Uma estratégia de Inbound Marketing pode ser extremamente benéfica para uma empresa de software, impulsionando seu crescimento. Contudo, o sucesso desse processo depende de uma série de elementos.
Primeiramente, é preciso produzir conteúdos inteligentes nos diferentes canais de comunicação utilizados no marketing digital da sua empresa. Isso ajudará na captação e na fidelização de clientes.
Outra questão muito importante é a análise constante dos resultados das ações realizadas no seu marketing. Isso é essencial para garantir a otimização da sua estratégia.
O terceiro elemento que também merece atenção no Inbound Marketing para empresas SaaS é a proximidade entre o time comercial e o marketing. Vale destacar que essa é a chave para criar as ações mais assertivas para vender software.
Para aprofundar seus conhecimento sobre esse assunto, continue sua leitura:
Como o Inbound Marketing pode ajudar sua empresa SaaS?
Segundo uma pesquisa publicada pelo Instituto Data Reportal em janeiro de 2021, grande parte das descobertas de novas marcas no Brasil, acontecem na internet.
- 40,5% das pessoas falaram que descobrem novas marcas por meio de plataformas de busca, como o Google.
- Os anúncios em redes sociais também são bem relevantes, 40% das pessoas dizem ter conhecido marcas por meio deles.
- Os anúncios em websites foram a fonte de descoberta de novas marcas para 45,5% das pessoas.
A pesquisa também indica que recomendações e comentários nas redes sociais têm grande importância nesse processo, pois 37,9% das pessoas descobrem ou já descobriram marcas dessa maneira.
Esses números mostram o tamanho do potencial de uma estratégia digital que integra múltiplos canais. E isso pode ser feito em sua empresa de software com o Inbound Marketing.
O processo de decisão de compra no mercado B2B, como é o caso da maioria das empresas de software, costuma ser mais longo. Afinal, não se trata apenas de uma pessoa tomando a decisão, e sim de um grupo, que considera uma série de informações na hora da compra.
É preciso conquistar a confiança dessas pessoas e criar autoridade para SaaS é uma das maneiras mais efetivas de fazer isso acontecer.
Além do mais, empresas de software precisam ter um relacionamento longo com seus clientes, pois se trata de um serviço pago em mensalidades, que precisa muito de fidelização para ter sucesso.
Portanto, compreender toda jornada dos clientes na hora de criar suas estratégias de marketing, tanto no desenvolvimento de campanhas quanto no conteúdo, é essencial.
Nesse sentido, o Inbound Marketing se torna a melhor opção para guiar as pessoas até a tomada de decisão final. Afinal, integra uma série de ferramentas e pode ser estrategicamente utilizado focando no objetivo final da sua empresa. Para sua estratégia digital, o Inbound ainda oferece:
- Fidelização e relacionamento com seus clientes.
- Acompanhamento dos leads no funil.
- Melhor comunicação em todas as etapas.
- Dados para fortalecer as estratégias do time comercial.
- Autoridade de marca.
- Assertividade para entrar em contato só com a pessoa certa.
Entenda melhor sobre como aproveitar as diferentes ferramentas:
Blog
Criar conteúdos para o blog da sua empresa significa ter mais páginas a serem indexadas no Google. Isso significa ser muito mais competitivo em relação a sites comuns que não exploram essa possibilidade.
Além do mais, isso aumenta a probabilidade de outros sites linkarem você, o que dá mais autoridade para sua marca, melhorando o seu posicionamento nos buscadores. Como resultado, é possível aumentar o volume de visitas ao seu site, bem como, o número de leads captados.
Alguém pesquisando sobre “Inbound para software” pode acabar encontrando este artigo, por exemplo, começando a entrar no funil da Fluxo.
Os artigos publicados no blog também podem ser aproveitados pela equipe comercial e de marketing como munição para a nutrição dos leads em cada etapa do funil. Para isso, é possível utilizar ferramentas como o e-mail e as redes sociais.
Um exemplo de como fazer isso na prática é enviando uma sequência de e-mails com outros artigos e blogs de meio e fundo de funil para leads que baixaram um eBook topo de funil. Dessa maneira, é possível guiar este lead para mais perto da decisão de compra.
De maneira geral, seus conteúdos blog precisam ser divididos em dois:
Conteúdos focados na atração de leads
Os materiais devem buscar educar e não apenas vender. Por isso mesmo, construa conteúdos inteligentes baseados nas tendências do mercado, e nas dores da sua persona e ICP.
Conteúdos focados na retenção de clientes
Este é o espaço para falar sobre tudo o que sua empresa oferece para os clientes, e também para criar um relacionamento com esse público. Portanto, ofereça conteúdos relevantes e aproveite para explicar sobre as ferramentas, mostrando os benefícios frente aos desafios diários com os quais eles lidam.
Esse tipo de conteúdo também auxilia o LTV. Você vai entender isso mais a frente!
Lembre-se de incluir a auditoria de conteúdo no seu processo de Inbound Marketing para seguir otimizando suas estratégias e garantindo que tudo esteja de acordo com sua persona e ICP.
Se você quer aprender mais sobre auditoria de conteúdo, confira o artigo:
Redes sociais
Um ótimo canal para criar relacionamento com seu público por meio de postagens relevantes, tanto nos stories quanto no feed. É importante buscar engajamento e criar uma comunidade que realmente se identifique com a sua marca, pois isso passará credibilidade para quem está descobrindo suas soluções agora.
Esteja atento ao posicionamento da sua empresa nas redes sociais, analisando com frequência quais ações e estratégias têm conquistado mais engajamento e resultados.
Vale destacar que quando a estratégia de rede social está presente para uma empresa de tecnologia, é possível manter uma conversa com diferentes públicos, como: colaboradores, parceiros e clientes.
Esta se torna portanto uma ferramenta que reforça a autoridade e que também pode ser usada para compartilhar conquistas da empresa fortalecendo sua expertise e relacionamento com toda a comunidade envolvida e compartilhando links relevantes, como os artigos do seu blog.
Este também é um canal importante para criar público e realizar campanhas de remarketing para trazer mais leads para dentro do funil.
Este é outro excelente canal para manter um relacionamento positivo com quem já é seu cliente, ou com leads que já converteram em eBooks e outras landing pages. O e-mail pode ajudar a fidelizar e a realizar um up-sell.
E-mails também são muito assertivos no processo de guiar o lead pelas etapas do funil, principalmente quando aplicamos estratégias de fluxos de automação.
Um estudo realizado pela McKinsey & Company aponta que uma campanha de e-mail marketing é 40 vezes mais efetiva no processo de captação de novos clientes do que ações realizadas em canais como Facebook e Twitter.
Outra pesquisa realizada pela ExactTarget diz que cerca de 91% das pessoas verificam a caixa de entrada do seu e-mail diariamente. Isso aponta esta ferramenta como uma opção muito importante para criar estratégias robustas e eficientes, podendo ser muito bem explorada no Inbound para software.
Tráfego pago
Não conte apenas com o alcance orgânico para atrair novos leads nas ferramentas de busca e redes sociais. É importante explorar os anúncios pagos, com segmentações inteligentes para entrar em contato diretamente com seu público-alvo e ICP, de forma ainda mais eficiente.
Vale destacar que essa também é uma ótima opção para estratégias de remarketing!
Invista em tráfego pago em ferramentas como:
- Google Ads
- Facebook Ads
- Instagram Ads
- Linkedin Ads
Essas são as principais opções, mas há também outras ferramentas importantes. Sua empresa deve buscar qual é a melhor para suas estratégias.
Além disso, não esqueça de otimizar as verbas investidas em Google e Facebook Ads, analisando dados e resultados frequentemente. Assim, você tem melhores resultados com seus investimentos.
Landing pages
Estas são ferramentas essenciais em uma estratégia de Inbound Marketing. Com uma LP de eBook ou de anúncios, você oferece algo de qualidade para seu público e, em troca, pede apenas algumas informações básicas, como tipo de empresa, cargo e, principalmente, formas de contato.
Para isso, é preciso ter uma LP bem estruturada, com as estratégias certas de SEO, que apareça bem colocada na busca do Google, atraindo mais pessoas para seu funil.
Esse é um passo essencial para permitir as demais estratégias do Inbound, como o envio de e-mails, por exemplo. Assim, essa opção é altamente efetiva nos processos de atração de leads e no relacionamento com seus clientes.
Segundo o livro The Ultimate Sales Machine, de Chet Holmes, apenas 3% dos clientes em potencial de uma empresa estariam prontos para realizar uma compra a partir de uma campanha paga que chegou até ele.
Visto isso, caso sua landing page, e até mesmo seu blog, receba um visitante que esteja incluído nos 97% de usuários que não estão prontos para a compra, precisa estar estrategicamente estruturado para guiar este usuário para sua decisão final.
Website
Esta é uma das bases de uma estratégia de Inbound Marketing bem estruturada. Um website com foco em conversão e otimizado para SEO, aparece nas buscas do Google do seu cliente, apresenta suas soluções para o lead e o conduz para a decisão final.
Mas, para isso, a estrutura de um site deve ser feita de maneira inteligente em todas as etapas, desde a criação de conteúdo até a programação.
Existem vários elementos essenciais para um site de alta conversão e boa parte da estratégia de Inbound Marketing depende de um excelente website para funcionar e ser possível a mensuração de resultados.
O Inbound Marketing usa todos estes canais e uma série de outras ferramentas para criar estratégias efetivas e integradas que resultam na qualificação de leads, fidelização de clientes e aumento das vendas.
Quais resultados você pode melhorar com Inbound Marketing para SaaS?
Uma estratégia de Inbound Marketing que considera tudo o que foi indicado até o momento tem o potencial de alavancar as principais métricas de desempenho da sua empresa.
Taxa de churn (número de cancelamentos)
Buscar ter clientes fidelizados e satisfeitos é extremamente importante para qualquer negócio, mas isso é ainda mais latente quando se fala em SaaS, pois caso contrário sua empresa poderá ter uma taxa de churn muito alta.
Uma vez que o Inbound Marketing é focado em atrair pessoas com um fit e interesse pela sua empresa e no relacionamento com o cliente, a taxa de churn pode ser menor.
LTV (Customer Lifetime Value ou Valor do Tempo de Vida do Cliente)
O LTV mostra o potencial de lucratividade da sua empresa de software, indicando quanto é possível ganhar por cada cliente durante todo o seu relacionamento com a empresa.
Assim. existem duas maneiras de aumentar o LTV:
1- Tendo um bom relacionamento, que fideliza o cliente e faz ele continuar pagando mensalidades por um bom tempo (aumentando o seu tempo de relacionamento com a empresa).
2- Apresentando conteúdos que o guiem para o up-sell (vender pacotes mais completos e de maior valor para quem já é cliente do seu sistema) e cross-sell (vender serviços e ferramentas adicionais, além do que o cliente pretendia comprar), o que vai aumentar seu ticket médio e, consequentemente, o LTV no decorrer do tempo.
Para isso, crie conteúdos de fundo de funil e um relacionamento positivo com seus clientes, buscando ser mais do que uma ferramenta, e sim uma parceira que ajuda a buscar conhecimento e evolução.
CAC (Custo de Aquisição de Clientes)
Esta métrica indica quanto cada cliente captado custou para sua empresa. Em SaaS, o ideal é que esse resultado esteja sempre abaixo do retorno vindo do LTV (Lifetime Value).
O Inbound Marketing pode ajudar a diminuir o seu CAC pois as ações podem ser segmentadas de acordo com a sua persona e o seu ICP.
Uma qualificação de leads bem feita também é importante para diminuir o seu Custo de Aquisição de Cliente. Para isso, leve em conta o fit do lead e o interesse pela sua empresa, entregando para o time de vendas apenas boas oportunidades.
A produção de conteúdo relevante também ajudará sua empresa na captação de leads. Isso deve ser seguido por estratégias de nutrição.
Lembre-se de manter uma comunicação entre os times comercial e de marketing a fim de garantir a assertividade das suas ações.
MRR (Receita Mensal Recorrente) e ARR (Receita Anual Recorrente)
As empresas de software costumam receber uma mensalidade em pagamento recorrente dos seus clientes pela utilização do sistema contratado.
Contudo, por meio de conteúdos bem construídos é possível alcançar o up-sell ou o cross-sell e aumentar o ticket médio de vendas por cliente.
Para isso, escreva blogs e eBooks que mostrem como suas ferramentas podem agregar valor na rotina do cliente. Ao mesmo tempo que ensina algo para essa pessoa, você também estará incentivando a compra das suas soluções.
Esse cuidado, somado à melhoria dos resultados de CAC, LTV e churn, fará com que sua empresa aumente as taxas de MRR e ARR.
Como você pôde ver ao longo do texto, o marketing de conteúdo é bem importante para ter estratégias assertivas dentro do Inbound Marketing. Por isso, para finalizar, trouxe um eBook que indica uma série de ideias de conteúdo para sua empresa SaaS começar a usar agora.
