HubSpot para Inbound Marketing: como estruturar e potencializar suas estratégias neste CRM?

O que é necessário para estruturar e potencializar estratégias de Inbound com o HubSpot, o melhor CRM do mercado, que permite a construção de relacionamentos significativos e duradouros com leads, prospects e clientes? 

Como estruturar uma estratégia de Inbound no HubSpot? 

O HubSpot CRM é conhecido por viver e respirar Inbound Marketing, principalmente por direcionar a construção do sistema com funcionalidades e ferramentas capazes de otimizar todas as etapas do processo por meio da automação de marketing. 

Além disso, a própria HubSpot considera o Inbound a melhor maneira de transformar estranhos em clientes e promotores da sua marca. Ou seja, é por meio de um conjunto de ações possibilitadas pelas ferramentas do software que uma estratégia Inbound é implantada com maiores chances de sucesso. 

A seguir, você encontrará as etapas para que, em sua jornada, um visitante se torne um lead e, eventualmente, um cliente e promotor da sua empresa. Além disso, você também encontrará quais ferramentas do HubSpot você pode usar para implantar essas ações. 

Etapa de atração do Inbound, no HubSpot

Assim como o próprio nome já diz, esta etapa consiste na atração de visitantes e interessados que se tornarão leads qualificados para sua empresa. Para isso, você pode contar com o HubSpot Marketing para:  

Realizar pesquisas e definir suas buyer personas

Uma das ações mais importantes para o direcionamento de suas estratégias Inbound, o desenvolvimento de suas buyer personas vai te ajudar a entender para quem você está fazendo marketing, além de quais são seus desafios e objetivos.

Diante disso, definir o perfil apresentado por seus clientes em potencial vai te ajudar a orientar sua criação de conteúdo, bem como sua estratégia geral. Para isso, o HubSpot Marketing Hub conta com o Gerador de Buyer Persona.

Executar uma auditoria de conteúdo

A grande maioria das pessoas começa a investir em suas estratégias de Inbound Marketing por meio de postagens de blogs. Porém, também é importante ir além e desenvolver outros formatos de conteúdo, sejam eBooks, podcasts, webinars, entre outros. 

Lembre-se: é importante desenvolver conteúdos para as plataformas em que seus clientes em potencial se encontram. 

Dito isso, revise seus esforços de marketing de conteúdo e os resultados obtidos, descubra o que você deve fazer diferente no próximo planejamento e certifique-se de que suas metas SMART estejam todas alinhadas. 

Assim, garanta que seu time terá as respostas para as seguintes perguntas: 

• O que pode ser atualizado ou melhorado?
• O que pode ser deletado?
• O que está faltando?
• O que está performando bem? 

Criar novos conteúdos

A principal ideia do Inbound Marketing é atrair o público certo por meio de vários formatos e canais: blog, redes sociais, materiais, podcasts, vídeos, webinares, eventos, e-mail etc. 

As personas são essenciais para todo esse ciclo funcionar. Ou seja, quanto melhor sua empresa conhecer seu público, maiores serão as criar conteúdos relevantes que os atrairá para o seu site. 

Com o HubSpot Content Hub, sua equipe pode ser ainda mais independente com a criação de conteúdo, com pouca dependência dos times de desenvolvimento. 

Dentro do Content Hub e unindo forças com o Marketing Hub, você tem site, blog, redes sociais, podcasts, landing pages, e-mails, campanhas pagas, SEO e ainda mais possibilidades para criar e gerenciar todo o conteúdo que é produzido na sua empresa. 

Ler mais: Guia HubSpot CMS Hub: poderoso no desenvolvimento de sites

Otimizar seus conteúdos para os mecanismos de busca

Pensando nas últimas atualizações de SEO do Google e em como o comportamento dos usuários vem evoluindo dentro das plataformas digitais, é necessário que haja uma mudança em como os profissionais de marketing determinam suas estratégias de conteúdo.

Assim, a maneira com a qual o HubSpot faz isso é observando a visibilidade do site em relação a um tópico e não somente em uma palavra-chave específica, ocasionando em uma grande quantidade de tráfego orgânico por meio de um conjunto crescente de palavras-chave relevantes. 

Com isso, a adoção do modelo de topic cluster permitiu que a HobSpot transformasse completamente sua maneira de criar e organizar seus conteúdos, principalmente pelas ferramentas de SEO HubSpot.

Ler mais: Origem de leads no HubSpot: fonte original e fonte mais recente

Convertendo visitantes em leads 

Depois de atrair um grande número de visitantes para o seu site, está na hora de convertê-los em leads. Para isso, deve-se iniciar o processo de conversão no HubSpot, ou seja, você começa com a oferta específica de um conteúdo, material ou serviço (como um webinar e um teste gratuito) e solicita — por meio de um formulário HubSpot — informações para o visitante em troca da oferta. 

Para isso, você vai precisar: 

Ofercer algo 

Seja um eBook ou qualquer outro material, você precisa estabelecer uma oferta valiosa o suficiente para que o visitante do site entre no caminho da conversão.

Criar uma CTA (call to action — chamada para ação) 

Um botão chamativo no seu site que solicite ao visitante que execute uma ação para receber seu material ou oferta. Assim, encaminhando os visitantes para uma página de conversão, como uma Landing Page, por exemplo. 

Para te ajudar nesta etapa, o HubSpot Marketing Hub possui uma ferramenta própria de criação de CTAs para captura de leads. 

Criar uma Landing Page no HubSpot (e um formulário HubSpot)

De forma básica, está é uma página que contém as informações sobre o que o usuário estará adquirindo ao preencher o formulário, ou seja, sua oferta. Além do motivo pelo qual ele precisa dela. 

Uma Landing Page não deve ter navegação, para que o usuário se mantenha concentrado na oferta e continue o caminho da conversão.

Assim, com o Content Hub, no HubSpot, você pode criar suas próprias Landing Pages (com ou sem templates prontos, o que dá mais autonomia para que equipes de marketing não dependam tanto de desenvolvedores). 

Além disso, entre os tipos de formulários HubSpot, você encontrará: 

• Formulários integrados ao site.
• Formulários em páginas independentes cujo link você pode compartilhar.
• Caixa pop-up com um formulário que aparece no meio da página.
• Banner suspenso com formulário que desliza da parte superior da tela.
• Formulário que desliza na caixa esquerda ou direita.
• Formulários por etapa.

Nutrindo leads para se tornarem clientes 

A nutrição de leads é o processo intencional de envolver um grupo segmentado e fornecer informações relevantes em cada estágio da jornada de compra para avançá-lo nela. 

Ou seja, caso você deseje movimentar seus leads ou prospects por meio da geração de leads e outros esforços de marketing até que se tornem clientes pagantes, é necessário incluir táticas de nutrição de leads, como por conteúdos direcionados, nutrição multicanal, toques múltiplos, follow-ups e personalização. 

Assim, na medida em que você continua adotando o Inbound Marketing como uma forma de gerar mais leads, a importância de contar com uma estratégia clara e eficiente de nutrição de leads fica muito mais clara. 

Na maioria das vezes, apenas uma pequena parte de seus leads recentes estarão prontos para compra, deixando mais de 90% dos leads encarecidos de nutrição para avançarem a esse estágio do flywheel de vendas. 

Entre as principais táticas de nutrição de leads mais utilizadas em uma estratégia HubSpot Inbound Marketing, estão: 

• Conteúdos direcionados: os leads nutridos por meio de conteúdos direcionados produzem um aumento de mais de 20% nas oportunidades de vendas.
  
  
• Nutrição de leads multicanal: 4/5 dos profissionais de marketing afirmam que suas taxas de abertura de e-mails não passam de 20%. Se esse for seu caso, está na hora de ir além da caixa de entrada.
  
  
• Atribuição multi-touch: leva em conta os inúmeros touch-points que o lead encontra em sua jornada até o momento de compra. Clientes em potencial recebem em média 10 toques desde o momento em que entram no topo de funil até fecharem um negócio.
  
  
• Follow-ups: as chances de um lead entrar no processo de vendas e se qualificar são 21x maiores quando contatados em 5 minutos ao invés de 30 minutos após a conversão em seu site.
  
  
• E-mails personalizados: e-mails personalizados geram até 6x mais receitas do que e-mails não personalizados.
  
  
• Lead scoring: 68% dos profissionais de marketing de sucesso citam o lead scoring com base no conteúdo e no engajamento como a tática mais eficaz para melhorar a contribuição de receita do cultivo de leads.
  
  
• Vendarketing: 89% das empresas que alinham seus esforços de nutrição de leads de vendas e marketing relatam aumentos mensuráveis no número de oportunidades de vendas geradas. 

Ferramentas HubSpot para otimizar a nutrição de leads 

Além de contar com as diferentes táticas de nutrição de leads, ao implantar uma estratégia HubSpot Inbound Marketing, você também poderá contar com ferramentas para otimizar o processo, como: 

• Fluxos de trabalho de nutrição de leads (Professional e Enterprise) : a nutrição de leads mantém seus leads engajados e envolvidos com sua marca e mostra para os contatos que você entende suas dores e necessidades específicas.
  
  Dito isso, seus leads podem ainda não estar no estágio de decisão de compra, mas, podem estar presentes nos estágios de consideração e conscientização, em busca de conhecimento educacional, como eBooks ou whitepapers.
  
  Assim, ao entender onde seus leads estão na jornada de compra, você oferece melhores conteúdos conforme as necessidades apresentadas por eles e, portanto, avançá-los no funil de vendas. A ferramenta de fluxos de trabalho no HubSpot pode ajudar a automatizar e dimensionar esse processo de nutrição de leads.
  
  
• Reuniões, modelos (templates) e sequências: a ferramenta de reuniões do CRM pode ajudar a agendar chamadas com clientes em potencial e eliminar a dificuldade em encontrar um bom horário para ambas as partes.
  
  Já com os templates prontos, você cria e salva uma série de modelos prontos de e-mails que são frequentemente usados no processo de vendas. Assim, ajudando sua equipe comercial a gastar menos tempo com trabalho administrativo e mais tempo vendendo. 

Por fim, use as sequências de e-mail para automatizar seu acompanhamento com os prospects. Assim, você alinha uma série de e-mails de follow up que serão enviados automaticamente. 

Ler mais: HubSpot Sales Hub: qual plano é o ideal para implementar e potencializar suas vendas? 

Como o HubSpot potencializa estratégias de Inbound? 

Agora, caso sua empresa já conte com uma estratégia de Inbound Marketing bem estruturada, entenda como a HubSpot vai te ajudar a otimizar seus processos e maximizar seus resultados:

Automação de marketing com HubSpot 

Por meio da automação de marketing, é possível segmentar seu conteúdo com mais eficiência nos mais diversos canais, como em seu site, blog, e-mail e redes sociais. 

Sendo assim, o software HubSpot usa dos fluxos de trabalho — uma série de eventos automáticos que ocorrem depois que um visitante realiza uma ação em seu domínio, como preencher um formulário online, por exemplo — para que assim, você obtenha leads ainda mais qualificados. 

Ler mais: Guia de automação do HubSpot: potencialize o uso da plataforma com as ferramentas dos fluxos de trabalho. 

Ou seja, pelos fluxos de trabalho, cada lead em seu banco de dados recebe o conteúdo certo no momento certo, afinal, aqui você pode definir com antecedência que tipo de comunicação seu público-alvo receberá.

Assim, por meio da interface integrada, você poderá enviar e-mails, direcionar webhooks e orientar seus leads ao longo do processo de vendas. 

Sendo assim, a automação de tarefas recorrentes para diferentes personas e seus lugares na jornada do comprador significa que seus leads serão convertidos em clientes de maneira mais rápida e eficiente. 

Além disso, a automação de marketing com HubSpot também leva outros benefícios para sua marca:

• Economia de tempo: grande parte das tarefas repetitivas e demoradas podem ser automatizadas, dando tempo para que suas equipes pensem e atuem estrategicamente.
  
  
• Economia de custos: como tempo é dinheiro, a economia de tempo automaticamente também gera economia de custos para empresa.
  
  
• Construção de relacionamento com os prospects: todas as interações podem ser personalizadas e, quando necessário, é fácil sair da comunicação automática para a individual.

Por fim, a automação de marketing também permite a criação de conexões mais fortes com seus leads e um melhor alinhamento entre as equipes de vendas e marketing. 

Produção de conteúdo & SEO com HubSpot Inbound Marketing

Como você já sabe, o SEO é extremamente dinâmico, assim, é preciso ficar atento as novidades e atualizações do Google, e o HubSpot percebe isso muito bem. 

É por conta disso que, constantemente, são desenvolvidas novas ferramentas que ajudam você a desenvolver uma estratégia de conteúdo equilibrada e otimizada para mecanismos de pesquisa como o Google. 

As ferramentas de conteúdo do HubSpot oferecem a capacidade de analisar seus textos e páginas em várias técnicas de SEO de nível baixo e médio, dependendo do plano HubSpot contratado.

Ler mais: Planos e preços HubSpot: guia com comparações e dicas para fazer a melhor escolha 

Assim, a plataforma fornece recomendações para otimizar seu blog, além de analisar seu título, meta-descrição, se você interligou e se incorporou imagens no seu artigo.

A partir do momento em que você insere seu título e meta-descrição, também é possível ver se ficou no número recomendado de caracteres. Uma forma simples de averiguar se a sua página está bem estruturada e se os textos cumprem as regras estabelecidas.

Além disso, com o HubSpot, você pode pesquisar páginas da web individuais e colocá-las em um relatório claro, podendo também usar o Google Search Console. Por meio dessa integração, sua estratégia de Inbound Marketing fica ainda melhor, afinal, você contará com mais dados sobre o comportamento de busca dos seus visitantes em uma única plataforma. 

Por fim, o HubSpot permite que você saiba onde seu conteúdo aparece nos resultados de pesquisa e também quais termos de pesquisa encontram seu site. Assim, você pode usar esse conhecimento ao atualizar ou expandir seu plano de conteúdos com termos que seus clientes em potencial procuram e informações sobre esses tópicos. 

Publicação e monitoramento em redes sociais 

Escreveu um post blog, mas não quer divulgá-lo em cada rede social separadamente?  O HubSpot permite que você gerencie todas as suas interações sociais na mesma plataforma que suas campanhas de marketing e seu conteúdo. 

Por meio da ferramenta de publicação social integrada, é possível vincular suas contas do Facebook, Instagram, Twitter e LinkedIn, divulgando sua mensagem pelas redes sociais de forma automática ou manual.

Além disso, você pode escrever um post e depois duplicá-lo para postar em outros canais também, o que pode ser feito imediatamente ou adiada para um momento mais relevante.

Você também pode criar fluxos do Twitter para monitorar tweets diretamente relacionados ao seu negócio ou atividades. 

Por fim, também é possível medir a pontuação de suas postagens sociais na seção de análise de mídia social do HubSpot e melhorar o alcance de suas próximas postagens com base nisso. 

Gerenciamento de leads e lead scoring

Anteriormente, falamos em uma das táticas potencializadoras da nutrição de leads,  o lead scoring, mas vamos entender como isso funciona dentro do HubSpot. 

Cade lead que seus esforços de marketing trazem para sua empresa possuem dores e necessidades diferentes. Sendo assim, é importante mapear como você pode responder melhor. 

Ler mais: Gestão de leads frios: aprenda a recuperar potenciais clientes

Ou seja, a intenção do lead scoring é falar com as pessoas certas, por meio do conteúdo certo, no momento certo.

Diante disso, no HubSpot, você conta com dois métodos ou maneiras de fazer o lead scoring: 

• Lead scoring clássico: funciona conforme os critérios que sua empresa escolher, podendo ser feito pela qualificação de leads com base nas atividades realizadas pelo usuário em seu site e ecossistema digital. 
  
  Assim, cada ação gera uma determinada pontuação e, com isso, são criadas listas no HubSpot em que você pode basear suas estratégias de marketing. Além disso, por meio das ferramentas integradas, você pode garantir que seu lead seja sempre direcionado para a próxima fase do processo de compra. 

• Lead scoring preditivo: a segunda maneira é a pontuação preditiva de leads da HubSpot é baseada em Machine Learning. Por meio desse método, o lead scoring é aplicado automaticamente, além de ser otimizado e atualizado. Isso economiza tempo e torna seu acompanhamento de leads ainda mais qualitativo.

Melhores vendas com leads qualificados 

O HubSpot CRM consiste em um componente de marketing, vendas e serviços. Por meio de um forte alinhamento entre esses três pilares — Revenue Operations — uma das metas da HubSpot é que sua empresa atraia o maior número possível de leads qualificados, convertendo-os em clientes e transformando-os em promotores da sua marca. 

Sendo assim, ao traçar um processo bem pensado e eficiente, você passa a criar a oportunidade de converter seus prospects em clientes de forma rápida e melhorada. 

O componente de vendas do HubSpot consiste em várias ferramentas que garantem que sua equipe de vendas possa trabalhar com muito mais eficiência e com mais acesso aos leads qualificados. 

Ler mais: Case de sucesso Sponte: implementação HubSpot em 45 dias

Um exemplo é que, os dados dos seus contatos são cuidadosamente armazenados em um banco de dados ordenado sendo atualizados constantemente com todas as ações realizadas. 

Para sua equipe de vendas, isso significa menos tempo perdido procurando a pessoa do contato certo no documento certo e com a ação certa. O que torna o acompanhamento de contatos, sejam eles leads ou clientes, muito mais fácil. 

Os dados podem ser compartilhados com colegas, chamadas podem ser feitas e transcritas via HubSpot, reuniões são agendadas e você pode habilitar notificações para garantir que nada seja perdido. 

Relatórios de marketing no HubSpot e análise de dados 

Quando falamos em estratégias de HubSpot Inbound Marketing, saber quais canais ou campanhas oferecem os melhores resultados, é essencial para otimizar seu marketing e garantir o crescimento empresarial. 

O HubSpot oferece relatórios e análises claras de seus dados de marketing, para que você possa ver de forma clara qual conteúdo possui a melhor pontuação, quais páginas geram mais conversões e de onde vêm seus clientes mensais. 

Assim, se torna fácil ver uma representação esquemática clara das principais métricas da sua empresa, podendo clicar na parte que deseja visualizar com mais profundidade e compor seu próprio painel com base nos dados desejados. 

HubSpot e-mail marketing 

Gerenciamento de lista ativa com base nas atividades em seu site? E-mails automatizados de novos conteúdos? Acompanhamento automático de cotações e ofertas de conteúdo?

A ferramenta de e-mail marketing da HubSpot torna tudo isso possível, incluindo amplas ações de personalização para que seus e-mails correspondam sempre aos interesses de cada lead. 

Além disso, você também pode compor esses e-mails em um modelo de sua escolha, ou, adicionar um modelo que se adéque perfeitamente ao estilo de sua marca. 

E não para por aí, você também pode capturar informações de e-mail para dar mais eficiência nas abordagens comerciais de suas equipes de vendas, além de oferecer conteúdos personalizados.

Os leads podem ser segmentados, categorizados em listas dinâmicas ou estáticas e adicionados a estratégias de automação para suas campanhas de e-mail marketing. 

E para finalizar, com base no mapa de cliques HTML, é possível visualizar e analisar o comportamento do usuário pelos seus cliques. Além de obter uma visão geral das suas métricas de abertura e cliques e contar com testes A/B para otimizar suas estratégias. 

Melhor atendimento ao cliente com HubSpot Service 

Por fim, a plataforma também oferece um melhor atendimento ao cliente por meio do HubSpot Service Hub, criado especificamente para isso. O objetivo do módulo é ajudá-lo a entender e gerenciar melhor seus clientes em potencial e fornecer uma melhor experiência baseada em um relacionamento mais profundo. 

Ler mais: HubSpot Service Hub: escolha seu plano certo de atendimento

Portanto, ferramentas como conversas, tickets, bases de conhecimento, feedback e NPS permitem que empresas façam mais em relação ao atendimento ao cliente e garantam um melhor alinhamento entre as equipes de marketing e vendas. 

Afinal, num piscar de olhos, você encontrará todas as informações e dados sobre marketing, vendas e atendimento, tudo para poder traçar melhores análises e formar estratégias mais eficientes.

Mas por qual razão o atendimento ao cliente é tão importante? Clientes satisfeitos geram mais crescimento, pois não apenas compra mais, como promovem sua marca, produtos e serviços para amigos e familiares, levando mais clientes para sua empresa e diminuindo seu CAC. 

Por fim, é possível perceber que você pode estruturar toda sua estratégia de Inbound Marketing ou migrá-la inteiramente para o HubSpot, otimizando-a e potencializando seus resultados ao máximo para o sucesso da sua empresa ao personalizar seus processos e ações para atingirem diretamente as dores e necessidades de cada lead e visitante que entra em seu site ou canais. 

É visível o quanto isso pode aumentar não somente suas taxas de atração e conversão, como também crescer sua retenção de clientes na empresa. 

Mas, para conseguir tudo isso, é necessário contar com uma excelente estruturação de processos e implantação HubSpot. Para sua sorte, a Aconcaia é uma agência de Inbound Marketing e parceira HubSpot, sendo especialista em ambas as áreas e tendo o conhecimento profissional necessário para levar o melhor dessa união na sua empresa. Veja só: