A equipe comercial e o time de marketing trabalham em prol de um mesmo objetivo: gerar mais vendas para uma empresa. E por isso mesmo é importante que ambos aprendam a trabalhar juntos.
Segundo o Linkedin, 87% dos líderes de times de marketing e vendas dizem que a parceria entre estes dois times resultou em um crescimento muito grande do negócio.
Os conhecimentos adquiridos por cada time são diferentes e podem complementar o trabalho do outro, beneficiando a empresa em melhores resultados refletidos no seu caixa.
A comunicação entre os times deve ocorrer frequentemente, e também a troca de informações e dados sobre dores de clientes, conversões, número de vendas realizadas e perdidas e outras questões mais. Isso tudo precisa virar um relatório compartilhado e alimentado em breves espaços de tempo para garantir a assertividade das estratégias.
Continue sua leitura e saiba mais sobre a importância de somar o trabalho desenvolvido pelo time de marketing e a equipe comercial da sua empresa:
Objetivos iguais, jeitos diferentes de trabalhar
O time de marketing vai em busca da melhor forma de gerar mais leads e oportunidades com estratégias inteligentes de inbound marketing em diversos canais, como as redes sociais, blogs, páginas de alta conversão, anúncios em Ads, etc.
Já a equipe comercial vai prospectar mais clientes, atender os leads gerados pelo marketing, qualificar os leads gerados pelo marketing, entender as dores e necessidades dos leads e gerar a solução para propor a melhor estratégia para o negócio.
É importante que os resultados das jornadas de ambos os times sejam compartilhados para que ajustes nas estratégias sejam feitas sempre que necessário. Afinal de contas, todo o trabalho está sendo feito para, no fim, aumentar as vendas.
É muito importante perceber que estes times se complementam. Não é e nunca será uma questão de competitividade, e sim de somar as forças em prol do objetivo. A vitória, no fim, é de todos!
Para que este processo funcione bem, algumas questões se fazem essenciais:
- Alinhamento dos objetivos em comum dos dois times.
- Integração de ferramentas para acompanhar conversões, número de leads, número de vendas e muito mais.
- Compartilhamento de informações.
- Análise frequente de resultados para otimização das estratégias.
Tendo isso em mente, é hora de começar a somar os esforços de todos na prática!
Equipe comercial e time de marketing trabalhando juntos para aumentar vendas
Tudo começa na construção de um planejamento em conjunto para conversar e alinhar as estratégias. A equipe de marketing traz todo o expertise de mercado e de marketing digital e o time comercial vem com o conhecimento da persona, do ICP e da própria empresa.
A partir disso, começa o planejamento de conteúdos, estratégias, formulários e demais ações no digital. É importante que isso tudo seja pensado de maneira conjunta para ser o mais assertivo possível.
Este é o momento de falar sobre possíveis promoções e até mesmo ferramentas, produtos e serviços da empresa. Assim, as estratégias estarão focadas em divulgar e reforçar informações que dão suporte para a equipe comercial.
É nessas trocas que serão compreendidos os conteúdos que devem ser gerados para cada canal e etapa do funil.
Existem algumas questões bem importantes que sua equipe comercial e o time de marketing digital devem descobrir e definir juntos:
SLA
O Service Level Agreement pode ser traduzido como Acordo de Serviço e é um documento feito pelas duas equipes que funciona como um guia repleto de diretrizes e objetivos. Nele, deve estar especificado qual é o papel de cada time, metas de ambos e quando um lead passa do Marketing para o seu time Comercial.
Com esse documento, ambas as equipes entenderam qual a sua atuação, trabalhando juntos de maneira organizada pelo mesmo objetivo, melhorando os resultados da empresa.
Vale destacar que, segundo o Hubspot, 85% dos marqueteiros dizem que ter um SLA trouxe maior efetividade para suas estratégias de marketing!
MQL e SQL
É essencial entender a maturidade do lead dentro do funil, compreendendo se esta pessoa se encontra no topo, ou no fundo. Essa é a principal diferença do Marketing qualified lead e Sale qualified lead.
Quando ambas as equipes conversam, alinham objetivos e propostas, fica mais fácil identificar em qual estágio o lead está, e com qual equipe ele deve conversar.
Se trata de um mapeamento de leads e das etapas do funil em que cada um se encontra. É importante ter todos os canais muito bem segmentados para que a visualização disso seja o mais clara possível para ambas as equipes.
Esse trabalho detalhado e conjunto, melhora a qualidade do lead que chega para o time comercial, otimizando o trabalho de toda a equipe na hora de vender.
Dados que sua equipe comercial deve compartilhar
Uma vez que o seu time comercial conheçe tão bem o cenário em que a sua marca está inserida, ele terá em mãos várias informações relevantes para a equipe de marketing digital.
É importante que ele compartilhe dados como:
- As dores e dúvidas dos clientes
- Os motivos da perda de venda
- O número total de perdas de vendas por período
- Quais as informações essenciais para um primeiro contato
- Os diferenciais da sua marca frente ao mercado
- O volume total de vendas realizadas
- Os motivos que levaram a venda ser realizada
- Os motivos de descarte de lead
Vale destacar que os motivos de descarte de leads podem ser divididos em dois:
- Tratáveis pelo marketing: quando leads de uma região não atendida pela empresa estão convertendo. Basta deixar claro nas campanhas e formulários onde o negócio atua.
- Não tratáveis: a pessoa acha o produto ou serviço caro demais, ou já fechou com a concorrência, por exemplo.
Quando os responsáveis pelo marketing digital da sua empresa têm acesso a tantas informações relevantes, criar campanhas, conteúdos e formulários assertivos que tragam mais leads qualificados, torna-se muito mais fácil!
Também é importante que o seu time comercial auxilie a equipe de marketing a identificar, segmentar e analisar os resultados de cada ação realizada.
O relatório de dores e dúvidas dos clientes, assim como a lista de motivos de perdas e vendas realizadas deve ser atualizado com frequência, apresentando o cenário real vivido pela empresa.
Usar esta troca de informações é essencial para uma série de etapas do trabalho do time de marketing, como, por exemplo, na seleção das palavras-chave ideais para serem usadas nos seus conteúdos e fazer com que seu site tenha um bom rankeamento no Google, ou para criar campanhas de ADS.
Dessa maneira, as estratégias de marketing poderão ser otimizadas focando sempre nos melhores resultados.
Saiba mais sobre otimização de busca no Google conferindo o artigo: Palavras-chave: como definir e impulsionar as estratégias de marketing digital?
Geração de conteúdo relevante e otimização de estratégias
Com as informações citadas acima em mãos, o time de marketing conseguirá ser assertivo na escolha dos conteúdos para blog, eBook, páginas de alta conversão, redes sociais a para suas campanhas no Facebook e Google Ads.
Se você quer saber mais sobre anúncios e as melhores estratégias para ter bons resultados, confira o artigo: Como ter anúncios de alta performance no Google Ads?
Outro ponto muito importante no marketing digital são os formulários de conversão. É essencial que os campos estejam alinhados com as informações relevantes para o time comercial.
Ser assertivo nisso só é possível com esta troca entre a equipe comercial e o time de marketing.
Conhecendo a persona, o ICP e o público, todos os conteúdos gerados no marketing digital poderão ter a melhor performance em relação aos objetivos citados no SLA.
A comunicação entre a equipe comercial e o time de marketing digital
A comunicação entre os dois times é fundamental e o trabalho deve ser conjunto. E vale destacar que a frequência dessa troca de informações deve ser de ao menos uma vez ao mês.
Também é importante que a equipe comercial fique atenta à qualidade dos leads, avisando o time de marketing caso leads estranhos que não estão de acordo com a persona ou ICP estejam convertendo, em que canal e em que etapa do funil isso está acontecendo.
Com esta comunicação frequente, sua equipe de marketing pode, através do inbound marketing, atrair mais leads, nutrí-los com conteúdos relevantes e entregá-los mais preparados para a equipe comercial, evitando assim um esforço desnecessário desse pessoal.
Como resultado, todo o seu time estará usando seu tempo de trabalho para falar com leads qualificados que estão mais próximos de uma tomada de decisão de compra dentro do funil de vendas.
Campanhas de remarketing também podem ser pensadas para guiar leads pelo funil até a decisão de compra. E isso funciona muito bem, principalmente em vendas complexas.
De forma unida e com algumas mudanças de hábitos as duas equipes conseguem integrar estratégias e potencializar os resultados obtidos.
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