Que o termo Vendarketing — ou Smarketing — é a integração de vendas e marketing, você já sabe.
Mas você sabe por que levá-lo para o contexto da sua empresa pode ser o impulso que está faltando?
Com ele, é possível integrar as metas e otimizar os processos de captação, nutrição e fidelização de leads. Ou seja: conquistar muito mais vendas com eficiência e integração!
Para isso, o marketing precisa cumprir o seu objetivo de atrair os consumidores, posicionar a marca e atrair e nutrir os leads. No mesmo compasso, o time de vendas precisa fazer a abordagem final e fechar negócio com os leads nutridos. A integração dessas estratégias unifica as metas da empresa.
Neste texto, saiba mais sobre como elevar os seus indicadores com base em estratégias de integração!
O que é ter os times de vendas e de marketing integrados?
Ter o alinhamento entre vendas e marketing é conquistar um norte para que as equipes trabalhem de forma unida e sempre pelo mesmo objetivo, a partir da integração dos processos.
Isso porque o marketing digital está sempre em busca de atrair os leads, aquecê-los e, assim, deixá-los com potencial de se tornarem vendas.
No mesmo compasso, o time comercial é sempre um avaliador das ações de marketing, já que consegue estimar de maneira mais assertiva as ações que estão, de fato, resultando em vendas. Até porque haverá a troca de informações durante a realização dos relatórios.
Nesse sentido, é possível garantir, por meio dessa troca e acompanhamento, que o time de marketing levará o lead pelo funil e o entregará para as vendas quando ele estiver realmente qualificado, porque o time receberá as informações que precisa.
Logo, o grupo de vendas, também munido das informações sobre a jornada percorrida pelo lead — promoções, conteúdos consumidos, etc. — estará preparado para abraçar o processo e dar sequência a ele.
Então, o que é ter os times de vendas e de marketing realmente integrados?
É melhorar o processo de fechamento do negócio e o trabalho da equipe comercial, porque ela já terá contato com o lead aquecido, pronto para se tornar um cliente. É um ganho de produtividade!
Não só isso, como também essa troca oferece resultados mais evidentes para a empresa, porque resulta em mais vendas, em otimização do trabalho da equipe comercial e mais assertividade no momento de fidelizar o cliente.
Ainda, o Vendarketing ajuda a reduzir os atritos entre as duas áreas e, assim, proporcionar um ambiente de trabalho mais agradável e resultados mais palpáveis.
Os três pilares do vendarketing: integração, comunicação e colaboração
Portanto, implantar essa direção na sua empresa é saber que, em primeiro momento, ela precisará contar com ferramentas tecnológicas, que gerenciam o relacionamento com o cliente e informações sobre o processo de vendas.
Em segundo momento, a comunicação, que deve ser reforçada com reuniões periódicas e um relacionamento baseado em muito diálogo e troca de ideias.
E, por último, mas ainda assim muito importante, o trabalho coletivo para atingir as metas, já que o Vendarketing estabelece uma estratégia de busca pelo alinhamento entre a linguagem dos dois grupos — comercial e marketing.
O resultado disso? Impacto direto — a curto e a longo prazo — no faturamento da empresa.
O que é ter um time de vendas e de marketing integrado? É traçar uma estratégia promissora de relacionamento profundo com o cliente para conquistar mais do que conversão de leads, mas também a fidelização.
O Inbound Marketing e o Vendarketing andam lado a lado
No Inbound Marketing, as métricas só funcionam se estiver tudo muito bem alinhado. No vendarketing, como foi visto até aqui, isso também é um fundamento.
Observe os objetivos:
- Equipe de marketing: gerar leads
- Equipe de vendas: bater metas de receitas por mês
Os objetivos se complementam, porque um processo leva ao outro. É por isso que a união das equipes resulta em otimização do trabalho como um todo.
Não há dúvidas que, no Inbound Marketing, o caminho para conquistar novos clientes sempre é através do funil: atrair, converter e relacionar, para no fim, encaminhar para o time de vendas um lead pronto para fechar o negócio.
Ao passo que ele passa por esse processo de Lead Scoring e por uma nutrição efetiva, com o marketing atuando com conteúdos de qualidade e a resolução das dúvidas para aprofundar a relação com o lead, ele se torna um MQL (Marketing Lead Qualified).
É nesse ponto que o pré-vendas entra em ação, validando as ações que foram realizadas até então e realizando o primeiro contato, para ter a certeza de que o MQL está qualificado para se tornar um SQL (Sales Qualified Lead) e, por fim, dar o passe ao time comercial.
O papel do Vendarketing nesse processo é muito claro: facilitar e otimizar o contato, para potencializar as conversões e, por consequência da boa experiência que o lead vai ter com a sua marca, fortalecer o processo de captação e fidelização dos clientes.
Levando esse processo à risca, sua empresa estabelece uma boa gestão de leads e, por consequência, entrega boas oportunidades de vendas para o comercial.
Apesar de nem todas as empresas prestarem atenção na necessidade dessa integração, a falta dessa sintonia prejudica os resultados dos dois times, em qualquer que seja o porte da empresa.
Leia mais sobre o Inbound Marketing – ou “marketing do futuro” – no site da Aconcaia!
Vendarketing na prática: como integrar as estratégias?
O primeiro passo é construir um planejamento. Vamos ver algumas dicas para ter sucesso nesse processo?
Integração das atividades:
- É fundamental que os dois times trabalhem em conjunto tanto no planejamento dos produtos, quanto na definição das metas.
- O marketing e o comercial podem e devem avaliar as necessidades dos clientes em conjunto.
- As equipes, em conjunto, podem avaliar os materiais publicitários.
Integração de processos e sistemas:
- Adotar sistemas de gerenciamento das atividades.
- Definir métricas em comum para avaliar o desempenho.
- Montar calendário de reuniões periódicas para a troca de informações.
- Alinhar as duas equipes com o funil de vendas, para que o time de marketing atue ao lado do lead até o fundo do funil e o entregue para a equipe comercial no momento certo da decisão por se tornar um cliente.
Promoção da cultura do Vendarketing:
- Buscar formas de lembrar os times que todos estão na busca pelo mesmo resultado: conversão de leads.
- Definir métricas de geração de leads por semana, mês e trimestre.
- Vincular formas de recompensas a cada meta atingida.
Precisa existir essa coerência entre as expectativas de cada setor para que todas as partes envolvidas redirecionem o foco para atingir a meta em comum.
Outro importante fator é o repasse do perfil ideal de cliente (ICP) da empresa. Se as equipes não entrarem em um consenso sobre ele, pode ser que não exista sintonia entre os leads captados e aqueles que são clientes em potencial de fato.
Por isso, certifique-se de que todos os setores da empresa compreendem quem é seu ICP!
Quer ser capaz de melhorar os processos? Avalie e coloque em prática essas dicas! Essa estruturação de entrega de resultados beneficia a empresa como um todo e os dois times saem ganhando.
Benefícios de aderir ao Vendarketing
Você acredita que aderir ao Vendarketing é só para grandes empresas? Então confira os benefícios que negócios de qualquer porte conquistam ao aplicar essa estratégia:
1. Maximiza a conversão de leads qualificados
O contato direto entre o time de marketing e de vendas permite um maior conhecimento sobre o perfil ideal de cliente que busca exatamente a solução que você vende, ou seja, o ICP.
Assim, torna-se mais fácil a preparação de conteúdos para atrair e segmentar o perfil ideal de quem pode realmente efetivar a venda. O impacto é direto na maximização da conversão de leads!
Além disso, a integração dos times permite que todos os envolvidos procurem em conjunto quando há algo a ser melhorado durante o processo de conversão. Mais ações podem ser desenhadas!
2. Menor CAC, maior ROI: é possível!
Se a empresa busca uma forma de ter maior retorno sobre um investimento, usar essa estratégia pode ser um grande passo.
Isso porque as ações em grupo serão mais efetivas e estratégias que não funcionam mais serão descartadas, ao passo que novas serão direcionadas.
3. Melhora a experiência dos leads
Se a sua empresa tem como foco o sucesso do cliente, tudo deve estar alinhado por esse objetivo.
O Vendarketing proporcionará uma boa experiência em cada etapa do processo, porque o marketing vai estar preparado para guiar o lead pela jornada do funil.
Da mesma forma, o time de vendas vai estar pronto para efetivar a negociação, já que vai conhecer o processo pelo qual o lead passou.
4. Acelera os resultados
Uma equipe integrada discute sobre o que realmente oferece retorno e deixa de lado as métricas de vaidade, baseando-se na análise de resultados de acordo com os objetivos da empresa.
O foco é sempre na eliminação de erros e na otimização da experiência para o lead e de resultados para a empresa.
5. Venda melhor para vender mais
O Vendarketing faz com que o seu ICP tenha uma experiência tão positiva a ponto de engajar com a sua marca e vestir a camisa dela. Venda bem para ser referência no assunto.
Quais os indicadores impulsionados pelo Vendarketing?
É fundamental observar os dados para ter certeza da assertividade das estratégias.
Está em dúvida sobre quais os indicadores de performance da sua operação de vendas devem ser observados para medir o desempenho do Vendarketing? Anota essas dicas:
- ROI
- CAC
- CPL
- Leads gerados semanalmente
- Taxa de conversão
Como já vimos, o principal ponto em comum entre os dois times é a busca por aumentar a receita e realizar o melhor uso possível do investimento que está sendo feito.
Por isso, vamos iniciar citando como o vendarketing otimiza os indicadores que envolvem custos na conversão dos leads:
O ROI, CPL, CPA e CAC são bons indicadores que merecem uma análise de performance da estratégia.
A análise do ROI permite observar a otimização dos investimentos que estão sendo realizados, agora que a equipe trabalha em conjunto para otimizar o processo de conversão dos leads.
O Custo de Aquisição por Cliente e Custo de Aquisição por Lead também acabam sendo reduzidos, por consequência da maximização na conversão.
Isso porque todos os esforços usados para gerar o lead são menos desperdiçados quando há o Vendarketing, já que as ações são alinhadas da forma mais estratégica possível para evitar erros e perda na produtividade.
Outro ponto crucial para avaliar o sucesso do Vendarketing é analisar a taxa de leads gerada semanalmente, porque mostra que as ações estão oferecendo resultados reais.
Essa avaliação precisa ser feita semanalmente, para que as estratégias sejam redesenhadas caso necessário.
Por fim, com o alinhamento entre o time de vendas e de Inbound, é possível manter uma tendência de crescimento nas taxas de conversão.
Ao identificar uma baixa taxa de conversão, observe se os times não estão trabalhando de maneira desalinhada.
Leia mais sobre o Custo de Aquisição por Cliente no blog da Aconcaia.
Por que a divisão dos times é ruim para a empresa e seu marketing digital?
É simples: oportunidades de negócios provavelmente serão perdidas.
Imagine que o lead que chegou até o seu time comercial já passou pelo funil, teve contato com o material produzido por sua equipe de Inbound e consumiu seu conteúdo.
Mas, neste momento de firmar o negócio, a sua equipe comercial está despreparada para atendê-lo, pois não sabe quais conteúdos foram consumidos e quais promoções que podem atrair o lead estão em andamento.
A chance de perder um potencial cliente que poderia se fidelizar à sua marca é muito grande.
De outro ponto de vista, a equipe de marketing que não recebe o feedback sobre os motivos de desistência do negócio, não sabe como se organizar para novas estratégias.
Além disso, pode ser que o marketing não entregue o lead pronto para o time comercial, por não ter um relacionamento tão profundo quanto a equipe comercial.
Percebe a necessidade de alinhar os dois grupos para o sucesso da sua marca?
Garanta que todas as etapas da sua estratégia estejam muito bem alinhadas
O sucesso da sua empresa depende do alinhamento do time, combinado ao conhecimento profundo sobre seu cliente e sobre seu mercado.
Entender a jornada do cliente e fazer com que os dois times trabalhem juntos é trabalhar diretamente na conversão de leads.
Por isso, não deixe de lado a integração de todo o processo de venda da sua empresa para ter certeza de que está fazendo um Inbound Marketing de sucesso!
A sua equipe de marketing está criando oportunidades para o seu time de vendas? O seu time de vendas está sabendo aproveitar essas oportunidades?
