O Inbound Marketing é utilizado para atrair clientes, aumentar suas vendas e mostrar sua autoridade de mercado. Mas para atingir esses objetivos, é necessário conhecer as 4 fases que o integram durante a jornada do cliente: atrair, converter, relacionar e analisar.
Por isso, sua empresa precisa conhecer cada fase, além de estratégias capazes de potencializá-las e tornar seu Inbound eficiente durante toda a jornada do cliente no Funil de Marketing.
Como aplicar o Inbound Marketing e conhecer a jornada do cliente ajuda seu negócio?
Estratégias de Inbound Marketing convertem mais leads, além de nutri-los, qualificá-los e transformá-los em verdadeiros evangelizadores, por meio de uma jornada de criação de confiança, fortalecimento de autoridade e, finalmente, realização da venda.
Para que isso aconteça, o Inbound Marketing precisa de planejamento, a fim de obter bons resultados em suas 4 fases e realmente transformar esses leads em clientes compradores.
Porém, também é preciso implementar o funil de marketing, que segmenta seus leads em 5 etapas (tráfego, visitantes, leads, oportunidade, clientes), em suas estratégias.
Utilizado principalmente pelo marketing de conteúdo (uma das estratégias do Inbound), o funil de marketing permite direcionar melhor os conteúdos para cada lead dentro de cada etapa. Dessa maneira, o Inbound Marketing atrai prospects, seja pelo marketing de conteúdo ou outras estratégias, e os direciona por meio do funil até a compra.
Assim, fazendo uso do Inbound Marketing e suas estratégias como o funil de marketing, é possível:
- alcançar seus clientes em potencial;
- fortalecer o relacionamento com seus clientes;
- ser persuasivo;
- diminuir o ciclo de vendas;
- diminuir custos;
- aumentar a receita;
- mensurar resultados.
Para alcançar esses resultados e benefícios do Inbound Marketing, é preciso entender suas 4 fases e como potencializá-las. Continue a leitura!
Atração de prospects: como captar a atenção de possíveis clientes
As estratégias de Inbound atraem possíveis compradores para sua empresa de forma não invasiva. É por meio dessa atração que seus prospects ficam interessados em sua empresa, independente da etapa da jornada do cliente em que se encontram, já que ela não é necessariamente linear.
Para atingir o máximo possível de pessoas, algumas estratégias devem ser levadas em conta.
As maiores estratégias de atração são: o marketing de conteúdo, direcionado para possíveis clientes em diferentes fases do funil de marketing, e a criação de websites focados na experiência do usuário.
Uma pesquisa da iMedia Connection mostra que 60% dos consumidores têm uma visão mais positiva e confiante em uma marca após consumir o conteúdo produzido por ela.
Porém, para produzir conteúdo relevante e de qualidade com persuasão a fim de atrair novos prospects à sua empresa, é necessário ter seu ICP (perfil de cliente ideal) e persona definidos.
Persona
A persona deve ser atribuída para o Inbound Marketing, ou seja, é a representação de uma pessoa que vou olhar para gerar conteúdo. Porém, por se tratar de uma representação semi-fictícia que também pode ser construída com base em seu ICP, é importante adicionar informações específicas sobre as dores e necessidades desses possíveis clientes.
Sua persona ajudará a produzir seus conteúdos, sejam em blogs ou redes sociais, para direcioná-los com melhores argumentos e persuasões a seus prospects. Segue um exemplo de persona:
- Gerentes administrativos.
- Homem ou mulher entre 25 e 50 anos.
- Formado (a) em administração, ou na área de tecnologia.
- Gosta de dados, gráficos, insights, ferramentas que auxiliam seu dia a dia e planilhas.
Porém, ainda podemos ter mais personas na mesma estratégia, como aquelas que influenciam o poder de compra, por exemplo:
- Gestor administrativo.
- Homem ou mulher entre 25 e 40 anos.
- Ligado (a) a novas tecnologias.
- Procura entender como melhorar e automatizar os processos, além de ter mais produtividade em sua equipe.
Com personas definidas você centra o processo para criar conteúdo para aqueles que têm interesse em seu serviço ou produto.
Perfil de cliente ideal
O ICP consiste em encontrar a definição correta do perfil de clientes com os quais sua empresa tem maior chance de entrar em contato e realizar uma venda. Seu perfil de cliente ideal deve ser definido não apenas com base em características individuais, mas também regionais, aspectos econômicos, cargo e setor, etc.
O mais correto é criar seu ICP por meio de uma análise de um conjunto de seus potenciais clientes e avaliar quais deles possuem maior chance de se tornar um cliente fidelizado. Como exemplo de ICP, seguindo a mesma estratégia das personas, temos:
- Gerente de uma empresa de tecnologia
- Contém uma quantidade X de funcionários, visto que abaixo disso não teria orçamento estabelecido suficiente para adquirir a solução
Por meio do ICP é possível desenvolver melhor suas ações de marketing, bem como seus investimentos, sua gestão e obter excelentes resultados como:
- Impulsionar seu negócio
- Alavancar suas vendas
- Aumentar a retenção de clientes
- Potencializar o retorno de suas ações
- Elevar as taxas de conversão
- Prever melhor a receita
O ICP permite que sua empresa analise esse perfil de cliente ideal e saiba o que fazer para conduzir os clientes que se encaixam nesse perfil até a compra.
Criação de sites
Você deve dar a devida atenção ao desenvolvimento de seu site, sem ele seus resultados serão insuficientes e se tornará muito difícil atingir seus objetivos. Seu site deve ser compreendido como uma estratégia de comunicação, atração, prospecção e nutrição de leads.
É também por meio de seu site que você colocará em prática a produção de conteúdo. Ambos devem levar em consideração a experiência do usuário e o SEO para garantir bons resultados, principalmente no que diz respeito ao rankeamento do Google.
Para garantir esses dois aspectos, agora o Google conta com o Core Web Vitals, um conjunto de diretrizes e métricas que auxiliam na criação de sites com maior usabilidade e melhor experiência do usuário, analisando fatores como: velocidade de carregamento, interatividade e estabilidade visual.
Produção de conteúdo
É preciso atentar-se na produção de conteúdo para poder potencializar esse processo. Fazer uma curadoria ou auditoria de conteúdo e planejar pautas para as diferentes etapas do funil é algo que pode ajudar.
Diversificar os tipos de conteúdo também é algo que pode potencializar a atração de seu Inbound Marketing, pois atenderá o perfil de consumo de várias pessoas ao usar eBooks, artigos de blogs, vídeos, redes sociais, etc. Porém, é necessário entender bem sua persona para não colocar sua empresa em uma rede social que seu público-alvo não usa, por exemplo.
Também, é importante não esquecer de otimizar seus conteúdos para o Google com as técnicas de otimização SEO On Page. Use excelentes palavras-chave, tenha um bom link-building e produza conteúdos originais para que seu site fique bem posicionado nas pesquisas, passe mais credibilidade e, por fim, atraia mais prospects.
Com tudo isso sendo levado em conta, a atração possibilitará para sua empresa melhores resultados ao gerar tráfego orgânico para seu site e na prospecção de leads. Porém, isso ainda pode ser potencializado pelas mídias pagas.
Mídias pagas (Facebook Ads e Google Ads)
Buscas orgânicas podem não ser o suficiente para atingir a autoridade de mercado e alcançar as metas de conversão de leads em suas campanhas de Inbound Marketing. Por isso, levar em conta as mídias pagas é uma boa solução.
Plataformas como o Google Ads e o Facebook Ads requerem investimentos, mas são bastante flexíveis. Com valores baixos já é possível obter excelentes resultados como: maior alcance e reconhecimento da marca, maior engajamento com os prospects, melhor condução de prospects pelo funil, maior quantidade e qualidade de leads, entre outros.
Porém, para isso, é importante contar com uma agência de Inbound Marketing para realizar um bom planejamento e acompanhar a performance de seus anúncios.
Leia mais: Os detalhes das campanhas de sucesso no Google Ads | Aconcaia
(RE)Conversão de leads durante o funil de marketing
Assim que seu possível cliente passar pela atração, ele já apresentará um tipo de interesse na solução que sua marca oferece. Porém, algumas ações são necessárias para que você possa convertê-lo em um lead.
Para isso, a fase de conversão conta com algumas ferramentas como CTA (call to action), landing pages, POP UP e formulários capazes de aumentar sua lista de contatos qualificados (mailing) de maneira espontânea. Essas ferramentas estimulam o preenchimento de dados cadastrais, que dão uma forma de contato e uma melhor definição do público que seu conteúdo está atingindo.
Isso possibilita analisar e formular novas estratégias ao perceber as características dessas pessoas, para que você possa definir melhor os perfis de compradores de sua empresa, além de evitar que sua correspondência seja confundida com spam.
Um exemplo para analisar e formular novas estratégias, seria o uso de um formulário no meio de um conteúdo de blog. Após o preenchimento com os dados solicitados, é possível entender que o lead está em uma nova etapa do funil, dependendo do conteúdo do blog que ele estava consumindo e do formulário pelo qual ele foi convertido.
Exemplo de formulário:
Quer saber como isso funciona? Fale com um especialista.
Com isso, você já terá conversões de prospects em leads, mas alguns métodos e ações podem fazer a diferença e aumentar ainda mais suas taxas de conversão.
Copywriting
Essa técnica de escrita persuasiva pode ajudar a levar seu leitor visitante à ação e transformá-lo em lead, já que seu objetivo é guiar a audiência na tomada de decisões, o que pode ajudar muita na conversão do Inbound Marketing.
Porém, é importante entender que uma boa escrita de copywriting necessita de vários fatores psicológicos de persuasão, que também são conhecidos como gatilhos, veja alguns exemplos:
- Reciprocidade: ações positivas têm como resposta outras ações positivas, portanto, ao oferecer um conteúdo rico, como um eBook, você pode solicitar em troca os dados cadastrais de seu visitante para transformá-lo em lead.
- Aprovação social: somos influenciados por outros em nossas decisões, sendo assim, você pode contar com depoimentos de pessoas que já são seus clientes fidelizados, além de ter provas sociais como número de vendas ou depoimentos de clientes que já encontraram sucesso com sua marca.
- Afinidade: pessoas se conectam melhor com quem é parecido com elas. Por isso, manter um tom de voz e uma linguagem em comum com sua persona pode ajudar.
- Autoridade: o ser humano possui uma tendência a concordar com quem mostra um maior conhecimento na área. Por isso, mostrar a opinião de pesquisadores e influenciadores sobre suas soluções ou sua marca também vai te beneficiar.
- Compromisso: mostrar compromisso em seus conteúdos e nas soluções apresentadas pela sua empresa, ou seja, realizar o que elas prometem solucionar e escrever seus conteúdos com informações verdadeiras, gera maior confiança em seus clientes em potencial.
- Escassez: gatilho acionado quando estamos em posição de perder algo único e vantajoso. Nesse caso, você pode manter um tempo limitado para adquirir uma promoção ou oferecer um desconto limitado para os primeiros compradores que adquirirem seu produto. Esse gatilho tende a aumentar suas conversões.
Além do copywriting e suas técnicas de persuasão, o UX Writing e o UX Design são métodos para otimizar a experiência de usuários com técnicas de escrita e design, a fim de direcioná-los para a conversão. As técnicas de UX facilitam a usabilidade dos produtos e otimizam a experiência dos clientes, além de aumentar a satisfação com a mercadoria adquirida.
Porém, é necessário colocar-se no lugar do usuário, entender sua persona e criar um guia de estilo e comunicação em que estejam presentes informações sobre o que fazer e o que evitar, como linguagem formal e informal, cores a serem utilizadas, entre outros, para que os métodos sejam aplicados devidamente.
CRO
Outra tática para otimizar essa experiência é o uso de práticas de CRO (conversion rate optimization), que busca melhorar de forma sistemática e estruturada a performance de conversão de seu site pela experiência do usuário, o que pode incluir desde um ajuste no texto de um botão até mudar a estética do layout da página otimizada.
Essa estratégia pode melhorar não somente seu site, mas suas landing pages, CTA, POP UP e tudo o que influencia em suas taxas de conversão, o que pode impactar e assim reduzir também seu Custo de Aquisição de Clientes (CAC).
É importante manter uma constante realização de experimentos nessa estratégia, para que assim você possa descobrir quais dessas mudanças e aplicações melhoram seus resultados.
Contar com a ajuda de uma agência especializada em Inbound Marketing também pode melhorar suas taxas, já que ela realiza testes A/B e analisa uma quantidade imensa de informações de performance para entender e aumentar suas conversões, além de definir a melhor estratégia para seu negócio.
Relacionamento e nutrição no Inbound Marketing: transforme confiança em oportunidade de vendas
Após realizar a conversão de seus prospects em leads, a jornada do cliente pelo funil de marketing até a venda ainda não acabou, já que a grande parte de seus leads não irá adquirir seu produto ali.
Por conta disso, é preciso nutrir seus leads, para que a empresa possa criar um relacionamento baseado em confiança e autoridade, a fim de mostrar que você tem a melhor solução para o problema que ele enfrenta e conquistá-lo.
Leia mais: Principais práticas de qualificação de leads para vender mais
A nutrição aumenta muito a disposição de compra de seu lead ao oferecer conteúdos de qualidade que sejam capazes de educar e alimentar a relação estabelecida na etapa de conversão.
A principal estratégia de nutrição de leads é o e-mail marketing, que permite que a empresa e seus potenciais clientes se conheçam melhor e aumenta a possibilidade de venda.
Isso ocorre principalmente por meio da segmentação de conteúdo de acordo com a etapa do seu lead no funil de marketing, em que são enviados textos de blogs e novos conteúdos capazes de levar seu lead mais para frente no funil.
Com esse fluxo de nutrição, sua empresa ajuda o lead a sanar suas dúvidas e confiar melhor nas soluções apresentadas por sua empresa. Segundo uma pesquisa da HubSpot, 50% dos leads são qualificados, porém, ainda não estão prontos para efetuar a compra logo após a conversão. É aí que entra a importância da nutrição.
É por meio dela que o lead é levado para as vendas, seja pela levantada de mão ou lead scoring:
- Levantada de mão: o lead já compreendeu suas próprias necessidades, e, por meio da nutrição realizada pela sua marca, entendeu que sua empresa é a melhor solução para ele. Então, ele próprio solicita o contato com sua empresa.
- Lead Scoring: é definida uma pontuação para cada ação executada pelo seu lead dentro da nutrição, como ler e-mails, visitar seu site, baixar conteúdos, etc, a fim de determinar quem está pronto para a compra ou não.
Leia mais: Lead Scoring para mais resultados no digital | Aconcaia
Com esses conceitos, você analisa melhor quais de seus leads ainda precisam ser trabalhados pela sua equipe de marketing, e aqueles que já podem ser encaminhados para sua equipe de vendas, os chamados marketing qualified leads, que se aceitos pela sua equipe de vendas, se tornarão sales qualified leads.
Algumas ferramentas de automação de marketing, como o HubSpot e o RD Station, otimizam seus processos de nutrição, o que ajuda a evitar erros, diminui os custos e permite um maior controle de resultados. Além disso, sua nutrição de leads também pode ser potencializada por outras estratégias, como as seguintes:
Reaquecer leads
Existem os chamados leads frios dentro do fluxo de nutrição, que são aqueles que não possuem mais interação ou parecem estar fora da jornada do cliente.
Para abordá-los e levá-los de volta para o funil, é importante utilizar diferentes abordagens, como e-mails com um tom mais pessoal, a fim de chegar até eles e persuadi-los. Essa metodologia se faz necessária visto que, de acordo com a pesquisa do HubSpot, 79% dos leads nunca se convertem em vendas por não receberem nutrição.
UGC
O User Generated Content (conteúdos gerados pelos seus usuários) pode potencializar seu fluxo de nutrição de leads ao gerar mais engajamento.
Sendo assim, a criação de enquetes, seja por e-mail ou redes sociais, junto com o incentivo de produção de reviews e feedbacks de seus próprios clientes e do incentivo ao público interagir com as redes sociais, seja por comentários, curtidas e compartilhamentos, são coisas que devem ser consideradas.
Com o UGC a possibilidade de mais pessoas encontrarem seu negócio também aumenta, já que ele melhora seus algoritmos nas redes sociais e tem maior alcance quando compartilhado. Porém, para que isso aconteça, é importante não esquecer de divulgar os resultados de suas enquetes e outras formas de engajamento.
Análise de resultados: otimizar e potencializar
Após a nutrição de seus leads finalmente levá-los para seu time de vendas, é hora de rever seus resultados e analisar as melhores estratégias e métodos para otimizar seu Inbound Marketing.
Nesta última fase do Inbound, deve-se analisar números como:
- Número de suspects;
- Número de prospects;
- Taxa de conversão de leads;
- Quantidade de leads;
- Volume de vendas;
- Índice de rejeição e motivos;
- Entre outros.
Levando em conta a análise desses resultados em suas campanhas, é possível ver o que funcionou ou não em suas estratégias e mudar o que for necessário. Porém, é preciso separar cada uma dessas análises de acordo com o funil de marketing, já que cada etapa do funil possui conteúdos e objetivos diferentes.
Outro fator a ser levado em consideração é o contato entre o time de marketing e o time comercial, principalmente na análise de dados comerciais. Isso permite ao time de marketing entender melhor como suas estratégias estão influenciando as vendas da empresa e desenvolver táticas para:
- Diminuir o CAC (Custo de Aquisição por Cliente);
- Aumentar o ROI (Retorno Sobre Investimento), ou seja, aumentar o lucro obtido pelos investimentos no marketing digital;
- Analisar o ROAS (Retorno com gastos de anúncios), isto significa calcular o lucro obtido nos investimentos nas campanhas em ADS.
Ferramentas Integradas de Marketing Digital
O uso de ferramentas de integração na última fase do Inbound Marketing pode fazer uma diferença muito grande ao diminuir a ocorrência de erros, facilitar o processo e também ajudar a analisar os resultados.
Ferramentas como RD Station, HubSpot, Google Ads, SEMRush e Google Analytics ajudam muito a analisar esses índices para que você possa focar em desenvolver estratégias para obter melhores resultados e gerar mais vendas.
Aqui na Fluxo, contamos com especialistas em Inbound Marketing que entendem todas as fases e maneiras de potencializá-las para que nossos clientes tenham os melhores resultados de mercado, como a otimização de campanhas, o aumento das vendas, maior conversão de leads e mais.
Nosso marketing digital é focado em resultados e isso faz total diferença, pois permite uma melhor mensuração do retorno sobre o investimento. Nossa agência potencializa os principais canais de conversão de nossos clientes de maneira estratégica para aumentar suas vendas e ainda diminuir seus gastos.
Quer saber mais sobre o Inbound Marketing e como essa estratégia de marketing digital utilizada pelas maiores empresas do mundo pode conquistar mais vendas em sua empresa? Então assista nosso webinar e entenda direto de um especialista:
