Estabelecer estratégias de Inbound Marketing para empresas de software é fundamental para vender mais e fidelizar clientes. Além disso, entender como vender software como serviço pode garantir o diferencial que sua empresa precisa para se destacar neste mercado.
Logo, possuir um SaaS inovador e bem desenvolvido não é o suficiente para vender mais. É preciso apresentar os benefícios e transformações que ele pode agregar na rotina do cliente.
De acordo com o SaaSholic, o Brasil conta com mais de 2 mil empresas de SaaS. Esse número só tende a crescer, estimulando as empresas a adotarem medidas para diferenciar seus produtos.
São tantas opções no mercado que seu sistema pode passar despercebido. É por isso que você deve implantar estratégias de Inbound Marketing para empresas de software e garantir uma comercialização ampla.
Você precisa fazer o seu cliente chegar até o seu produto e convencê-lo de que as soluções que tem a oferecer são as que ele está procurando.
Então, para que você possa mostrar ao seu cliente as transformações que o seu SaaS pode trazer na empresa dele, neste artigo, separamos as principais estratégias de Inbound Marketing para empresas de software.
Boa leitura!
Entenda por que é importante atualizar o público-alvo da sua empresa de software
Para quem você deseja vender? O seu produto oferece solução para as dores enfrentadas pelas empresas?
Embora você provavelmente já saiba quem é o seu público-alvo, precisamos destacar a importância deste tópico. Afinal, entender e definir quais são os problemas, dores e desejos do ICP podem otimizar as suas vendas.
Dessa forma, é possível definir a abordagem correta para atrair, conquistar e fidelizar seus futuros clientes. Porém, caso você já tenha definido, atente-se a possíveis atualizações.
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Considerando a velocidade com que a modernização muda as relações, é preciso atualizar frequentemente estas definições. Dessa maneira, você garante a inclusão de detalhes importantes sobre a sua persona nas suas estratégias de marketing para venda de software.
Para apresentar a solução ideal para seus clientes, você deve realizar uma segmentação atualizada de mercado e entender onde seu software se encaixa.
Caso tenha dúvidas sobre o seu cliente ideal, este é um ótimo momento para revisar as informações. Assim, você garante um maior entendimento sobre os desejos do público-alvo e pode melhorar o marketing para sua empresa de software.
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Lembre-se que o público-alvo não se trata de uma única entidade. Logo, é preciso adaptar as estratégias de Inbound Marketing, visando atingir os problemas e necessidades de forma individualizada.
Busque alinhar as soluções que o seu produto pode trazer com os problemas enfrentados pelos seus clientes e o impacto do seu software será fundamental para o crescimento das empresas.
Você sabe a importância de entender onde o seu cliente está na jornada de compra? Veja:
Saiba onde seu cliente está na jornada de compra
Para entregar conteúdos diferentes que atraiam o seu público-alvo, é preciso entender onde ele está na jornada de compra. Afinal, estes serão os passos que ele tomará até chegar no momento de compra.
Para atrair visitantes, o conteúdo precisa ser relevante o suficiente para se tornar referência em sua área. Desse modo, entender que cada um dos seus leads deseja resolver um problema diferente também é fundamental para entregar conteúdos que sejam relevantes.
Por meio da jornada de compra, você compreenderá todo o caminho que o potencial cliente passa antes de se tornar um comprador. Ela pode ser dividida em 3 estágios:
- Estágio de Consciência
- Estágio de Consideração
- Estágio de Decisão
Dessa maneira, ela é extremamente importante para a criação de estratégias que entendam melhor seus consumidores. Assim, é possível definir conteúdos que atinjam clientes em diferentes estágios da jornada.
Além de segmentar os clientes na jornada de compra, é preciso pensar naqueles que ainda não estão preparados ou com um nível de consciência ideal para comprar seu software para empresas.
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Para isso, utilizamos a nutrição de leads a fim de melhorar os números de MQL e SQL e aumentar a qualidade da estratégia de marketing para venda de software.
Entenda por que investir na nutrição de leads
A nutrição de leads com foco na criação de estratégias e campanhas para clientes B2B, prioriza ciclos de vendas estendidos, otimizando a retenção e valorizando o relacionamento entre as empresas.
Por meio da nutrição, preparamos os leads para tomar decisões específicas e fornecemos um relacionamento duradouro com foco na qualidade e não na quantidade.
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Por meio da nutrição, é possível aumentar a conversão de leads ou torná-los leads mais qualificados, auxiliando-os a percorrerem a jornada do comprador.
Esteja presente no pós-venda
É fundamental mostrar aos seus clientes que você não está interessado apenas em vender, para que assim, você possa construir um relacionamento confiável com eles.
Por meio da estratégia de flywheel, é possível valorizar a experiência do cliente como algo que não acaba no ato de vender.
É preciso repensar a jornada do cliente para deixá-la mais completa e acompanhar as mudanças que o consumidor apresenta.
Embora o Inbound Marketing seja efetivo, associar o flywheel nesta estratégia garante ainda mais clientes mais leais e fidelizados.
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Incremente suas estratégias com as fases do flywheel: atrair, encantar e envolver. Assim, você aumenta a interação entre consumidor e empresa e garante o desenvolvimento da sua empresa SaaS.
Além disso, você deve sempre avaliar a experiência do cliente após a compra, seu nível de satisfação e possíveis sugestões para atualizações futuras, é uma ótima maneira de otimizar as vendas e estratégias de marketing para empresa de software.
Se o cliente acreditar que ele é valorizado na sua empresa, ele provavelmente não abandonará seu software com facilidade e se tornarão verdadeiras testemunhas das mudanças que seu sistema pode agregar.
Então, criar um relacionamento aprofundado com os clientes, independente se finalizaram ou não a compra do sistema, torna possível que eles recomendem seu software e, futuramente, realizem novas compras.
Utilize o Outbound Marketing e o Inbound Marketing para empresas de software
As estratégias Inbound e Outbound quando utilizadas ao mesmo tempo, podem otimizar ainda mais suas vendas e garantir alcance com clientes de diferentes canais.
Enquanto o Inbound Marketing desperta o interesse dos clientes com conteúdos diferentes e relevantes, o Outbound Marketing é mais tradicional, atingindo clientes por meio de propagandas físicas e digitais.
Mas, afinal, você sabe como utilizar as duas estratégias a favor das vendas do seu SaaS?
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Basicamente, o Outbound é o marketing tradicional em que a empresa inicia o contato com o consumidor por meio de serviços ou produtos.
Diferente do Inbound Marketing, o Outbound é mais caro e se utiliza principalmente de propagandas em rádios, TV, jornais, revistas, cartazes, entre outros meios tradicionais de publicidade.
Porém, se engana quem pensa que o Outbound Marketing está presente apenas no meio físico. Ele também pode se apresentar por meio de banners, e-mails e pop-ups no digital.
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Já com o Inbound Marketing, a intenção não é apenas divulgar a marca ou se tornar conhecido.
Com o uso do Inbound Marketing para empresas de software, a intenção é divulgar, tornar a marca conhecida, atrair e fidelizar clientes. Dessa maneira, a identificação dos consumidores com a marca é otimizada.
Saiba com quem sua empresa de software deve entrar em contato
Embora entrar em contato com a empresa que você deseja como cliente seja importante, é preciso atentar-se ao fato de que nem todo o funcionário possui poder na decisão de compra da SaaS.
Desse modo, é fundamental saber com quem entrar em contato, buscando conhecer seus principais problemas, dores e quais soluções procurar. As dores de um cliente podem estar relacionadas ao cargo que ocupam na empresa.
O gerente comercial, por exemplo, vai querer saber como seu software pode ajudá-lo nas vendas, enquanto um gerente de setor pode estar mais preocupado com a produtividade de seus funcionários.
Assim, além de entender melhor com quem você está falando, ainda torna possível planejar a comunicação e apresentação do seu produto de um modo mais interessante.
Conheça o seu SaaS e as transformações que ele causa
Atualmente, comprar um software é praticamente uma obrigação das empresas que desejam desenvolver seus negócios e atender com mais qualidade e eficiência. Afinal, são muitas as tarefas para gerir que um sistema pode facilmente simplificar.
Quando os clientes entram em contato para realizar a compra de um SaaS, provavelmente eles já conhecem o básico do produto e desejam comprar pensando nas funcionalidades.
A função da equipe de vendas é fazê-lo se interessar pelo produto e ver o quão diferente ele é das outras empresas. Logo, esse é o momento em que você precisa mostrar que aquela solução realmente vale a pena, que as vantagens do seu produto vão transformar a realidade da empresa do seu cliente.
Essas estratégias que podem aumentar as vendas do seu software, também podem servir para coletar dores e desejos do seu público-alvo. Desse modo, você pode entregar um sistema mais útil que atue no centro do problema.
Além disso, você ainda pode realizar perguntas para seu cliente:
- Como está a gestão?
- Quanto tempo leva para realizar atividades?
- Ele consegue acessar informações com agilidade e gerar relatórios com facilidade?
Como você já conhece com quem está falando, é possível direcionar perguntas cuja resposta vão mostrar para este cliente o potencial do seu produto e as transformações que ele pode trazer para a empresa.
Mantenha o marketing e comercial alinhados sobre o SaaS
Ainda que os setores de marketing e comercial não trabalhem diretamente juntos, a atuação deles para a venda do software para empresas precisa ser alinhada, permitindo maior eficiência e entrega de resultados.
Quando temos equipes integradas de marketing e comercial, conhecido como vendarketing, é possível melhorar a experiência do ICP, diminuir o CAC e aumentar o ROI, além de acelerar os resultados e vender mais.
Isso porque, sempre que seu lead passar pelo setor comercial, a expectativa criada pelo setor de marketing será compatível com a apresentação do comercial se tudo estiver alinhado.
Desse modo, é fundamental que ambos os setores entendam tudo sobre o produto, conseguindo oferecer soluções mais adequadas aos clientes.
Consegue imaginar uma equipe comercial que não saiba tirar dúvidas tendo sucesso nas vendas?
Assim como a equipe de marketing, é fundamental que estes setores saibam apresentar os benefícios do SaaS. Logo, você consegue manter interessado aquele cliente que entrou em contato por curiosidade.
Então, manter a equipe consciente de cada novidade e funcionalidade do software é essencial para a entrega de ótimos resultados.
Descubra quais são as ferramentas essenciais no controle de dados para empresas de software
Além de tudo que comentamos até agora, ter o controle dos seus dados de modo facilitado, permitindo futuras análises é muito importante para planejar novas metas e definir o que precisa ser melhorado.
Ferramentas como HubSpot e RD Station otimizam as tarefas de marketing e vendas, agilizando os fluxos e condensando as informações necessárias.
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Os softwares de CRM são um diferencial que auxilia a melhorar o relacionamento com os clientes, obtendo uma alta satisfação e maior fidelização com a sua empresa.
Eles são aliados no momento de realizar análises, concentrar informações e permitem até mesmo a integração das equipes. Ferramentas ótimas para alinhar as informações da equipe de marketing com o comercial e o restante da empresa.
Basicamente, o RD Station é uma ferramenta que possibilita automatizar as ações de marketing digital e vendas. Desse modo, é mais simples gerenciar leads, controlar publicações, planejar estratégias de SEO, analisar performances e relatórios.
Todos esses benefícios você consegue ter do mesmo lugar, na hora que quiser.
Similar ao RD Station, o Hubspot é um software que permite ações automatizadas de vendas, marketing e atendimento do mesmo local. Atuando como um CRM que combina estratégia, conteúdo e tecnologia de modo completo.
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A intenção é estar presente em todas as etapas de comunicação do cliente com a empresa. Logo, as ações estratégicas podem ser aplicadas desde o primeiro contato, passando por todo processo de captação de leads e conversão, venda e atendimento pós-venda.
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Agora que você conheceu duas ferramentas essenciais para otimizar a análise e estratégia de Inbound Marketing para empresas de software, vamos entender qual a importância de acompanhar estes resultados.
Realize análise de métricas e resultados em empresas de software
Acima de tudo, as métricas e indicadores são fundamentais para você entender para onde o seu negócio está indo e o que é necessário para trazer mais resultados.
Porém, é preciso destacar a diferença entre as métricas e indicadores. As métricas são medidas que servem de base para os indicadores geralmente relacionados ao comportamento do consumidor.
Logo, os indicadores, criados a partir das métricas, vão servir para avaliar resultados e comparar com os objetivos da empresa, servindo de parâmetros para objetivos futuros e avaliação do desempenho organizacional.
Por meio das métricas e indicadores, é possível acompanhar o resultado das suas campanhas de marketing B2B. Inclusive, um dos únicos modos de saber se as expectativas e objetivos da empresa são alcançados.
Alguns dos principais números analisados que demonstram se as estratégias estão trazendo resultados são:
- ROI (retorno sobre investimento)
- Taxa de conversão
- CAC (custo de aquisição de cliente)
- LTV (Lifetime Value ou Valor do Ciclo de Vida do Cliente)
- NPS (Net Promoter Score)
- Churn
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Por fim, você entendeu como as métricas e indicadores são importantes para compreender o desempenho de uma estratégia ou ação realizada pela empresa. Agora, vamos conferir qual o papel de uma agência de marketing nos resultados venda do SaaS:
Entenda como uma empresa de marketing pode lhe ajudar a vender software como serviço
O processo B2B é complexo e exige muita atenção, além de estratégias focadas no desejo dos clientes. Seu cliente pode exigir garantia de qualidade, provas de experiência e muito mais — afinal, o negócio dele está em jogo.
Por isso, você deve contar com uma estratégia eficiente para se destacar no mercado e garantir sua venda.
Uma agência de marketing pode ser o caminho para garantir a criação de estratégias de sucesso.
Uma boa agência de marketing digital deve conhecer muito bem a jornada de clientes B2B, utilizar o funil de vendas do Inbound Marketing com precisão, entender as dores do seu cliente e utilizar ferramentas para análises completas.
A Aconcaia está preparada para isso. Com uma equipe de especialistas em negócios digitais com história em tecnologia, nós trazemos o Inbound como carro-chefe e temos tudo para o seu negócio de vendas B2B decolar.
Descubra todas as soluções que a Aconcaia pode oferecer para o seu negócio.
Quer entender mais sobre como o Inbound Marketing pode aumentar suas vendas de software para empresas? Confira:
