Atrair. Converter. Vender.
Todo o processo do Inbound é baseado na jornada de compra do cliente, que passa pelo funil dessas três etapas. É clássica essa comparação: pense no Inbound Marketing como um relacionamento.
Você consegue lembrar como começou a mais nova amizade que você tem?
O mais comum é que haja uma apresentação, uma conversa casual sobre trabalho, assuntos de interesse em comum… E, só depois disso, se houver afinidade, vocês trocam os números de WhatsApp para manter contato e estabelecerem uma amizade.
Esse processo é semelhante ao que acontece no Inbound Marketing. Quando você decide pular o funil e ir direto para o processo de vendas, sem atuar na atração e nutrição de leads, pode ser que a equipe comercial encontre um prospect ainda indeciso e que não vai resultar em vendas.
Continue a leitura para saber mais sobre como converter mais clientes para a sua empresa com o Inbound Marketing e a nutrição de leads.
O Inbound Marketing — se traduzido ao pé da letra: marketing de atração, atua ganhando a atenção de clientes e consumidores em potencial por meio das suas redes sociais, blog, site e outras ferramentas digitais.
Pense em você como cliente. Quando você decidiu comprar seu último celular, qual foi o primeiro lugar onde você procurou sobre os modelos?
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Duvido muito que não tenha sido no Google. Modelos disponíveis, diferentes preços, feedbacks de quem comprou, custo benefício, encaminhar o link no grupo de amigos para perguntar a opinião dos amigos, etc.
Ao pesquisar, você foi levado a consumir informações de diferentes lugares. Nesse processo, você conheceu empresas, produtos, criadores de conteúdo, enfim, você se relacionou com diferentes marcas para decidir qual seria seu novo celular. Essas marcas estavam te nutrindo.
Agora, se questione: se o seu público, assim como você, está procurando informações no Google, onde está a sua marca e seu serviço?
Para ser você quem nutre o seu público, é fundamental disponibilizar conteúdo relevante, que aponte as dores do seu ICP (consumidor ideal) e mostre que você tem a solução para o problema. Assim, você está educando o seu público sobre as soluções da sua empresa e construindo a autoridade da sua marca.
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Com esse acompanhamento no processo de nutrição dos leads, você consegue identificar o momento da decisão pela compra e oferecer o produto certo, no momento certo.
O Inbound Marketing vem com um conjunto de estratégias para chamar a atenção do seu público e acompanhá-lo na sua jornada de compra. E ele contempla toda a jornada de compra do nosso cliente.
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O principal objetivo de todo o esforço no Inbound Marketing é gerar demanda de consumo para os seus serviços e produtos. E, para isso, a primeira etapa para converter o visitante do seu site para lead e, em sequência, gerar essa demanda, é a atração. Sem ela, nada acontece.
Como você já sabe, gerar conteúdo de valor é a principal estratégia de captação de leads. A primeira atenção não vai diretamente para sua marca, mas sim para o seu conteúdo.
Por isso, o primeiro passo, antes ainda da atração, é entender que seu cliente tem um problema. E, para atrair, oferecer a solução para essa dor.
Para isso, é fundamental conhecer o cliente que está sendo prospectado. Essa é a grande sacada do Inbound Marketing: unir-se ao marketing de conteúdo e educar o seu público.
Em síntese, para atrair o olhar do cliente, a nossa primeira dica é: proporcione a ele conteúdo relevante. Alguns exemplos disso:
Uma dica extra aqui é: conte com uma auditoria de conteúdo para ir além do básico e garantir melhores resultados nas suas estratégias digitais.
Em primeiro momento, pode ser que você se questione o que ganha entregando material gratuitamente. A verdade é que não é grátis: primeiro você atrai o desejo do cliente em receber o material e, para isso, ele deixa o contato, que será utilizado para aprofundar o relacionamento por meio de outras estratégias depois.
O segundo passo, então, é descobrir como destacar o seu blog em meio a tantas páginas cheias de conteúdo na rede de pesquisa.
A chave de ouro aqui são as técnicas de SEO e o investimento tanto em mídia orgânica, quanto paga. A velocidade do seu site e a escolha de palavras-chave, são apenas alguns dos mais de 200 fatores que determinam o ranqueamento de um site.
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Basicamente, a prioridade do Google é oferecer uma boa experiência para o pesquisador. Nesse sentido, o SEO é uma série de estratégias orgânicas que proporcionam uma boa experiência para o cliente e fazem sua marca aparecer no topo das pesquisas.
Como vimos até aqui, a premissa é atrair leads. Mas, após esse percurso, as dúvidas mais recorrentes são: como tratar e converter leads?
O visitante do seu site se interessou por um material rico e lá, na sua página, se deparou com uma CTA que direcionava para tal conteúdo.
Ao clicar na CTA, ele é direcionado para o formulário de acesso. Esse é o momento em que você consegue o contato do cliente que está prospectando.
Mas esse é apenas o primeiro passo da etapa de conversão. Para nutrir o lead e de fato convertê-lo, você precisa estar preparado para enviar e-mails para este cliente em potencial, com um conteúdo bem pensado, que tenha como objetivo educar e melhorar o relacionamento entre vocês.
É com o fluxo de nutrição que sua empresa consegue estender esse relacionamento com cada lead que entregou o contato. A partir disso, seu lead começa a ver sua marca como referência e vocês começam a se relacionar, até o momento certo de passar o lead para a equipe de vendas, bem aquecido, para não perder a oportunidade de fechamento do negócio.
Todo o processo do funil foi pensado para esse momento: a venda. Por isso o processo deve ser bem estruturado desde o início. Uma dica extra aqui é manter as equipes de marketing e de comercial trabalhando juntas.
Essa integração é fundamental para que essa etapa de conversão para vendas seja concluída com sucesso, sem perder oportunidade de negociação por linguagem desalinhada das equipes, ou porque a experiência do cliente com o time de vendas quebrou as expectativas dele.
Você pode saber mais sobre o funil do Inbound Marketing no nosso podcast do Spotify.
A interação da marca com o público no ambiente digital tem sido do interesse de muitos empreendedores. E funciona muito. Criar conteúdos para blogs, vídeos, podcasts, redes sociais e outras ferramentas, mostrando formas de solucionar as dores do público oferece audiência para a sua marca e ajuda a estabelecer um relacionamento com o cliente.
O investimento em Inbound Marketing funciona, basicamente, em duas fases: no início, quando há o desenvolvimento de um site e blog e, depois, o investimento permanente, para contratar e manter profissionais que produzam conteúdos para conservar a estrutura do seu endereço.
Com as técnicas certas de SEO, aliadas à manutenção constante do seu canal de comunicação com o cliente por meio da criação de conteúdos relevantes, seu site pode vir a aparecer na primeira página do Google. Todo empreendedor quer que o seu negócio cresça. Para isso, ele precisa de visibilidade. O Inbound Marketing é ideal para empresas que querem crescer e desenvolver autoridade.
Com isso tudo, você já sabe que uma coisa é certa: se quer vender mais, não invista apenas em redes sociais. Estar bem posicionado no mundo digital é uma questão de sobrevivência em meio a um mercado tão competitivo. E, quando falamos em estar bem posicionado, é ir além, qualificar a sua empresa por meio de conteúdos mais completos e materiais ricos, realmente úteis para o seu público.
Ao produzir um material para nutrir os seus leads, se questione qual o impacto que o conteúdo terá na vida deles. Estratégias bem traçadas trazem mais do que clientes, mas converte-os em promotores da sua marca.
Você já pensou em automatizar as estratégias de marketing? Isso pode ajudar sua empresa a se relacionar, vender e fidelizar clientes de maneira personalizada em grande escala, com muito mais agilidade.
Existem diversas plataformas e outras tecnologias para reduzir o trabalho manual e diminuir o tempo gasto em cada atividade. Com essas ferramentas, é possível reduzir os valores investidos e manter uma frequência nas estratégias realizadas.
Confira o que pode ser otimizado com a automação:
O Inbound Marketing, aliado às novas tecnologias e ao time comercial, pode aumentar as vendas e a lucratividade da sua empresa.
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O processo de vendas atrelado a uma estratégia de Inbound Marketing, é chamado de Inbound Sales. Nessa estratégia, o vendedor já tem acesso aos principais dados do lead e já o conhece. Dessa forma, é mais fácil compreender a jornada de compra do cliente e ter um contato mais assertivo com ele.
Essa estratégia de vendas vai ao encontro do consumidor para suprir as necessidades atuais. Ela requer mais qualificação no processo, mas também o torna mais consistente, porque busca reunir conhecimentos do universo digital e alinhá-los à etapa de vendas.
Em síntese, o Inbound Sales é a técnica de vendas que busca lidar apenas com prospects com altas chances de conversão. Essa estratégia vai muito ao encontro do Inbound Marketing, porque ao passo que uma foca em atrair o lead, a outra busca encaixar a solução às necessidades dele.
Além disso, para gerar conteúdo de relevância, o time de marketing precisa de algumas informações. Essas informações estão na mão da equipe de vendas. Unir os dois processos e estipular a mesma taxa de conversão para as duas equipes é essencial.
Leia mais: A importância da equipe comercial e de marketing trabalharem juntas.
Como vimos até aqui, para ter sucesso nas estratégias de Inbound Marketing, é preciso levar a sério algumas coisas. Para facilitar, sintetizamos aqui para você:
O marketing, que tinha como costume conquistar a atenção das outras pessoas com interrupções para mostrar os produtos, agora está decolando com o Inbound, que conquista a permissão de se comunicar com o cliente de forma direta e aprofundar a relação.
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Siga esses passos para fazer o marketing que as pessoas amam e engajam.
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