Contexto no marketing e nas vendas é tudo. Antes de começar o contato com seus leads — não importa onde estejam no funil de vendas — você deve saber como eles encontraram sua empresa. Afinal, isso vai ajudar a definir sua estratégia de nutrição de leads e suas discussões com eles.
Algumas empresas chamam essa informação de “primeiro contato”. Ferramentas usam outros termos como “fonte” ou “origem” e, no HubSpot, este primeiro ponto de contato é chamado fonte de lead, ou ainda, fonte original.
Diante disso, o relatório de atribuição e origem se torna um elemento importante e poderoso nas operações de receita. No fim das contas, ele influencia diretamente nas tomadas de decisão orçamentárias e de ROI (Retorno Sobre Investimento).
Sendo assim, para te ajudar a relatar e analisar suas fontes de leads no HubSpot, separamos as 6 propriedades nativas que capturam dados de origem nos seus contatos da plataforma, entre outras informações. Acompanhe:
De forma breve, uma fonte ou origem de lead é o primeiro canal no qual seu lead encontrou a sua empresa.
Isso pode acontecer por meio de uma pesquisa no Google, clicando em um anúncio para o seu site ou ainda em um link de rede social que encaminha para o seu domínio. Assim, isso são exemplos de potenciais fontes de leads, mas existem muitas outras.
Vejamos alguns deles:
Como você já sabe, contexto é tudo. Portanto, se você souber como os leads chegam até você, vai poder adaptar seus esforços e ações de marketing para conseguir aumentar suas conversões.
Assim, esse rastreamento é importante tanto para o marketing — para visualizar os canais que dão mais conversão — como também para realizar comparações entre as conversões e vendas.
Por exemplo, caso você tenha poucos leads originados de suas estratégias de e-mail marketing, mas todos eles são muito bem qualificados para sua equipe de vendas, é um sinal que esse é um excelente canal para sua empresa e precisa de otimização para atrair mais leads.
Para as vendas, isso também significa mudança de script. Afinal, quando eu sei a origem do lead, posso mudar meu discurso de venda, adaptando-o conforme suas dores e necessidades e elaborando um discurso mais próximo para conseguir melhores resultados.
Com essas informações e mais o histórico, é possível ter toda essa noção para saber direcionar melhor suas chamadas e qualificações para cada contato.
Além disso, também é possível ver qual fonte original dá os melhores resultados e quais sua empresa está gastando muito dinheiro para obter poucos resultados.
Assim, as fontes de leads são fundamentais para guiar seus esforços e suas ações de marketing, principalmente na aquisição de clientes.
Um casal que funciona muito bem é o de relatórios e fontes. Afinal, com ambos é possível ver quais canais geram mais conversões em seu site e quais dessas conversões realmente se transformaram em clientes.
Caso você gere 80% de seus clientes por meio do tráfego orgânico, por exemplo, não seria melhor investir mais nesse canal ao invés de gastar mais dinheiro com canais que não convertem de jeito nenhum?
Dessa maneira, as fontes de leads permitem que sua empresa seja mais realista sobre suas atividades de marketing ao direcionar investimentos para canais com alta capacidade de conversão. Sendo assim, você economiza dinheiro e maximiza seu ROI.
Além de que, com o HubSpot Marketing, você também pode elaborar fluxos de trabalho em torno deles para se concentrar e dar mais valor para leads específicos.
Caso você administre uma empresa de pequeno ou médio porte, você vai obter mais oportunidades de negócio ao investir em canais que geram retorno, pelo menos no início.
Agora, no caso de grandes negócios, o orçamento de marketing provavelmente deve ser distribuído para diferentes canais por um longo período. De modo contrário, empresas menores devem vincular seus investimentos a objetivos de negócio específicos.
Por fim, ao entender exatamente quais canais direcionam tráfego ao seu site e geram leads para o seu negócio, é possível personalizar seu conteúdo para esses canais específicos.
Um forte exemplo é se a maioria dos leads chegar pela pesquisa orgânica, a criação de blogs e de páginas na web que ajudem mais visitantes a chegarem no seu domínio, pode ajudar.
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Prontos para serem adicionadas aos seus relatórios, as fontes de leads ou registros de contato do HubSpot incluem conjuntos duplos de 3 propriedades de origem.
O primeiro conjunto é voltado para as fontes originais, ou seja, registra como o contato entrou pela primeira vez em seu CRM ou interagiu com sua organização.
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Assim, toda vez que um novo contato (lead) é criado, essa informação é adicionada automaticamente conforme ele foi adicionado no banco de dados do CRM, não podendo ser editados.
Já o segundo conjunto é para a fonte mais recente e inclui uma estrutura idêntica com duas propriedades de detalhamento. Assim, sua principal diferença é que essa fonte é atualizada toda vez que o lead realiza uma nova ação, afinal é sobre sua última fonte (a mais recente).
Confira as opções padrão listadas abaixo em conjunto com o detalhamento dos dados que o HubSpot captura nas propriedades de detalhamento que o acompanham:
| Fonte original ou mais recente | Detalhamento de fonte original ou mais recente 1 | Detalhamento de fonte original ou mais recente 2 |
| Pesquisa orgânica | Termo de pesquisa, se disponível | Site de busca |
| Pesquisa paga | Campanha | Termo de pesquisa, se disponível |
| Social orgânico | Plataforma de mídia social | Campanha |
| Social pago | Plataforma de mídia social | Campanha |
| Referências | Domínio do site de referências | Sequência de URL do site de referência |
| E-mail marketing | Campanha | Nome de e-mail do HubSpot |
| Tráfego direto | URL de entrada | N/D |
| Outras campanhas | Campanha | Fonte / Meio |
| Fontes off-line | Canal / ferramenta / plataforma offline: IMPORTAÇÃO, VENDAS,API, BATCH_UPDATE, CONTACTS_WEB, MOBILE_IOS, SALESFORCE, BOT, REUNIÃO, EXTENSÃO, APRESENTAÇÕES |
Meio off-line específico, como “BCC_TO_CRM”, “salesforce-createdby”, entre outros. |
Dessa maneira, quando essas propriedades são combinadas conseguem identificar o primeiro e o último toque (original e mais recente) com seus leads. Mas, você também pode incluir atribuição multitoque ao usar uma lista com critérios para o valor da propriedade fonte mais recente “já foi igual a”.
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Para encontrar a fonte original de um contato específico, basta acessar no painel do HubSpot a aba “Contatos” no canto superior direito e depois novamente em “Contatos” no menu suspenso.
Após isso, você deve ter uma lista com todos os seus leads. Selecione o contato que está procurando, clique nele e, em seguida, você verá o perfil com o valor da fonte original definido à esquerda.
Para entender melhor cada opção de fonte original e mais recente, separamos seus valores registrados no HubSpot por padrão:
Para maximizar ainda mais suas estratégias de conteúdo, com HubSpot, sua equipe de marketing também conta com a propriedade do contato “Primeira página vista”, que também funciona como um tipo de fonte que aponta qual foi o primeiro conteúdo visualizado pelo lead em seu site.
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Por exemplo, caso você tenha um conteúdo que está trazendo muitas visualizações, leads e clientes, você pode colocar um valor em todos os conteúdos cujo a primeira página vista foi aquela página.
Assim, essa propriedade gera uma indicação de qual conteúdo gera mais atividade para o seu negócio, permitindo que você seja mais estratégico na criação de conteúdo.
A seguir, você confere vários exemplos de relatórios que podem ser criados com base em diferentes combinações das propriedades de origem.
Dica: utilize o novo Criador de Relatórios Personalizados do HubSpot sempre que possível. Ele fornece a capacidade de combinar vários tipos de dados com combinações mais profundas de filtros personalizados e tabelas dinâmicas.
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Ao entrar na ferramenta de relatórios, crie um relatório de objetivo único para contatos (leads), então, inclua a última fonte conhecida em seus filtros e também na guia de dados.
Após isso, adicione a propriedade ao relatório com a contagem de contatos para relatar o número de contatos com valores diferentes para a fonte mais recente.
Na ferramenta de relatórios, crie um relatório de objetivo único para contatos e inclua a fonte mais recente em seus filtros. Na guia de dados, selecione a fonte mais recente e a fonte original.
Após isso, adicione as duas propriedades ao relatório junto da contagem de contatos para relatar a fonte original dividida pela fonte mais recente.
Entre na ferramenta de relatórios e crie um relatório de objetivo único para contatos, incluindo a fonte mais recente conhecida e a fonte original igual à pesquisa paga em seus filtros. Em seguida, adicione essas duas propriedades à sua guia de dados.
Por fim, inclua a fonte mais recente para o relatório com a contagem de contatos, informando o número de leads com valores diferentes para a fonte mais recente que chegaram originalmente pelo seu site com pesquisa paga.
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