Quem está no mercado sabe do valor que as informações têm para o sucesso de qualquer empreendimento nesta era digital.
Suas estratégias podem te garantir crescimentos astronômicos, se forem bem preparadas, ou te deixar preso para sempre na mediocridade, caso não tenham o embasamento correto. Afinal, conhecimento é poder!
Imagine, então, quanto poder e assertividade para suas estratégias você pode conquistar se você souber quanta renda cada cliente pode chegar para sua empresa durante todo o tempo em que ele fizer negócios com você?
Deixa a gente te contar: Esse indicador existe! Ele se chama Lifetime Value (LTV), e pode ser uma ferramenta muito poderosa para o seu negócio!
Ainda mais para empresas de Software as a Service (SaaS), cujo financeiro depende basicamente das mensalidades de seus clientes!
Mas, afinal, o que é Lifetime Value?
O que é Lifetime Value (LTV)?
O conceito de Lifetime Value (LTV) pode ser traduzido como “valor do tempo de vida”, ou ‘valor vitalício”. Como o nome indica, ele é uma métrica de análise para um empreendimento que consegue dar uma estimativa de quanto cada cliente pode gerar de valor para sua empresa durante toda sua vida!
De forma bastante crua, você poderia dizer que uma pessoa que foi cliente do seu software por 2 anos, pagando uma mensalidade de R$ 200,00 ao mês, teria um LTV de R$ 4.800,00.
Mas de pouco adianta saber o LTV de um cliente depois que ele terminou de fazer negócios com você, não é?
Pior ainda, é incoerente querer fazer esse cálculo para cada um de seus clientes! A perda de tempo seria muito grande.
O que você precisa é de uma estimativa! Afinal, você quer saber quanto cada um dos seus clientes pode gerar em média para o seu empreendimento!
É para isso que você precisa contar com um cálculo de Lifetime Value adequado.
Parece muito trabalho para poucas vantagens? De jeito nenhum! Vamos te mostrar um jeito bem descomplicado para fazer o cálculo e te provar porque o LTV pode ser muito importante para o sucesso de seu empreendimento.
Continue lendo e descubra!
Por que o Lifetime Value é importante?
Sua empresa pode ter vários objetivos e missões no mercado, mas, no final, ela sempre terá foco no setor financeiro, que é motor de qualquer empreendimento.
Por isso, conhecer as métricas que envolvem o financeiro da sua empresa é importantíssimo para a continuidade do seu projeto.
O LTV é uma dessas métricas essenciais. As vantagens de um bom acompanhamento do Lifetime Value de sua empresa são várias!
Mas aqui vamos enumerar as três principais, para te mostrar como esse índice é realmente importante.
1- Prepare-se para o futuro
Quer fazer investimentos, planejamentos para o futuro da sua empresa e preparar-se para possíveis situações de crise? Tudo isso exige uma coisa em comum: Visão do futuro!
Você precisa saber como seu financeiro estará nos próximos meses e anos!
Mas não, a dica aqui não é comprar uma bola de cristal, fazer seu mapa astral e investir em um curso de leitura de tarot.
A única forma de ter um conhecimento do futuro é conhecendo muito bem o presente e construindo estimativas!
O LTV é perfeito para isso, porque é justamente feito para uma análise de longo prazo!
Assim que você calcula a renda média que cada cliente leva para sua empresa em todo seu tempo de contrato, você pode se preparar para evoluir nos anos que vêm pela frente!
Dá para calcular, a partir do crescimento no número de clientes, se vai haver dinheiro suficiente para investir em ampliações, melhorias e contratações, com muito menos risco!
Afinal, você saberá – em estimativa – quanto cada novo cliente levará para sua empresa no longo prazo!
Dá também para se preparar para uma queda nos negócios! Você saberá quanto cada cliente gera para sua empresa, então, com essa informação, você estará ciente do quanto seu faturamento reduzirá.
Assim, você pode desenvolver as melhores estratégias para momentos de crise.
2- Analisar a saúde financeira do seu negócio
Há várias métricas que podem ser usadas para analisar a saúde financeira do seu negócio.
No entanto, todas elas podem ser muito melhor aplicadas quando você sabe quanto cada cliente gera de renda durante todo o período do seu contrato.
Considere a taxa de churn, por exemplo. Ela calcula a percentagem de clientes de rescindem contrato com sua empresa em determinado período de tempo.
Se você tiver sua taxa de LTV calculada, você poderá estimar quanto dinheiro sua empresa estará realmente perdendo com cada um desses clientes!
Você conseguirá ver quanto sua empresa está rendendo e ainda fazer uma média histórica! Com tudo isso, você terá facilidade para encontrar falhas na sua gestão e também descobrir oportunidades para melhorar ainda mais seu trabalho, sua aquisição de clientes novos e a fidelização dos antigos!
3- Investir melhor em marketing e vendas!
Já conhece o indicador de Custo de Aquisição de Cliente (CAC)? Ele é uma métrica que permite saber quanto sua empresa costuma gastar para conquistar cada novo cliente.
Ele é muito importante para a saúde financeira da sua empresa!
Você pode estar se perguntando agora: Mas este texto não é sobre LTV? Porque eu estou lendo sobre CAC? Mas calma! Tudo tem um motivo!
Como vimos com a taxa de churn, que fica mais clara quando usada junto com o LTV, cada métrica de análise de sucesso do seu empreendimento é útil sozinha, mas pode ser muito mais poderosa quando combinada com outros indicadores, permitindo uma visão completa das necessidades, demandas e oportunidades de sua empresa!
Por isso, LTV e CAC precisam ser entendidos em conjunto! Principalmente para fazer estratégias de marketing e vendas de forma mais acertada.
Sabendo quanto cada cliente gera, em média, durante todo o período que ele fica na sua empresa, você pode também saber quanto poderá gastar para conquistar novos clientes.
Se o seu CAC estiver maior do que o LTV, há algo bastante errado nas suas estratégias!
Afinal, cada cliente está custando mais do que o valor que ele vai render para sua empresa no decorrer de anos!
Mesmo que o valor seja igual, ou que o LTV esteja ligeiramente maior do que o CAC, não é suficiente.
Afinal, o Custo de Aquisição de Cliente é um investimento que você terá antes de qualquer retorno, enquanto o valor gerado pelo cliente vai ser dividido em um período bastante longo!
Assim, combinando os dois índices, você saberá quais estratégias de marketing e vendas são negativas para os seu empreendimento e como investir para melhorá-las!
Como calcular o Lifetime Value (LTV)?
Percebemos que não é suficiente – e nem coerente – só somar os gastos de um cliente para saber o Lifetime Value em sua empresa.
Afinal, esse valor pouco vai ajudar nas suas estratégias.
Por isso, vamos te apresentar uma forma descomplicada e realmente eficiente de descobrir quanto cada cliente de sua empresa gastará, em média, pelo seu tempo de permanência. Conheça o verdadeiro Lifetime Value!
Para calcular o LTV anual você precisa de algumas informações. Primeiro, saiba o ticket médio de sua empresa – ou seja, o valor que um cliente renda para seu faturamento no mês.
Esse cálculo é fácil: Pegue o faturamento mensal, divida pelo número de cliente e pronto!
Depois disso, você precisa da média de transações que um cliente realiza por ano. Em uma empresa de SaaS, os recebimentos geralmente são em mensalidades.
Por isso esse número geralmente será 12 – a não ser você tenha algum tipo de promoção ou outro fator que faça com que seus recebimentos, em média, não sejam nos 12 meses do ano.
Por último, você vai precisar da média de anos de relacionamento dos seus clientes! Para isso, você tem que ter um histórico: Quanto tempo, em média, seus clientes costumam ficar na sua empresa – desde o contrato até a rescisão.
Então você deve multiplicar o ticket médio pela média de transações. O resultado deve ser multiplicado pela média de anos de relacionamento e, assim, você terá seu LTV. Confere aqui embaixo!
LTV= ticket médio * média de transações * média de anos de relacionamento.
Quer que fique ainda mais claro? Se liga no exemplo!
Considere que sua empresa tem um ticket médio de R$ 150,00 – ou seja, que todo seu faturamento mensal, dividido pelo número de clientes, chega a esse valor.
Também considere que cada cliente pague 12 mensalidades anuais.
Por fim, imagine que seus clientes ficam, em média, 4 anos com sua empresa, desde a contratação até a rescisão de contrato.
Assim, sua conta será:
LTV = 150 * 12 * 4.
O Lifetime Value do seu cliente será R$ 7.200! Essa é a estimativa do valor total que cada cliente vai investir no seu software.
Como aumentar seu LTV
Agora você sabe o que é o LTV, para quê serve e como calcular. Falta só saber como melhorar esse valor e aumentar seu rendimento!
O atalho que parece mais evidente é aumentar o valor que cada cliente paga por mês, não é? No entanto, essa pode ser uma estratégia péssima, que vai acabar reduzindo ao invés de aumentar o Lifetime Value de seus clientes.
Afinal, se o valor do produto aumentar sem um retorno visível para eles, muitos dos seus clientes vão começar a rescindir o contrato, aumentando a sua taxa de churn e, consequentemente, diminuindo seu LTV, já que eles pagarão as mensalidades por menos tempo.
Por isso, a principal estratégia é: Melhore a fidelização dos seus clientes!
Invista em atendimento de qualidade, não apenas na hora da comercialização, mas também no pós-venda! Sempre de forma humanizada!
Tenha um suporte preparado e ágil e implemente o Sucesso do Cliente, com atenção em todos os detalhes do processo, para que seus clientes se sintam prioridade da sua empresa, recebendo sempre os melhores resultados possíveis – nunca abaixo do que foi prometido na hora da venda.
Conheça profundamente seu cliente da era digital, para saber suas dores, suas necessidades e vontades!
Além disso, nunca esqueça de investir em um bom Inbound Marketing e na produção de conteúdos realmente interessante.
Afinal, mesmo que a maior força do Inbound seja na atração de leads, ele tem um poder muito grande na retenção e na melhoria das métricas da sua empresa de SaaS.
Mantenha sempre seus clientes alimentados com informações e conteúdos relevantes, que realmente ajudem no seu trabalho.
Lance mão de blog posts, eBooks, redes sociais, webinars e muito mais, para criar uma relação com seu cliente e uma posição de autoridade no assunto para sua empresa.
Melhore sua LTV e muitas outras métricas com dicas descomplicadas e realmente efetivas.
