Revenue Operations (RevOps): um guia completo

A Gartner, famosa empresa de consultoria empresarial, previu que 75% das empresas de maior crescimento do mundo terão um modelo de Revenue Operations (RevOps) até 2025. 

Para que sua empresa possa estar incluída neste dado, acompanhe este guia completo de RevOps e sua aplicação no ambiente empresarial: 

O que é Revenue Operations (RevOps)? 

Uma pesquisa realizada pela Forrester Consulting, empresa de consultoria de estratégia de negócios, revelou que 86% dos executivos acreditam que Revenue Operations é um fator de peso para atingir suas metas.

Porém, de acordo com um estudo encomendado pela Saleforce, apenas 41% estão confiantes que entendem o que é RevOps. Por isso, a necessidade de aprofundar-se no assunto. Principalmente no Brasil, onde essa estratégia ainda não é muito conhecida. 

Portanto, RevOps, ou Revenue Operations, é uma função B2B que utiliza da automação para ajudar e reunir as equipes a fim de tomarem decisões que aumentem a receita da empresa. 

Na prática, é o ato de unir as equipes de marketing, vendas e sucesso do cliente em objetivos compartilhados, como a maximização do potencial de receita de uma organização. 

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Assim, essa estratégia ocorre por meio de um processo de negócios de ponta a ponta para gerar receita previsível em marketing, vendas, renovações e expansão através da transparência e rigor de execução. 

Dessa maneira, a RevOps soluciona as falhas de comunicação entre essas equipes e estrutura uma operação para apoiar quem está de frente com os clientes, tornando-os cada vez mais interligados. 

As equipes de operações ganham a responsabilidade de garantir que tudo funcione do ponto de vista do cliente, direcionando-o de maneira efetiva pela sua jornada. 

Além disso, também devem fornecer visibilidade de receita para toda a equipe, melhorar a eficiência em todo o processo e antecipar possíveis problemas para alcançar o crescimento. 

Por fim, espera-se que todos tenham a mesma visão geral de todo funil ou flywheel, para poderem estar sincronizados e trabalhando juntos para atingir objetivos em comum. 

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As 4 bases de Revenue Operations 

As equipes de RevOps possuem bases essenciais para compor a prática do dia a dia que vai gerar os resultados esperados. Sendo 4 pilares:

• Data e analytics: monitoramento e análise do desempenho de marketing, vendas e customer success rastreando todas as métricas dos setores.
• Ferramentas e qualificações: é necessário que o setor garanta aos seus colaboradores as ferramentas de análise e monitoramento de dados, além de capacitá-los para essas obrigações.
• Operações, sistemas e processos: garante que haja uma plena compreensão das práticas do setor, assim, havendo uma consistência operacional que gere alicerces no cotidiano.
• Estratégia e planejamento: implementação da cultura de análise estratégica dos dados e desenvolver planos de ação e identificar opotunidades. 

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Como a estratégia de Revenue Ops funciona na prática? 

Após entender o que é o Revenue Operation, o próximo passo é compreender como ele vai funcionar na prática. Ou seja, saber como os três setores estarão alinhados e como eles trabalharão.

Alinhamento entre Marketing, Vendas e Customer Success

Esses 3 setores passam a ser gerenciados por apenas um: o RevOps. Assim, essa centralização gera uma comunicação e integração mais dinâmicas, já que eles passam a depender uns dos outros para potencializar resultados e atingirem objetivos. 

Dessa maneira, ao invés de contar com Marketing Operations, Sales Operations e Customer Success Operations, o Revenue Ops já será o suficiente para unir as áreas e alinhar suas metas. 

Sendo assim, uma área passa a depender da outra, o monitoramento é centralizado e os resultados maximizados. 

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Papéis e objetivos de cada área com o RevOps 

Mesmo com a união e centralização das equipes, todas continuam tendo seus objetivos específicos e operando normalmente, com profissionais especializados em cada área e para não comprometerem seus trabalhos. Essa garantia de autonomia precisa ser feita e é muito importante.

Diante disso, a mudança principal é referente ao monitoramento das métricas. Assim como você já sabe, o fato de esses setores serem otimizados quando alinhados faz com que a centralização em RevOps seja realmente benéfica. 

Estratégias de mercado por coleta de dados 

A coleta, o monitoramento e a análise de dados são as partes do trabalho que formam a principal integração entre as equipes de marketing, vendas e customer success. 

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Isso acontece pois os números e métricas de cada uma dessas áreas também são de grande valor para as outras. 

A partir disso, todos os dados precisam estar acessíveis para os membros de todas as equipes, assim como os insights estratégicos elaborados por eles. 

Dessa maneira, o compartilhamento e o acesso amplo permitem um estudo mais eficaz ao analisar essas informações para obter melhores resultados. 

Qual a importância e os benefícios do RevOps para empresas? 

Além de você passar a contar com processos, ferramentas e dados confiáveis para prever o crescimento de sua empresa e acabar com os atritos entre as equipes, muitas outras vantagens podem ser observadas na implantação dessa estratégia.

Afinal, não tem como não ter resultados positivos quando todos trabalham juntos com um objetivo em comum, oportunizando saber se seus esforços atuais estão valendo a pena ou não e por qual razão, ou ainda, quando investir em crescimento com total segurança. 

Essas operações de receita (RevOps), são o segredo que possibilita tudo isso e muito mais para sua empresa. 

Assim, a maior vantagem apresentada pelas equipes de Revenue Operations pode ser resumida em duas palavras: alinhamento e visibilidade. E quanto maior o alinhamento, maiores são suas chances de sucesso. 

Conforme a Forrester, as organizações que implantam RevOps estarão bem melhor posicionadas para prosperarem nos próximos 3 a 5 anos. 

Já o Boston Consulting Group, definiu que as principais empresas de tecnologia que confiaram em RevOps para acelerar seu crescimento, aumentaram de 10% até 20% seu alcance de vendas. 

Além disso, os resultados dessa pesquisa também revelou que o alinhamento mais estreito entre equipes de entrada no mercado pode resultar em:

• Aumento de 100% a 200% no ROI de marketing digital
• Crescimento de 10% na aceitação de leads
• Aumento de 15% a 20% na satisfação do cliente
• Redução de 30% nas despesas GTM 

Diante disso, como resultado da orquestração da equipe de RevOps, as empresas conseguem um crescimento mais rápido e um maior lucro. 

Qual a diferença entre Revenue Operations e Sales Operations?

Sales Operations ou Operações de Venda procuram tornar os representantes de vendas mais eficientes e produtivos, aumentando a receita e tornando-a mais previsível. Assim, essa equipe desempenha um papel fundamental na melhoria constante dos processos de vendas. 

Diante disso, são responsáveis especificamente pelo departamento de vendas, incluindo estratégia e automação, gerenciamento de leads, treinamento e análise de dados. 

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Já o RevOps atua em toda a organização Go-To-Market (GTM) a fim de criar eficiência em todos os departamentos (marketing, vendas e sucesso do cliente). 

Portanto, sua função consiste em diminuir os atritos e degraus que separam os setores, bem como impulsionar o desempenho de cada uma das equipes e permitir um crescimento de receita. 

Assim, caso você conte com Sales Ops e RevOps em sua empresa, é vital que trabalhem juntos e estejam alinhados com as mesmas KPIs, metas e processos. 

Quais são as principais métricas de RevOps? 

Como você já sabe, a Operação de Receitas (RevOps) é um jogo de dados e números. Dessa maneira, como parte da credibilidade e confiança deste departamento, é preciso definir métricas e seus resultados desejados.

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Esta é a prova viva do potencial de receita e maximização da função de negócios. Confira algumas das principais métricas para RevOps: 

• Precisão de previsão: cálculo de quão previsível é sua receita que é geralmente feito em porcentagem.
• Receita recorrente anual (ARR): receita do seu negócio provida por meio de assinaturas e contratos, calculada ao longo de um ano.
• Tempo do ciclo de vendas: o tempo médio que leva desde o primeiro contato com o cliente potencial até o fechamento do negócio.
• Velocidade de tubulação: rapidez com qual os leads passam por cada estágio do seu pipeline de receitas.
• Taxa de vitórias: proporção de oportunidades de vendas convertidas em clientes.
• Custo de aquisição do cliente (CAC): custo total para conquistar um novo cliente (custos de marketing, salários, equipamentos e muito mais).
• Valor vitalício do cliente (CLV): a quantidade de receita que você pode esperar de um cliente durante todo o seu relacionamento com ele.
  
• Upsells e renovações: quantidade de receita que é possível obter com a venda de novos produtos para clientes existentes ou com a adesão de um novo contrato, ou assinatura. 

• Rotatividade de clientes: a proporção de clientes que você perde em um tempo específico. 

Implementação de Revenue Operations com HubSpot

Bom, como unir todas essas equipes e disponibilizar os dados necessários para análise e criação de insights que visam a geração de receita? 

Para que as equipes atinjam todo o seu potencial, é necessário uni-las com as ferramentas certas para que possam executar as estratégias de Revenue Operations. 

Nossa indicação é o HubSpot, que conta com Marketing, Sales, Service e o Operations. O módulo HubSpot Operations Hub é perfeito para isso, visto que centraliza todos os dados e permite este gerenciamento de dados, sendo focado em atender os desafios das equipes de operações. 

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Dessa maneira, após implantar a ferramenta em sua empresa e ter seus processos em seu devido lugar, você começará a obter uma nova perspectiva das operações, tornando as áreas de melhoria identificadas e otimizadas. 

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Por que marketing, vendas e sucesso do cliente precisam estar alinhados?

A colaboração e a comunicação são aspectos essenciais para as equipes de RevOps alcançarem seus objetivos. 

Ou seja, a equipe de marketing precisa entender as necessidades e os pontos problemáticos do público-alvo para criar campanhas eficazes que geram leads de alta qualidade. 

Já a equipe de vendas, devem estar envolvidas no processo para fornecer feedback sobre os leads e garantir que eles estejam alinhados com a estratégia de vendas da empresa. 

Além disso, uma vez que os leads são gerados, a equipe de vendas deve trabalhar com suas negociações para criar um relacionamento com os prospects, entendendo suas necessidades e fornecendo soluções personalizadas para convertê-los em clientes. 

Mas, a parceria não termina na compra, principalmente para as empresas SaaS (Software as a Service) e B2B (Business to Business). As equipes de sucesso do cliente desempenham um papel crítico na retenção de clientes existentes e na geração de negócios repetidos. Afinal, como Philip Kotler já alertou: 

“Conquistar um cliente novo custa de 5 a 7 vezes mais do que manter um atual.”  

Sendo assim, cabe às equipes de customer success garantir que os clientes estejam satisfeitos com o produto ou serviço que receberam e que continuem recebendo valor ao longo do tempo. 

Portanto, ao manter relacionamentos sólidos com os clientes, as equipes de sucesso do cliente podem transformar clientes satisfeitos em defensores da marca, o que pode levar a referências e novos negócios. 

Equipes de Revenue Operations que fomentam a colaboração e a comunicação entre as equipes de marketing, vendas e sucesso do cliente podem criar uma abordagem abrangente para a geração de receita e satisfação do cliente. 

Dessa maneira, ao trabalharem juntas, essas equipes podem identificar oportunidades de crescimento e desenvolver estratégias que entregam resultados mensuráveis.

Com tudo isso, obtêm-se uma organização mais eficiente e eficaz, que pode se adaptar às condições de mercado em constante mudança e impulsionar o sucesso a longo prazo. 

Os 5 principais desafios no alinhamento de equipes de marketing, vendas e customer success na implementação RevOps

Bom, para te ajudar na implementação RevOps da sua empresa, separamos os principais desafios no alinhamento de equipes de marketing, vendas e customer success, além da solução para esses problemas e como uma agência especializada pode te ajudar, acompanhe: 

Eliminação de silos organizacionais

Silos organizacionais são estruturas hierárquicas e departamentais que limitam a comunicação e a colaboração entre diferentes equipes dentro de uma organização. Sendo assim, esses silos podem ser criados por diferenças de objetivos, prioridades, sistemas de incentivos e até mesmo por rivalidade entre as equipes. 

No contexto da implementação RevOps, os silos organizacionais podem ser um dos principais desafios no alinhamento de equipes de marketing, vendas e customer success. Quando as equipes operam isoladamente, há uma falta de comunicação e compreensão entre elas, o que pode levar a resultados inconsistentes e outros conflitos. 

Por exemplo, o marketing pode criar campanhas que geram leads de alta qualidade, mas, caso esses leads não sejam adequadamente gerenciados pela equipe de vendas, o esforço do marketing pode ser desperdiçado.

Como eliminar silos organizacionais? 

Para superar esse problema, é necessário adotar uma abordagem colaborativa, baseada na comunicação e no alinhamento entre as equipes.

Sendo assim, uma das soluções para eliminar os silos organizacionais na sua empresa é criar uma visão compartilhada, na qual todas as equipes estejam alinhadas em relação aos objetivos e à estratégia geral da empresa. Isso pode ser alcançado por meio de reuniões regulares, treinamentos em equipe e comunicação clara dos objetivos e metas da empresa. 

Outra solução é a aquisição de ferramentas de gestão de projetos e colaboração, como Runrun.it, Trello ou Asana, que permitem que suas equipes colaborem em tempo real e compartilhem informações importantes. 

Essas ferramentas podem ser integradas aos sistemas existentes de marketing, vendas e sucesso do cliente para que todas as equipes tenham acesso aos dados relevantes.

Além disso, também é importante incentivar a comunicação entre as equipes, para que elas possam compartilhar feedback e informações relevantes, o que pode ser feito por meio de reuniões mais frequentes, canais de comunicação dedicados e até mesmo eventos de integração. 

Por fim, é fundamental que a liderança da empresa apoie e incentive a colaboração entre equipes. Isso pode incluir a implementação de sistemas de incentivos que recompensem o trabalho em equipe e a colaboração, bem como a definição de métricas e indicadores de desempenho que reflitam os objetivos da empresa como um todo.  

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Transferência de leads de marketing para vendas

Outro desafio constante no alinhamento de equipes é a transferência de leads de marketing para vendas, o que parece algo bem simples, já que quando um lead se torna qualificado para vendas (SQL) é trabalho da equipe de marketing garantir que seus colegas de venda saibam disso. 

E o que poderia dar errado nisso? Bom, muita coisa, mas há duas principais áreas em que essa transferência pode dar errado. 

O primeiro é o critério de qualificação ou o acordo sobre o momento certo para entregar o lead para a equipe de vendas. Pense nisso: quais são seus critérios de lead qualificado para marketing (MQL) e vendas (SQL)? Que táticas você está usando para garantir que esses critérios sejam atendidos nas transferências diárias? Quão diferenciadas são essas qualificações? 

Se suas equipes de marketing e vendas tiverem respostas diferentes para essas perguntas, o resultado pode ser um pesadelo na transferência de leads. 

A segunda área problemática envolve o mecanismo para suas transferências. Seus leads de marketing são alternados automaticamente depois de qualificados ou eles já possuem um proprietário antes de chegarem a esse estágio? Você atribui uma tarefa ao seu representante de vendas, envia uma notificação por push, envia um e-mail, notifica-o no WhatsApp ou alguma combinação dessas opções? 

Dito isso, ferramentas como Marketing Hub e Sales Hub são ótimas para facilitar esse processo. Mas, é importante ressaltar que só funciona o que for definido. A transferência de marketing para vendas, portanto, deve ser pensada e concordada por ambas as partes. 

Como solucionar a transferência de leads entre marketing e vendas?  

Comece convocando uma reunião entre suas operações de marketing e operações de vendas para chegar a um acordo sobre parâmetros completos dos estágios do ciclo de vida. 

Diante disso, pergunte à sua equipe qual o estágio de negócio de cada função, a pontuação de lead (lead scoring), a composição do comitê de compra e os níveis do perfil do cliente ideal (ICP) no momento e na maneira de transferência. 

Em seguida, extraia alguns relatórios para ver em qual estágio do ciclo de vida as vendas se envolveram em ganhar oportunidades para determinar objetivamente quais estratégias são mais bem-sucedidas.

Por fim, quando todos concordarem com os termos dos estágios do ciclo de vida de quando e como as vendas devem ser aproveitadas para entrar em ação, atualize seu CRM, plataforma de automação de marketing e outras tecnologias para acomodar essas diretrizes de transferência recém-acordadas.  

Unificação de sistemas diferentes de vendas, marketing e customer success

Existem diversas ferramentas que podem ser usadas por seus times de vendas, marketing e sucesso do cliente para executar suas atividades diárias, não sendo necessariamente CRMs, como softwares de automação de marketing, pipelines de vendas e sistemas de atendimento ao cliente. 

Qual o resultado disso? Uma lista enorme de ferramentas não integradas para suas equipes lidarem, o que acaba gerando perda de dados, estratégias não alinhadas e definitivamente um problema a ser solucionado na implementação RevOps. 

Afinal, muitos sistemas em suas operações podem levar a:

• Muita troca de contexto e informações necessárias não sendo adicionadas à ferramenta correta. 

• Problemas de sincronização do sistema e lacunas de dados.

• Nenhuma fonte única de verdade para a tomada de decisões sobre o sucesso ou fracasso dos seus esforços. 

• Handoff desalinhado e critérios de pontuação.

Como solucionar sistemas díspares entre as equipes? 

Em um primeiro momento, considere auditar as áreas onde as informações não estão sendo coletadas, sincronizadas e atualizadas entre os sistemas. Essas lacunas podem afetar a pontuação de leads e as atualizações do estágio do ciclo de vida dos clientes, coisas essenciais para manter as vendas e o marketing alinhados, além da satisfação do cliente em dia. 

Além disso, é preciso fazer uma avaliação dos recursos dos seus sistemas atuais para garantir que possam atingir todos os seus objetivos. Afinal, seus sistemas podem desencadear ações um no outro para garantir que vendas, marketing e sucesso do cliente estejam na mesma página? 

🧠 Conheça os planos e preços HubSpot em nosso guia com comparações e dicas para fazer a melhor escolha 

Dados confusos, incompletos ou inconsistentes no CRM

Outro problema frequente no uso de muitas ferramentas, bem como em processos fracos de uso de tecnologia, falta de liderança operacional ou qualquer combinação dessas coisas é a inconsistência de dados. Assim, quando você não pode confiar em seus próprios dados, está voando às cegas ao tomar decisões que afetam seus clientes no completo achismo. 

Portanto, dados ruins e de péssima qualidade também são inimigos do alinhamento de equipes de marketing, vendas e customer success na implementação RevOps, o que ocorre pois, com informações desatualizadas e inconsistentes, é difícil para as equipes avaliarem com precisão o estágio de cada lead e a melhor abordagem para avançar com ele no funil de vendas. 

Um exemplo é que, caso o histórico de interações do lead com a empresa não esteja completo, a equipe de vendas pode enviar mensagens inadequadas ou não personalizadas, prejudicando o relacionamento com o lead e diminuindo criticamente as chances de fechar negócio. 

Além disso, as equipes podem acabar perdendo tempo tentando localizar informações desatualizadas ou conflitantes, em vez de concentrar em fechar negócios e fornecer excelente atendimento ao cliente. 

Como solucionar sistemas díspares entre as equipes? 

Para solucionar o problema de dados confusos, incompletos ou inconsistentes em seu alinhamento de equipes para implementação RevOps, é importante adotar uma estratégia de gerenciamento de dados sólida que garanta que as informações do CRM sejam precisas, atualizadas e completas. 

Isso pode ser alcançado por meio de processos e políticas claras para coleta, organização e atualização dos dados. As equipes devem ser treinadas para entender a importância de manter os dados atualizados e precisos em todos os pontos de contato com o cliente. 

Objetivos desalinhados entre as equipes

As operações de marketing são muito acostumadas com o jogo de criar conteúdos fechados para capturar um MQL e depois enviar para um representante de vendas (SDR). Assim, o vendedor prospecta em conjunto com o marketing para mover essa pessoa para o cobiçado estágio do ciclo de vida do SQL.

Assim que o lead se torna um SQL, um executivo de contas assume e fecha o negócio.

Bom, a primeira vista esse jogo parece justo e suficiente, não é? Mas a implementação de uma estratégia RevOps nos mostra que não é bem assim, principalmente por essa ser uma grande dificuldade nesse processo. 

Pense nisso: se a equipe de marketing tem o objetivo de gerar MQLs e eles são avaliados como base em sua capacidade de atingir esse objetivo, seu único foco será como obter o maior número possível de conversões em conteúdos fechados (materiais ricos).

🤔 O que fazer? Estruturar uma equipe de marketing interna ou terceirizar com uma agência de marketing digital? 

E qual seria o problema com isso?

Bem, acontece que o público com maior probabilidade de ler esses conteúdos não é necessariamente o público que está pronto para tomar uma decisão de compra. Afinal, a maior parte dos conteúdos de conversão da internet destinam-se para pessoas nos estágios iniciais da jornada do cliente, ou seja, quando ainda não conhecem seu produto. 

Portanto, se as vendas forem julgadas pelo número de MQLs que elas convertem em oportunidades, o atrito da empresa é incorporado ao sistema: a equipe de marketing que atinge suas metas está desalinhada com as vendas que não atingiram suas metas. 

Mas como transformar MQLs que ainda estão “crus” em oportunidades de vendas? 

Assim, as equipes com foco na geração de MQLs em vez de receita e demanda, continuarão lutando com a alinhamento e ficarão despreparadas para executar campanhas ou fornecer uma experiência perfeita para seus clientes no customer success. 

Como solucionar o desalinhamento de objetivos entre as equipes?  

Para solucionar esse problema, é preciso adotar uma abordagem mais centrada no cliente. Ou seja, ao invés de focar apenas na geração de MQLs, as equipes de marketing precisam se concentrar na geração de demanda e na criação de conteúdo de qualidade que atenda às necessidades do público-alvo em todas as etapas da jornada do cliente. 

Para isso, é importante que equipes de marketing e vendas trabalhem juntas para definir a qualificação de leads e os critérios de transição de MQL para SQL (como você já sabe).Isso garantirá que a equipe de vendas receba leads mais qualificados e prontos para comprar, ao invés de simplesmente quantidades melhores de leads.

Além disso, as equipes de vendas e marketing devem estar alinhadas com as metas e os objetivos do negócio, o que permitirá que eles trabalhem em conjunto com mais eficiência no aumento de receita, que é o foco da Revenue Operations. 

Quer aproveitar os benefícios de uma implementação RevOps com alinhamento eficaz das equipes de marketing, vendas e customer success? Aderir ao HubSpot CRM é o melhor caminho. Entenda como levar a plataforma para sua empresa com sucesso: 

Para quem RevOps é recomendado?

O modelo de Revenue Ops foi projetado para empresas que procuram otimizar suas operações de receita e atingir, acima de tudo, os seguintes objetivos: 

• potencializar resultados de marketing e vendas
• simplificar processos financeiros e contábeis
• melhorar a retenção de clientes
• expandir para novos mercados
• alcançar o crescimento escalável de forma sustentável
• otimizar operações e melhorar resultados

Mas, é importante lembrar que RevOps não possui necessariamente um pré-requisito para ser implementado, afinal, essas operações de receita já existem em sua empresa, o que o modelo de Revenue Operations faz é otimiza-las, integrá-las e potencializá-las para alcançar melhores resultados.  

Dessa forma, a implementação de RevOps também pode acontecer para suprir problemas como: 

• Empresas com crescimento rápido: à medida que empresas crescem, é ainda mais comum que seus departamentos de marketing, vendas e atendimento se tornem desalinhados. Aqui, Revenue Ops pode ajudar integrando essas equipes e garantindo que todas trabalhem em sincronia pelo crescimento da empresa. 

• Empresas com muitas ferramentas e sistemas: como você bem sabe, esse é outro problema comum solucionado pelas operações de receita. Afinal, RevOps também auxilia nessa unificação de sistemas e ferramentas, dando uma visão holística de seus dados e processos. 

• Empresas com complexidade no ciclo de vida dos clientes: caso o ciclo de vidas de uma empresa envolva diversas etapas, desde a aquisição de clientes até a renovação de contratos, com diferentes equipes e operações envolvidas em cada estágio, uma implementação RevOps é capaz de otimizar esses processos e garantir uma experiência consistente para o cliente em todas as fases. 

• Empresas que buscam métricas e análises mais eficazes: por fim, RevOps também enfatiza a importância da coleta e análise de dados para informar as estratégias de vendas e marketing. Ou seja, uma oportunidade perfeita para uma empresa que quer se tornar Data Driven.

Qual é o ciclo de vida de RevOps?

RevOps segue um processo cíclico composto por diversos estágios do ciclo de vida, assim, cada um desempenha um papel crucial na condução do crescimento de receita da empresa. Vejamos alguns desses estágios:

1. Planejamento: a equipe de RevOps cria um plano estratégico para definir as metas de receita da empresa, assim, identifica-se o mercado-alvo e estabelece os principais indicadores de desempenho (KPIs).
   
   Nessa fase, os diretores e líderes se reúnem para analisar tendências de mercado, além das necessidades e preferências de seus clientes, bem como do cenário competitivo.
   
   Além disso, é criada uma estratégia de dados do cliente a fim de garantir que todos os departamentos compartilhem um espaço onde possam coordenar, orquestrar, limpar e unificar os dados dos clientes. 

🧠 Acompanhe o Guia de métricas de marketing digital e vendas: principais indicadores.

2. Aquisição: aqui, a empresa concentra-se na aquisição de novos clientes por meio de esforços direcionados de marketing e vendas. Ou seja, nesse estágio, estão a geração e nutrição de leads, assim como as atividades de capacitação de vendas.
   
   De maneira ideal, esses departamentos também contam com previsões precisas e abrangentes de receita para que assim possam tomar medidas corretivas em relação a quaisquer lacunas de previsão e demanda de mercado.
   
   
3. Integração: a equipe de RevOps concentra-se em integrar os novos clientes, garantindo que tenham uma experiência positiva com os produtos ou serviços da empresa. Nessa etapa são realizadas atividades educacionais, treinamentos e de suporte ao cliente.
   
   
4. Retenção: como o próprio nome diz, o foco aqui é a retenção de clientes existentes, bem como a geração de novos negócios. Esse estágio envolve um relacionamento contínuo com o cliente, customer success e atividades de upsell e cross-sell, tudo com o objetivo de aumentar o LifeTime Value (CLTV) do cliente.
   
   Diante disso os departamentos financeiro e operacional devem ser capazes de utilizar os dados compartilhados por todos para realizar análises em tempo real e assegurar que tudo esteja alinhado como nas previsões. 

5. Expansão: por fim, a equipe de RevOps concentra-se em expandir as fontes de receita da empresa, seja por meio do desenvolvimento de novos produtos e serviços, da entrada em novos mercados ou da expansão das ofertas existentes.
   
   Portanto, nesse estágio são realizadas pesquisas de mercado interdepartamentais, desenvolvimento de produtos e parcerias estratégicas para impulsionar o crescimento de receita. 

Por fim, evidenciamos que esse ciclo de vidas não é uma regra a ser seguida, mas sim um exemplo de como a maioria dos modelos de RevOps se constroem, o que depende das necessidades e objetivos de cada empresa. 

Exemplos de implementações RevOps de sucesso

Um exemplo de implementação bem-sucedida de RevOps pode ser uma empresa de comércio eletrônico que enfrentava desafios para impulsionar o crescimento da receita e melhorar a experiência do cliente. 

Imagine que a empresa identificou os seguintes problemas:

1. Fragmentação entre as equipes de marketing, vendas e operações, resultando em falta de alinhamento e colaboração.
   
2. Dificuldade em acompanhar as métricas de desempenho e identificar oportunidades de melhoria.
   
3. Falta de visibilidade completa do ciclo de vida do cliente, desde aquisição até retenção e upsell/cross-sell.
   

Para resolver esses problemas, eles criaram uma função de RevOps e atribuíram a responsabilidade a um líder experiente nessa área. 

Diante disso, o líder de RevOps trabalhou em estreita colaboração com as equipes de marketing, vendas e operações para estabelecer processos, ferramentas e métricas claras.

Primeiro, eles definiram metas de receita e KPIs que seriam acompanhados regularmente. Isso incluiu métricas como taxa de conversão, valor médio do pedido, taxa de retenção de clientes e tempo de ciclo de vendas.

Em seguida, eles implementaram sistemas e ferramentas para coletar, analisar e compartilhar dados relevantes entre as equipes. Isso incluiu a integração de plataformas de automação de marketing, CRM e análise de dados para ter uma visão holística do ciclo de vida do cliente.

Além disso, eles estabeleceram um processo de comunicação regular e colaboração entre as equipes. Realizaram reuniões periódicas para revisar métricas, discutir insights e identificar oportunidades de melhoria.

Como resultado, a empresa obteve melhor alinhamento entre as equipes, maior eficiência operacional e um aumento significativo na receita. Eles puderam identificar lacunas no funil de vendas, otimizar suas estratégias de marketing e vendas, e fornecer um melhor suporte ao cliente em todas as fases do ciclo de vida.

Problemas potenciais na implementação RevOps

Revenue Ops é um empreendimento que, com absoluta certeza, vale todo o esforço de sua implementação, por mais complexos que sejam os processos envolvidos. 

Dito isso, é importante reconhecer que esse processo exige um compromisso total da empresa e aborda diversos aspectos técnicos complexos. Portanto, a principal chave para a aplicação deste modelo é a paciência e determinação. 

Investir em treinamentos de alta qualidade para toda a empresa é fundamental, a fim de educar a equipe sobre os benefícios das operações de receita e como elas se relacionarão com o trabalho realizado. 

Dessa maneira, isso tudo implica em um investimento significativo na qualidade do software utilizado para guiar as operações de receita, já que não faz sentido ter equipes bem instruídas utilizando ferramentas de baixa qualidade. 

Além disso, não se deve presumir que é possível simplesmente copiar e colar um novo departamento de operações de receita na estrutura existente da empresa. 

Em algumas organizações, pode haver pouca ou nenhuma distinção entre vendas e marketing, mas em um ambiente orientado para operações de receita, é essencial que esses departamentos sejam claramente definidos e separados. 

O mesmo princípio se aplica a todos os outros departamentos da empresa; cada um deve ter uma tarefa específica bem definida.

3 passos para criar uma estratégia de Revenue Operations (RevOps) 

1º passo: obtenha uma visão precisa de dados em toda a organização

Para iniciar a criação de sua estratégia de RevOps, será necessário garantir que dados precisos de atividades e contatos sejam capturados em seu CRM. 

🧠 Aprenda agora como escolher um CRM adequado para sua empresa.

Sendo assim, ao procurar tecnologias para ajudar a organizar dados, existem duas categorias principais: 

• Captura de atividades e contatos: garanta um CRM que capture dados adequadamente, além de ser capaz de atualizar automaticamente com registros de atividades associadas às contas, contatos e oportunidades de negócio.
  
  Sem esse nível de percepção em seu CRM, a implementação de uma estratégia RevOps pode ser amplamente difícil.
  
  
• Inteligência de conversão: são soluções que exploram os dados existentes nas conversas das empresas, seja gravando, transcrevendo ou analisando chamadas para desenvolver insights.
  
  Ou seja, isso pode incluir dados e, às vezes, recomendações prescritivas com base no tópico das conversas com os clientes, na análise de sentimentos e habilidades que os funcionários possam ter.
  
  Mas, esse tipo de tecnologia é mais direcionado para empresas verejo e não tanto para SaaS. 

2º passo: automatize fluxos de trabalho em suas ferramentas tecnológicas

Para que os fluxos de trabalho sejam executados de forma eficiente em toda a organização, seus dados precisam estar unificados. 

Diante disso, empresas com funções avançadas de RevOps utilizam aprendizado de máquina para acionar e executar fluxos de trabalho que ajudam seus funcionários a saberem qual é a próxima melhor ação a ser tomada ou a saúde de suas contas.

1. Data lakes e data warehouses: para a execução de análises, são necessários grandes volumes de dados detalhados. Assim, os data lakes funcionam como pontos de coleta dos dados detalhados gerados pela sua empresa, permitindo a execução de processamento analítico.

2. Orquestração de fluxo de trabalho de baixo código ou sem código: integrar uma pilha tecnológica heterogênea pode ser difícil para equipes operacionais sem habilidades avançadas de programação. Como resultado, a melhor opção é recorrer a uma plataforma all-in-one que acople todas as funcionalidades necessárias para sua empresa, como o HubSpot CRM. 

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3. Associação e roteamento de leads para contas: caso você tenha muitos registros de leads e não sabe a qual registro de conta eles devem ser atribuídos, a associação e roteamento de leads foi projetada para resolver esse problema.
   
   Ou seja, a associação (L2A) não apenas limpa os registros, mas também ajuda a automatizar e gerenciar decisões complexas de roteamento, como atribuir cada lead que chega.

4. Gestão de dados de receita: dependendo do que você está tentando fazer, surgiram diferentes fornecedores para ajudar as empresas a manter a qualidade de seus dados em diversos casos de uso de Operações de Receita, incluindo:

• Integração de dados
• Validação de dados
• Higiene de dados
• Aprimoramento de dados

Novamente, o HubSpot ainda consta como a melhor opção, devido ao seu caráter unificador e de tratamento de dados. 

3º passo: analise de forma centralizada todos os departamentos geradores de receita 

Se as equipes estiverem analisando dados de maneira diferente, elas não terão uma visão unificada de como o negócio está indo e, portanto, deixarão de operar como uma única função de receita. É por isso que os líderes de RevOps devem priorizar uma visão única da saúde do negócio.

• Analytics: plataformas de análise reúnem insights de todas as equipes responsáveis pela geração de receita e pelo atendimento ao cliente, garantindo que dados importantes sobre os clientes sejam facilmente acessíveis e aplicáveis a campanhas de marketing, ciclos de vendas, oportunidades de upsell e muito mais.

• Aplicações de gestão de pipeline e previsão: seja para revisar o pipeline e ajustar sua estratégia ou para prever sua receita futura, essas soluções analisam os padrões de dados para ajudá-lo a gerenciar o dia a dia necessário ao tentar gerar mais receita.

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