Que a conversão de leads é essencial para o sucesso das estratégias de marketing digital, você já sabe. Mas receber novos leads ou ter mais oportunidades de vendas é apenas uma parte do processo que vai desde a visitação até o time comercial.
No Inbound marketing, muito se fala da gestão de leads. É através desse tipo de ação que é possível ter oportunidades mais quentes e, como consequência, ter mais vendas!
Quer entender melhor o que é gestão de leads e como isso funciona para começar a aproveitar melhor os resultados da sua estratégia digital? Então continue sua leitura e saiba:
Jornada de compra: o primeiro passo para uma gestão de leads eficiente
Antes mesmo de começar a falar sobre gestão de leads é importante que se conheça a jornada de compra de clientes. Esse é um conceito comum em marketing e temos certeza que você já se deparou, ou até definiu, qual é a jornada de compra da sua persona e ICP.
Pode ser que alguns consumidores passem muito rápido por este processo. Mas outras pessoas podem demorar muito. Outras, ainda, podem cumprir com essa jornada de forma não-linear. Aqui, o que importa é que sua estratégia de inbound marketing considere todas estas etapas e entenda que o processo de decisão de compra que passa por:
- Identificação do problema
- Descoberta de soluções
- Definição de requisitos
- Seleção de solução
- Validação de solução
- Consenso entre decisores
Se você quer entender melhor cada uma dessas etapas, confira a descrição abaixo. Caso contrário, siga para o próximo tópico!
Identificação do problema
Quando o cliente descobre que ele tem um problema a ser resolvido dentro da sua empresa.
Descoberta de soluções
Quando pesquisas começam a ser feitas pela pessoa para encontrar uma solução.
Definição de requisitos
O cliente aprende mais sobre seu problema e começa a entender o que ele está procurando de maneira mais específica. Estas descobertas podem acontecer em diferentes canais.
Seleção de solução
O cliente encontra a solução perfeita para seu problema. Vale destacar que o cliente geralmente visita as 4 primeiras etapas diversas vezes. Isso porque novas dúvidas e dores que precisam de solução surgem ao longo do processo.
Validação de solução
O cliente faz suas pesquisas para validar sua decisão. Isso costuma ocorrer junto da equipe da empresa e seus gestores.
Consenso entre decisores
A decisão final é tomada e a compra é realizada. Aqui, vale a atenção: um processo de vendas que analisa resultados e conversa com o lead na etapa certa, gera melhores resultados.
Você consegue identificar esses pontos da jornada dentro da sua empresa? Quanto tempo o seu lead leva para caminhar por todos esses passos? Para entrar em contato com o lead na hora mais assertiva, é importante entender a jornada dos clientes e ter uma ótima gestão de leads: da primeira conversão até o pós-venda!
O que é a gestão de leads?
O processo de gestão de leads começa no estudo de todos os meios que trazem estes leads através da conversão. Ou seja, todos os canais que geram visitação e conversão para sua empresa: páginas de site, e-mail, anúncios, redes sociais e até mesmo as opções não digitais como networking, eventos, etc.
E, desde o início, é importante compreender em que etapa este lead está convertendo para começar o envio do processo de nutrição. Esta pessoa, em sua primeira conversão, está em que etapa da sua jornada? Quão perto da decisão final de compra ela se encontra no momento?
A compreensão e organização desse cenário é o passo número 1 para a gestão dos seus leads. E isso nada mais é do que o processo de organização das informações dos contatos recebidos nas conversões da sua estratégia de marketing digital.
Esse processo inclui gerar, acompanhar e converter, usando as melhores ações para alcançar o grande objetivo: vender mais!
Qual a finalidade da gestão de leads?
Sem uma gestão de leads inteligente que analisa os dados recebidos pela sua empresa, sobre sua persona, gerar venda se torna um processo difícil que entrega poucos resultados. Afinal, você terá visitação e conversão, mas um processo vazio até o momento da venda.
Atualmente, quanto tempo e recursos financeiros sua equipe gasta contatando leads que não são qualificados ou ainda não estão no momento de decisão de compra? Quantos leads você descarta por não estar em harmonia com a jornada de compra dele?
Ao realizar uma boa gestão de leads você alcança benefícios como:
- Aumento da atração e retenção dos potenciais clientes que ainda não estão no momento certo da compra, evitando esse cenário de “tudo ou nada”.
- Diminui a fricção no funil, aumentando o número de oportunidades concretas geradas pela área de marketing para o time de vendas.
- Encurta o ciclo de vendas pela educação.
- Aumenta a eficiência e a produtividade da equipe de vendas porque entrega leads mais preparados que estejam de acordo com o ICP da sua empresa.
- Aumenta a retenção do cliente depois da compra, pela educação e relação de confiança desenvolvida no processo de nutrição de leads.
A finalidade da gestão de leads é ter uma jornada mais clara, com pontos de contato melhores e maior eficiência nas oportunidades de vendas criadas.
Como realizar a gestão de leads?
Uma boa gestão de leads depende da definição do perfil ideal para a sua empresa, também conhecido como ICP (Ideal Customer Profile). Trata-se basicamente do perfil de clientes que apresentam as características ideais para serem atendidos de maneira satisfatória pelos produtos ou serviços da sua empresa.
Construir o perfil ideal de cliente para sua empresa da eficiência para a gestão dos leads captados. Mas é preciso ir além das informações sobre persona para fazer isso.
A definição do ICP deve começar identificando dentro da sua carteira de clientes, quais são ideais, quais são intermediários, e quais são problemáticos.
Depois disso é importante listar outras características como por exemplo: tamanho, ticket médio, quem é o tomador de decisão, qual o faturamento, maturidade, como esse contato ocorreu, através de que canal, etc.
Quanto mais a fundo sua pesquisa for, mais completo seu perfil de ICP será.
O próximo passo é usar uma ferramenta completa que permite a construção de públicos considerando a etapa da sua jornada de compra. E para isso é possível contar com soluções como o RD Station.
Na Aconcaia utilizamos o RD Station pois ele permite centralizar toda a estratégia de marketing digital construída para nossos clientes. A ferramenta permite a captura de leads usando páginas, formulários, e-mails, WhatsApp e muito mais. Toda a sua jornada e gestão de leads fica visível dentro da ferramenta.
Além do mais, a ferramenta do RD permite a criação de jornadas personalizadas para enviar a mensagem para o lead no momento em que ele está preparado para realizar a compra.
Uma gestão de leads de sucesso foca em encontrar as melhores oportunidades, analisando o histórico dos seus leads, auxiliando na construção do melhor discurso para realizar a venda.
É importante destacar que este é um trabalho que precisa ser feito unindo a equipe de marketing e de vendas. A troca de informações entre estes dois times é o que faz sua empresa ver resultados positivos no seu fluxo de caixa.
Planejamento de conteúdo na gestão de leads
Uma parte muito importante da gestão de leads é a nutrição. Através dela é possível guiar uma pessoa que realizou a conversão em uma etapa inicial da jornada de compra, até a decisão final, ou seja, a venda.
A produção de conteúdo relevante deve acontecer levando em conta todo o estudo feito a respeito do ICP da sua empresa. Isso precisa ser refletido nas páginas do seu site, nos artigos publicados no seu blog, nas redes sociais e até mesmo nos e-mails.
O e-mail segue sendo uma ferramenta muito importante para estratégias de inbound marketing, principalmente quando estamos falando das empresas B2B. Este canal passa respaldo e pode ser explorado para nutrição de leads com artigos, dicas e outros conteúdos relevantes.
Quer dicas para produção de conteúdo? Então confira o artigo: As leis da atração do Inbound Marketing.
Na hora de planejar sua estratégia de marketing digital e todos os contéudo que serão gerados para os diferentes canais, considere:
- A jornada de compra do cliente: trabalhando na identificação das dores dos seus clientes e desenvolvendo conteúdos que resolvem estes problemas ao longo das diferentes etapas da jornada de compra.
- O ICP: isso deve estar muito presente no planejamento de palavras-chave guiando também todo o desenvolvimento de conteúdos em todas as fases que o cliente percorre até a tomada de decisão final.
- As etapas da gestão leads: é essencial estar atento nos pontos de conversão que existem na sua estratégia, compreendendo em que etapa está este lead e usando tags, visitação e até mesmo um score para visualizar esses dados.
Assim, os resultados positivos vão ter maior possibilidade de alcançar o sucesso. Quer uma gestão de leads de sucesso? Conheça nosso serviço de Inbound Marketing:
