Quer você seja um profissional de marketing experiente ou esteja apenas começando, compreender e implementar a régua de relacionamento pode ajudar a construir conexões mais fortes com seu público, aumentar o engajamento e gerar conversões.
Então, vamos explorar como essa prática pode maximizar ainda mais os benefícios da sua estratégia de automação e e-mail marketing.
O que é uma régua de relacionamento?
Bom, a régua de relacionamento nada mais é do que uma série de ações de comunicação voltadas para construir um bom relacionamento e avaliar a força desse vínculo com o seu público-alvo.
O objetivo principal dessa técnica é criar e manter uma ligação com o cliente em potencial e estimular o seu avanço no funil de vendas, assim como:
- Tornar a comunicação via e-mail marketing mais eficaz
- Reforçar a imagem do negócio
- Aumentar as chances de conversão
Afinal, as estratégias de Inbound Marketing são baseadas no comportamento do usuário e em seu monitoramento à medida que ele avança no funil de vendas.
Sendo assim, é uma ferramenta útil para entender como você está se conectando com as pessoas e qual a probabilidade delas se envolverem e, principalmente, converterem.
Ler mais: Inbound Marketing para SaaS: um guia completo de aplicação
Quais são os benefícios da régua de relacionamento?
É natural que o principal objetivo da régua de relacionamento seja melhorar o relacionamento da sua empresa com quem já é cliente para que ele retorne e faça uma nova compra.
Assim como estreitar laços com prospects e leads que ainda não realizaram uma compra, para que eles fiquem cada vez mais próximos da sua marca.
Como a régua de relacionamento constrói e mantém um contato regular, o seu negócio não é esquecido e se destaca em meio a tantos outros que existem.
Quando você combina a técnica com as suas ações de e-mail e automação de marketing, é possível criar abordagens certeiras de acordo com o consumidor, sempre levando em consideração a etapa em que ele se encontra.
A Entrepreneur reuniu uma série de motivos do porquê investir em automação de marketing e eles falam por si só:
- Aumenta as vendas entre 8 a 10%
- Reduz o tempo das vendas em 10 a 15%
- Aumenta a retenção de clientes entre 5 a 10%
Não é à toa que uma pesquisa da Forrester Research revelou que as empresas que se destacam quando o assunto é automação de marketing geram 50% mais vendas a um custo 33% menor.
Tudo isso promove uma série de benefícios, como:
Taxa de engajamento
Quando você envia mensagens pertinentes para a sua base de clientes, está plantando as sementes para consolidar sua posição como uma força influente em seu nicho de mercado.
Afinal, é um processo que envolve uma conexão genuína com os valores e interesses que a sua empresa compartilha com o seu público-alvo.
Um conteúdo relevante salta aos olhos, então, não passa despercebido. Em vez disso, ele chama a atenção, desperta interesse e, como consequência, promove o engajamento que você precisa para deixar sua marca na memória das pessoas.
Ou seja, a taxa de engajamento é muito mais do que uma métrica, é a prova de que a sua mensagem está ressoando e fazendo a diferença.
Aumento do Lifetime Value (LTV)
Outro destaque entre os benefícios mais notáveis da régua de relacionamento é o impacto positivo que ela tem no conceito de Lifetime Value (LTV), a métrica que estima o valor que um cliente representa para a empresa ao longo de sua jornada.
Em outras palavras, a prática tem o poder de elevar a média de faturamento, uma vez que aumenta significativamente as chances de consumidores existentes realizarem compras adicionais de produtos ou serviços.
Isso porque a construção de um relacionamento sólido e de confiança torna mais propenso que o seu público-alvo continue investindo em sua marca.
Dessa forma, a sua estratégia de transformar compradores ocasionais em clientes leais passa a dar frutos e impulsionar o crescimento sustentável do seu negócio a longo prazo.
Retenção de clientes
Como vimos anteriormente, a régua de relacionamento funciona para todos os estágios da jornada do cliente.
Mas é fundamental não negligenciar a importância de manter e nutrir seus consumidores atuais. É preciso entender que eles representam uma fonte de oportunidades.
Nesse sentido, fornecer informações relevantes sobre outros produtos e serviços pode aprimorar substancialmente as possibilidades de cross-sell e up-sell.
Sendo assim, essa estratégia é uma peça-chave para a retenção, uma vez que o esforço e os recursos necessários para manter um cliente são significativamente menores em comparação aos requeridos para conquistar um novo.
Ler mais: Entenda o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) e descubra como diminuí-lo
Investir na satisfação e no engajamento contínuo da sua base de clientes é o mesmo que estabelecer um relacionamento duradouro e lucrativo.
Ao satisfazer as necessidades em constante evolução dos consumidores, você não apenas mantém sua fidelidade, mas também cria defensores da sua marca.
Tempo de vida
Muitas mudanças podem ocorrer na percepção dos clientes com a sua empresa do envio do primeiro e-mail marketing até o contato mais recente.
Essa é uma oportunidade de reforçar como a sua empresa pode aliviar as dores e atender às necessidades do seu público-alvo.
Ou seja, a cada interação seus clientes assimilam não apenas informações sobre produtos ou serviços, mas também a sua autoridade e expertise no setor.
Sim, é uma construção gradual de confiança, mas a venda final pode se tornar uma realidade cada vez mais tangível.
Como resultado, à medida que a confiança aumenta, o tempo e o esforço necessário dos vendedores diminuem consideravelmente.
Passo a passo para montar uma régua de relacionamento
Agora que estabelecemos a importância da régua de relacionamento para a automação de marketing, chegou a hora de entender mais sobre a estrutura e como colocar a mão na massa.
Não se esqueça das boas vindas
O seu primeiro contato merece uma atenção especial. Nesse caso, as métricas de abertura e cliques não são o foco principal do seu e-mail marketing.
Ainda que assunto, conteúdo e layout sejam importantes, a intenção aqui é mover os usuários em sua jornada de compra.
Então, sacrifique qualquer coisa, menos nutrir esses usuários com informações relevantes como:
- Quem está entrando em contato
- Qual o propósito da sua empresa e como ela pode ajudar o usuário
- Antecipar o que o usuário pode esperar dos próximos contatos
- Ficar à disposição para eventuais dúvidas
- Ter uma chamada de ação para aumentar a taxa de retorno
Ler mais: Como o Inbound Marketing e a nutrição de leads te ajudam a decolar nas vendas
O Follow Up é tão importante quanto
É importante lembrar que uma das suas prioridades com a régua de relacionamento é entregar valor para o seu usuário.
Afinal, em etapas mais avançadas a taxa de retorno passa a ser cada vez mais crucial para os seus resultados.
Por isso, não deixe de monitorar o desempenho da automação de marketing e retirar insights valiosos da sua estratégia.
O e-mail precisa ser entregue da maneira correta, para as pessoas certas, o que é facilmente resolvido se a persona da sua empresa está bem mapeada e o conteúdo é voltado para ela.
- Questione seus usuários
- Demonstre interesse pelas interações
- Estimule uma resposta
- Tenha uma oferta que faça sentido
- Use botões e CTAs ao longo do conteúdo
Tome cuidado com o abandono de produto ou conteúdo
68% dos carrinhos de compra são abandonados, como revelou o Baymard Institute. Mas fugir dessa estatística é mais simples do que parece.
Vale ressaltar que esse dado vale para diversos negócios e estratégias, então, nem ao menos o download de um eBook está a salvo.
Para evitar que isso aconteça e otimizar a sua automação de marketing, é só considerar o e-mail de abandono em sua régua de relacionamento para:
- Realizar uma venda: um contato pode ser o suficiente para servir como lembrete que o seu cliente deixou para trás, o que faz dessa uma ótima estratégia para e-commerces.
- Trazer o usuário de volta para o seu site: para que seu lead retorne para o seu site, mesmo que não consuma a mídia que navegou, então, é uma ação ideal para a sua estratégia de produção de conteúdo.
- Oferecer um bom serviço de atendimento ao cliente: com o objetivo de entender por que aquele usuário deixou de comprar ou converter, principalmente nas etapas em que ele ainda é ou foi cliente.
Ler mais: Gestão de leads frios: aprenda a recuperar potenciais clientes
Foque em educação e nutrição de leads
Sem uma estratégia de nutrição de leads é bem provável que a sua régua de relacionamento não entregue bons resultados como você espera. Afinal, é aqui que você envia o conteúdo ideal, no momento certo.
Fora isso, também é uma oportunidade para criar um capital ativo de e-mails, uma vez que cada ação do lead (download de um eBook ou abandono de um produto, por exemplo) permite colocar a automação de marketing em prática e disparar e-mails orientados pelo momento da compra.
Ou seja, receber ofertas de meio a fundo de funil quando fizer sentido, de acordo com o interesse do lead.
Ler mais: Como criar um workflow no HubSpot Sales Hub e potencializar seu fluxo de vendas (8 exemplos)
Trabalhe com up-sell e cross-sell sempre que possível
Já mencionamos essas oportunidades anteriormente, mas como elas podem gerar bons resultados para a sua régua de relacionamento, vamos nos aprofundar um pouco mais.
O up-sell nada mais é do que oferecer um produto ou serviço com o objetivo de aumentar a compra. Em outras palavras, estimular que o usuário invista mais do que ele pretendia.
Já o cross-sell é sobre ofertar itens similares, sejam eles conteúdos ou produtos. Assim, são estratégias que podem gerar inúmeras oportunidades para o seu negócio.
Pesquisas e feedbacks são seus amigos
Ambos são determinantes para o sucesso da sua régua de relacionamento e da sua empresa de modo geral.
Isso porque são informações valiosas que podem nortear sua estratégia de conteúdo, comunicação, produto e por aí vai.
Mas isso não significa que as pesquisas e os feedbacks podem ser conduzidos de qualquer forma, alguns elementos são bem importantes para o seu sucesso:
- Selecionar os melhores leads da sua base
- Definir recompensas para que a ação seja concluída
- Ter um formulário de preenchimento conciso
- Explicar o propósito de forma clara
- Compartilhar o tempo estimado de resposta
O reengajamento também é seu parceiro
A depreciação de lista é real, mas é um problema com solução. Uma forma de contorná-la e evitar que a sua base de e-mails seja perdida ao longo do tempo é definir uma estratégia de reengajamento.
Para facilitar a sua vida, é possível dividir essa base de usuários em duas partes. Em primeiro lugar, os leads que não interagem com os seus e-mails de 6 a 9 meses, ainda é possível trazê-los de volta com a régua de relacionamento.
Mas também é importante dar um passo além e procurar os leads que deixaram de interagir com os seus e-mails de 10 a 15 meses.
Nesse caso, você precisa tomar mais cuidado com o envio de campanhas. Não ter uma resposta também é uma resposta, por isso, não tenha medo de removê-los da sua base.
Por último, mas não menos importante, a levantada de mão
Em resumo, o e-mail de levantada de mão é a oferta real do seu produto. Nessas horas, contar com o Inbound Marketing é crucial para entender as intenções do seu lead e se existe interesse em suas ofertas.
Contudo, existem outras inúmeras possibilidades quando o assunto é levantada de mão na automação de marketing. Uma delas é que o e-mail deve ser contextualizado, mas o lead deve estar qualificado para isso na mesma intensidade.
Ou seja, é um trabalho em tanto, mas agora que estamos chegando no final do conteúdo temos certeza de que você entendeu a importância da régua de relacionamento.
Também é provável que tenha ficado clara a importância de contar com uma ferramenta de automação de marketing para não se perder em planilhas ao conduzir a sua estratégia.
Afinal, o objetivo é ter mais resultados, mas isso não significa que você precise de mais trabalho.
O HubSpot, por exemplo, conta diversos templates prontos para uso e customização, que facilitam o trabalho da sua equipe ao mesmo tempo em que garantem um visual profissional para o seu e-mail.
Também é possível visualizar os resultados em um painel intuitivo e organizá-lo de acordo com métricas como:
- Taxa de rejeição
- Taxa de hard bounce
- Taxa de soft bounce
- Taxa de cliques
- Número de entregas, aberturas e respostas
- Cancelamentos de assinatura
Outros recursos possibilitam realizar testes A/B, verificar as linhas de assunto que despertam interesse e verificar as CTAs que levam às vendas. Ou seja, detalhes cruciais para uma campanha de e-mail marketing certeira e inteligente.
Quer garantir todo o potencial dessa ferramenta para a sua estratégia de Inbound Marketing e conhecer mais sobre o nosso serviço de implementação e migração de HubSpot? Entre em contato com a Aconcaia:
