Se você trabalha com marketing digital e Inbound Marketing, você já conhece o conceito de conversões, não é?
De forma bem resumida, converter é convencer um lead a realizar uma ação em seu site ou blog. Geralmente, o conceito é usado para o ato de um lead preencher um formulário em uma Landing Page (LP). Ou seja, se a pessoa deixar seu nome e e-mail para obter o conteúdo oferecido, ele se torna um lead e sua conversão foi um sucesso.
No entanto, o conceito pode ser usado para outras ações, como iniciar um contato, clicar em um banner, iniciar um teste gratuito do seu produto ou mesmo fazer uma compra . São as conversões que garantem que um cliente se aproxime cada vez mais de sua empresa – ainda mais para empresas de SaaS, que possuem um processo de vendas mais complexo.
Por isso, um dos objetivos de um bom marketing é melhorar sua taxa de conversão – fazendo mais clientes se interessarem e converterem em seus conteúdos.
Para fazer isso, você deve contar com o CRO.
O que é o CRO
CRO é uma sigla para o termo em inglês Conversion Rate Optimization. Ou, em português, otimização da taxa de conversão.
O CRO é umas estratégia buscam mostrar como aumentar as conversões em suas páginas e, como consequência, aumentar suas vendas e ganhar mais dinheiro.
Ele apresenta um método baseado em dados e testes para mudar a organização e as informações de suas páginas, para que elas se tornem mais atraentes e facilitem a conversão.
Em resumo, ele testa possibilidades e apresenta mudanças para suas páginas com um objetivo: fazer com que mais visitantes realizem a ação da conversão. Com todo esse processo, você reduz seu Custo de Aquisição de Clientes.
Para utilizar estratégias de CRO, primeiro você precisa saber como está sua taxa de conversão.
Como calcular sua taxa de conversão
O primeiro passo para descobrir como melhorar as conversões de sua empresa de software é descobrir como estão suas taxas de conversão.
O cálculo para isso é bem simples. Você só precisa saber quantos visitantes entraram em determinada página e quantos converteram (preenchendo o formulário, clicando no banner, realizando a compra, etc).
Com essa informação, você segue para o seguinte cálculo.
número de conversões / número total de visitantes * 100 = Taxa de conversão
Ou seja, se sua página teve um total de 500 visitantes e 60 converteram, você precisa calcular:
60 / 500 * 100 = 12
Isso significa que 12% foi sua taxa de conversões para aquela página.
Esse número deve se incluir entre as métrica de crescimento que empresas SaaS precisam acompanhar, pois é muito útil para saber o sucesso de seu marketing e também garantir o sucesso continuado e as vendas de software para empresas.
Por que aumentar suas taxas de conversão?
Quanto maior for sua taxa de conversão, melhor para sua empresa de SaaS. Afinal, a taxa de conversão mostra a porcentagem de interessados que de fato está chegando perto de se tornarem clientes. Lembre-se: de pouco adianta receber milhares de visitantes se pouquíssimos deles converterem
Por isso, ao usar o CRO, você aumenta suas vendas, seus rendimentos e o sucesso do seu marketing digital e Inbound Marketing para gerar oportunidades e vender mais.
CRO: Como aumentar as conversões com testes
Para aumentar suas taxas de conversão, você precisa de estratégias de otimização de conversões. Isso é feito, geralmente, através de testes, que permitam que você prepare suas páginas para terem o maior sucesso possível.
No entanto, é necessário contar com um método para esses testes. Confira os três passos para utilizar o CRO em seu marketing digital.
1. Conte com dados precisos
O primeiro ponto de qualquer estratégia é contar com informações sobre o assunto. Isso não é diferente para o CRO. Você depende de dados para basear seus testes.
Para começar, você precisa saber das taxas de conversão que você já tem. Depois, é preciso contar com métricas de SaaS que esclareçam melhor os detalhes da sua empresa.
Vale também contar com pesquisas com os usuários do site e até entrevistas com clientes atuais. Veja quais são suas opiniões sobre a página, peça sugestões de melhora e busque ideias para aplicar nos seus testes.
2. Use testes para descobrir qual a melhor opção
Assim que você possuir as informações necessárias, comece a aplicá-las em seus testes. Para isso, os testes A/B se apresentam como uma ótima opção.
Seu processo é bastante simples. Você deve criar duas páginas diferentes, com algumas mudanças, e enviar para sua base de leads. Alguns leads vão receber sua página A, outros a página B.
Depois disso, acompanhe o número de conversões em cada página. Se a página A teve mais resultados, significa que suas configurações foram mais acertadas e você deve focar mais nelas no seu processo.
Se for preciso, peça alterações no seu site para ele ficar mais semelhante com a página de sucesso.
3. Repita a operação e aplique mais testes variados
Há sempre novas alterações possíveis em suas páginas. Além disso, a disposição do público pode mudar muito rapidamente.
Por isso, faça testes com frequência, varie as alterações possíveis e continue a adaptar suas páginas para estarem sempre em consonância com o que seu público prefere.
4. DICA EXTRA: Use ferramentas
Dissemos que os passos seriam 3, mas queremos apresentar mais uma dica: conte com ferramentas que ajudem nos seus testes.
Para levantar métricas e informações, você pode contar com ferramentas como o Google Analytics ou o Mixpanel. Ambos possuem funcionalidades ligadas aos testes A/B.
Para pesquisar a satisfação entre clientes, você pode usar o SurveyMonkey ou o Qualaroo.
Já para fazer o teste, você pode contar com o Optimizely, ou com o Crazy Egg, que permite heat maps (mapas de calor) que dão muitas informações sobre tempo de permanência na página,.
Mais estratégias para otimização de conversão
Os testes são muito úteis para descobrir quais configurações de páginas geram mais resultados.
No entanto, é possível já tomar algumas ações para melhorar as conversões focando na experiência do cliente em sua página. Afinal, se ele tiver uma experiência boa, ele tende a preencher o formulário, clicar no banner e, definitivamente, converter!
Dê atenção ao design de suas páginas
Uma página mais atrativa visualmente certamente aumenta muito a potencialidade de conversão, pois um cliente que gosta do que vê tem mais probabilidade de seguir as ações indicadas.
Por isso, cuidado com a poluição da tela – evite muitos banners e informações misturadas, além de cores monótonas ou muito extravagantes. Invista em um design agradável e responsivo.
Tenha uma página funcional
De pouco adianta uma página muito bonita se os botões de conversão são difíceis de encontrar, se as informações estão confusas ou se o formulário é complexo.
Busque ter simplicidade e funcionalidade, combinadas à harmonia visual da página.
Apresente um conteúdo interessante
O que você está oferecendo para seus clientes deve realmente ser do interesse dele. Ofereça soluções para as dores de seu público, ou oportunidades que vão fazer seus olhos brilharem.
Para conseguir isso, você precisa conhecer muito bem suas personas, ou seja: saber quem é seu público e produzir conteúdo direcionado a ele.
Invista em um bom copywriting
Seu conteúdo, além de interessante, também deve ser bem apresentado, e não estamos falando apenas do design.
O texto apresentado nas suas páginas precisa ser instigante e atraente para que o cliente realmente converta. Seu redator precisa conhecer os gatilhos do marketing para escrever textos que se torne um gancho para a conversão.
Considere a humanização no seu marketing
Nesta era da informação, existe um grande processo de humanização do marketing digital. Uma página que levem em conta isso na sua configuração tende a causar mais conversões, por ser mais humana.
Conte com fluxos de automação
Prepare fluxos automatizados de interação com seus clientes, como o envio automático de um e-mail para clientes que visitaram determinada página. Isso ajuda a conduzi-lo pelo funil de vendas, indo de um conteúdo para o outro.
Dessa forma, sua conversão também aumenta.
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