso será seu CAC e mais acertadas serão suas estratégias para diminuir os custos e aumentar o número de clientes conquistados!
Já deu para ver que o CAC é uma métrica bastante importante para o seu negócio, não é? Sabemos que é básico saber o quanto sua empresa investe para conquistar cada cliente.
Mas e depois? Você tem esse dado essencial. E agora, o que fazer com ele? Por qual motivo, na prática, ele é assim tão importante?
Vamos lá! Uma empresa com um CAC bem calculado possui certas vantagens em sua gestão. Confira as 5 principais!
O CAC é uma ferramenta muito poderosa para analisar a saúde financeira do seu empreendimento.
Ao ver quanto você está gastando para adquirir cada cliente, você tem uma visão muito mais clara da sua empresa como um todo – principalmente se você combinar o CAC com outras métricas, especialmente o LTV (como veremos mais adiante).
Se o seu CAC estiver mais alto do que seu LTV, é um sinal muito claro de que a saúde do seu negócio não vai bem, e que é hora de repensar as estratégias.
Isso vale ainda mais para empresas de SaaS (Software as a Service), que trabalham com um modelo de receita recorrente.
Afinal, as mensalidades desses clientes são a principal – se não forem a única – fonte de renda do empreendimento.
Esta talvez seja a vantagem mais direta de uma boa análise de Custo de Aquisição de Clientes!
Ao perceber que o valor que sua empresa gasta para cada novo consumidor está alto demais, você perceberá que suas estratégias de marketing não estão tendo o resultado desejado.
Você está gastando demais com o processo e convertendo poucos clientes! É um sinal de que o marketing não está funcionando como deveria.
Considere reavaliar suas estratégias e busque especialistas no assunto! Um Inbound Marketing bem aplicado pode ser uma ótima estratégia para começar a virar esse jogo.
No entanto, pode acontecer de o marketing ser realmente bem preparado e ainda assim, seu CAC continuar nas alturas.
Nesses casos, há algum outro gargalo no seu processo. Confira a próxima dica!
Se o seu marketing está entregando resultados muito positivos sem custos elevados e, ainda assim, seu CAC está alto demais, o seu furo provavelmente está no próximo setor intimamente ligado a essa métrica: o seu comercial!
Afinal, não adianta investir em um marketing de qualidade, que leva seus possíveis clientes de forma eficaz por todas as etapas do funil de vendas, se na hora da venda o seu departamento comercial não está preparado, com bons argumentos e um excelente atendimento.
O uso do CAC permite que você perceba esse tipo de falhas e invista no setor que mais precisa de melhorias.
O uso de uma métrica como o CAC, que mostra tanto sobre a saúde do seu negócio, permite que você adeque suas estratégias da melhor forma possível
Mantenha o CAC em mente na hora de mudar suas estratégias, e continue a analisá-lo durante e depois da sua implantação, para saber se elas realmente são as melhores para o seu negócio.
Esta vantagem acaba sendo uma combinação das demais! Contando com os dados do seu Custo de Aquisição de Clientes bem avaliados, você vai melhorar seu merketing, resolver gargalos do setor comercial, tomar melhores decisões e, enfim, melhorar o seu desempenho!
Com isso, você vai conseguir conquistar um número maior de clientes, além de cortar gastos desnecessários com estratégias que não convertem em vendas.
Você pode estar se perguntando: “Como fazer isso?”. Bem, continue lendo e vamos explicar!
O primeiro passo, é claro, é saber calcular o CAC de sua empresa!
A fórmula do Custo de Aquisição de Clientes é bastante simples! Você só precisa de dois dados: soma dos investimentos feitos e os número de clientes conquistados.
Na prática a conta fica da seguinte forma: Divida a soma dos investimentos feitos na captação de clientes em determinado período pelo número de clientes conquistados nesse tempo.
O cálculo pode ser feito mensalmente, anualmente ou em qualquer período que sua empresa preferir.
Análises anuais são boas para ver a saúde do seu empreendimento em uma visão mais macro, enquanto as mensais permitem uma visão muito mais aproximada.
Uma análise semestral, ou mesmo trimestral, pode ser um meio termo interessante.
Que tal um exemplo, para entender melhor? Vamos supor que em determinado semestre, sua empresa investiu R$ 50 mil em marketing e vendas.
Nesse mesmo período, 50 novos clientes foram conquistados. Vamos para a conta?
50.000 (soma de investimentos) / 50 (número de novos clientes) = 1.000
Seu CAC neste semestre foi de mil reais! Isso significa que sua empresa gastou mil reais para conquistar cada novo cliente.
Parece fácil, não é? Mas cuidado! A complicação está no levantamento dos dados!
Eles precisam estar muito bem apurados para que seu Custo de Aquisição de Clientes represente a realidade!
O mais complicado é saber quais são os investimentos que você deve usar! Isso porque a soma deve considerar tudo que envolve a aquisição de clientes no período.
Nada pode ficar de fora! E investimentos que não envolvam a aquisição de clientes não podem ser considerados!
Os investimentos que você precisa calcular são todos os que envolvem o marketing (compra de anúncios, investimento em agências, assessorias, materiais, etc) e as vendas (comissões, treinamentos, viagens, contatos telefônicos, etc).
Também é importante somar os salários das equipes envolvidas, quaisquer aquisições ou assinaturas de ferramentas softwares de vendas, e tudo mais que envolver os dois setores.
Da mesma forma, os únicos clientes que devem ser considerados são os que foram conquistados pelas estratégias de marketing e vendas!
Se um cliente chegar até vocês por uma recomendação de um amigo, sem ter passado por nenhuma das etapas do marketing ou do processo de venda, ele não deve ser calculado, porque não houve investimento diretamente sobre ele.
Agora que você conseguiu calcular seu Custo de Aquisição de Clientes, você precisa descobrir se esse valor está bom para seu negócio!
Infelizmente, nós não podemos te dar essa resposta, porque cada negócio possui uma lógica diferente de rendimentos e investimentos.
No entanto, como em algum filme de aventura infanto-juvenil da sessão da tarde dos anos 90, a resposta está dentro de você.
Ou, para ser mais preciso e menos esotérico: está dentro da sua empresa!
Para saber se você não está gastando demais para conquistar um novo cliente, você precisa saber quanto rendimento esse cliente vai gerar para sua empresa!
Se seu rendimento for maior do que o CAC, você estará fazendo um investimento que terá um retorno positivo.
Mas como saber esse rendimento do cliente? É aqui que entra o LTV que comentamos alguns parágrafos atrás!
Temos um post blog inteirinho sobre essa métrica. Confira! Lifetime Value: Descubra quanto vale seu cliente!
LTV é uma sigla para Lifetime Value: uma análise de todo o rendimento que um cliente gerará para sua empresa durante o tempo em que ele trabalhar com suas soluções.
A diferença entre CAC e LTV será o lucro que seu cliente gerará para sua empresa. Por isso, o seu LTV deve sempre ser bem maior do que o seu CAC – afinal, os rendimentos que o cliente gerará para sua empresa serão divididos em um espaço grande de tempo. Além disso, ele também pode demandar mais investimentos durante o período de negócios.
Assim, se seu CAC estiver maior, igual ou muito próximo do seu LTV, é hora de rever suas estratégias!
O caminho para redução do seu CAC é, obviamente, conquistar um número maior de clientes ou reduzir os custos do processo de captação, sendo que uma combinação de ambas as técnicas seria o ideal.
É possível fazer isso com reestruturação do comercial, construção de metas de aquisição de clientes, capacitações para os setores de Marketing e de Vendas, entre outras formas para melhoria de comercialização do seu produto.
É válido também optar por mudanças de estratégias! A implementação de Inbound Marketing está entre as estratégias mais poderosas para reduzir seu CAC, além de melhorar outras métricas.
No quesito CAC, o Inbound gera resultados bastante consideráveis.
Sem lançar mão de anúncios intrusivos, esse estilo de marketing atrai clientes oferecendo-lhes conteúdos que lhes são interessantes e podem resolver alguns de seus problemas – uma estratégia que fica muito mais eficiente se a empresa conhecer muito bem sua persona.
Depois de atrair os possíveis clientes, o Inbound alimenta-os com informações pertinentes até convertê-los em oportunidades e, enfim, verdadeiros clientes, através de um processo conhecido como funil de vendas.
Com isso, suas vendas são mais eficientes, menos intrusivas e mais focadas! Afinal, esse processo classifica os possíveis clientes como leads qualificados: seus esforços serão direcionados apenas em clientes que realmente podem ter interesse nas suas soluções.
Aprenda tudo sobre Inbound Marketing com nosso eBook e aprenda as vantagens que esse modelo de marketing pode oferecer para o seu negócio!