A seguinte situação já deve ter acontecido com você: alguém procura seu produto, ou serviço, tem interesse na compra, mas não é o momento correto. Seja por falta de investimento ou por falta de maturidade, mesmo sendo um cliente ideal, ele não finaliza a negociação.
Pois é: nem todas as pessoas que demonstram algum interesse em seus produtos ou serviços está pronto para fazer a compra ou vai efetuá-la. E é por meio da qualificação de leads que a empresa encontra (e conversa) com os clientes com o melhor potencial de compra.
Segundo uma pesquisa realizada pela MarketingSherpa, 61% das empresas B2B mandam seus leads direto para o time de vendas. Desses, apenas 27% são qualificados.
Com esses números em mente, é só parar para pensar no tempo perdido pelo seu time de vendas para contatar cada um desses leads que pode:
- Não possuir estrutura para adquirir seus serviços.
- Não ter verba o suficiente.
- Não ter poder ou influência de decisões para contratar seus serviços (em casos de empresas B2B).
- Outros empecilhos.
Com uma equipe de marketing e de vendas devidamente alinhadas e um funil de vendas eficiente para sua empresa, sua qualificação de leads vai determinar quais desses clientes em potencial têm maior probabilidade de realizar a compra.
Neste texto você vai ver como tudo isso funciona e quais as melhores práticas de qualificação de leads para serem incorporadas em seu funil de vendas. Aproveite a leitura!
A importância da qualificação de leads para seu time de marketing e vendas
Como você já sabe, a qualificação de leads é um processo que determina quais de seus leads estão mais aptos a realizar a compra de seus produtos ou serviços. Mas qual a importância disso?
Em um primeiro momento ela é essencial para garantir que seus recursos em marketing e vendas estão sendo alocados corretamente ao diminuir suas despesas, aumentar a produtividade de sua equipe e suas chances de realmente conseguir vender seus serviços e produtos.
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Ao investir uma quantidade igual de recursos em todos os seus clientes em potencial sem antes qualificá-los, você acabará gastando a maior parte de seu tempo e dinheiro com leads que têm menor probabilidade de realizar a compra.
Com a qualificação esse esforço é melhor dividido. Considere que você administra uma loja online de calçados para todas as idades. Rafael é uma pessoa que compra online com frequência, enquanto Júlia prefere comprar em lojas físicas. Quando seu sistema captura os dois como leads, o processo de qualificação de leads selecionará Rafael como o mais apto a realizar a compra.
Dessa maneira, seu time de vendas consegue investir mais tempo e recursos no Rafael, ao invés de gastar tempo e dinheiro tentando convencer Júlia de comprar por meio de um processo que ela não confia.
Porém, como sua equipe tem essas informações? Elas conhecem as preferências desses leads apenas quando interagem com eles e ganham confiança, de maneira que sintam que vale a pena compartilhar suas informações para interações subsequentes. Dessa maneira, deve-se achar e manter o equilíbrio certo para que o lead seja convertido em cliente.
Processo de qualificação de leads
A qualificação de leads é um processo de várias etapas e pode entregar vários resultados diferentes sobre seus leads, e, para designar a etapa em que seu lead se encontra, o Lead Scoring é a melhor opção:
O Lead Scoring é uma forma de classificar seus leads pelo potencial e intensidade de compra em pontos, dessa maneira, suas equipes de marketing e vendas conseguem definir em qual etapa do processo de qualificação de leads esse cliente em potencial está.
A pontuação é definida com base no perfil do lead em comparação com o perfil de cliente ideal definido pela sua empresa.
Além disso, outras ações de nutrição como responder seus e-mails, baixar seu material rico, responder suas pesquisas, etc. também contam pontos pois demonstram interesse em sua empresa.
Quer entender mais sobre Lead Scoring? Confira com a Aconcaia, que é especialista no assunto:
Leia mais: Lead Scoring para mais resultados no digital
Agora, com ou sem uma estratégia de Lead Scoring funcionando, é ideal você compreender as etapas dos Leads junto do seu time:
Leads não qualificados
Esse tipo de lead classifica pessoas que não estão prontas para comprar de você, mas são capazes de chegar a esse estágio. São vários os motivos para isso, como dúvidas em relação ao produto e a marca, não sabe exatamente de qual solução precisa, acham muito caro, etc.
Porém, de acordo com uma pesquisa do HubSpot, 79% dos leads não se convertem em vendas por falta de nutrição. Portanto, é necessário utilizar estratégias de nutrição de leads para transformá-los em compradores, mas sempre respeitando os limites para não se tornar invasivo.
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Para ter uma nutrição de leads eficiente, é importante se manter atento a essas questões:
- Realizar uma boa segmentação
- Respeitar o tempo do lead
- Criar fluxos claros
- Guiar o lead no funil de vendas
Se um leads é tido como não qualificado, é fundamental entender o que fez dele não qualificado, e como tratar isso em níveis de marketing. O cliente achou muito caro? Ele pode entrar em um Fluxo Automático de envios de e-mails com promoções, ofertas ou negociação. O lead acredita que não é o momento ideal para compra? Seu time pode ter preparado alguns disparos de e-mails a cada 3 ou mais meses para retomar a conversa com essa pessoa.
O importante é entender que: nem todo lead não qualificado precisa ser descartado. Como comentamos anteriormente, são leads que podem sim alcançar esse estágio de qualificação.
Marketing Qualified Leads (MQL)
É nessa etapa que o público é atraído e engajado, a fim de coletar informações com o objetivo de acelerar seu processo de compra. Portanto, são leads adequados para receber comunicações de marketing, como campanhas de e-mail, eBooks, entre outros.
Esses leads demonstram um interesse acentuado por seus produtos e serviços e buscam se informar melhor. Porém, ainda não decidiram comprar, por isso, continuam sendo responsabilidade do time de marketing, que deve conduzi-los pelo funil.
Quando um lead vira um MQL, significa que: pelo seu histórico com a equipe de marketing, ele é um lead qualificado. É válida a tentativa de contato pela equipe de pré-vendas, que tem essa equipe de marketing chancelando essa escolha.
Sales Qualified Leads (SQL)
Já dentro dessa etapa se incluem os leads que já passaram pelo MQL e agora foram validados pelo time de vendas. Seja por adquirirem pontos o suficiente no Lead Scoring para serem contatados pelo time de vendas, ser prospectado e iniciar o processo de comercialização ou por terem passado pelo pré-vendas e continuarem no funil de vendas.
Além disso, alguns leads podem passar para essa etapa por meio do que chamamos de “levantada de mão”, em que o próprio lead já compreendeu suas próprias necessidades pela nutrição realizada pelo sua equipe de marketing e ele mesmo entra em contato com sua empresa.
Porém, também é importante lembrar que o SQL ainda não é um cliente ganho, pois suas concorrentes ainda existem. Apesar do lead SQL saber que seus produtos ou serviços são a solução necessária, ele ainda busca pelo melhor negócio.
Sendo assim, sua equipe de vendas também deve contar com estratégias e corresponder os esforços de sua equipe de marketing e continuar a informar e conduzir o SQL a tomar sua decisão. Aqui, diversas abordagens são utilizadas, como o contato via e-mail, ligação ou presencialmente.
Utilizar as informações adquiridas desse cliente em potencial ao longo do funil de vendas, como conteúdo consumido, orçamentos, perguntas, etc. vai ajudar muito sua equipe a ter sucesso nessa etapa.
Product Qualified Leads (PQL)
Aqui o método de qualificação de leads considera a experimentação do produto como a principal maneira de se realizar a abordagem de venda. A famosa amostra grátis!
Esse tipo de lead já está qualificado quando utiliza de seus serviços ou produtos em um plano gratuito e reconhece seu valor. Dessa maneira, o vendedor também não precisa focar tanto em explicar o valor daquilo e convencer o cliente.
Porém, esse tipo de qualificação ainda exige que o cliente tenha o perfil ideal estabelecido em sua empresa e demonstre intenção de compra por meio de ações específicas como indicar para amigos ou fazer login frequentemente.
Por isso, é importante que seu time de vendas tenha esses dados em mão, junto com seu time de marketing. Como manter seus leads que entraram por um teste grátis engajados e em crescimento. Como seu produto entrega valor para ele?
A venda só será válida se produto, marketing e vendas estiverem alinhados.
As principais práticas de qualificação de leads para mais vendas
Algumas metodologias aplicadas podem ajudar muito seu time de marketing e vendas a determinar a probabilidade de compra de um lead. São processos sistemáticos de qualificação de leads baseados em dados. Separamos algumas das principais metodologias aplicadas nas empresas para qualificar leads.
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BANT
BANT é a sigla para:
- Budget (orçamento): o produto ou serviço se encaixa no orçamento de compras do cliente em potencial?
- Authority (autoridade): o cliente em potencial possui poder de decisão para realizar a compra ou é outra pessoa da empresa/casa dele?
- Need (necessidade): em que medida o cliente em potencial precisa do que você está vendendo? Ele está apenas explorando ou possui uma necessidade urgente de efetuar a compra?
- Timing (tempo): quando o cliente em potencial está planejando comprar?
Esse tipo de metodologia utilizada é muito eficiente para empresas em que o produto ou o serviço comercializado possui valor elevado, sendo assim, muitos não possuem orçamento para adquiri-lo. Isso pode ocorrer principalmente com empresas B2B.
ANUM
Abreviação de authority (autoridade), need (necessidade), urgency (urgência) e money (dinheiro), ou seja, avalia os mesmo fatores que o modelo BANT mas em ordem diferente, aqui a autoridade possui maior relevância enquanto o dinheiro é o fator menos importante.
Esse tipo de metodologia é importante no caso de clientes em potencial em que a autoridade sobre as tomadas de decisão não é clara, como em empresas iniciantes em que esse processo ainda não é bem desenvolvido.
Esse tipo de empresas tendem a ter dificuldades pois demoram para determinar quem deve aprovar a compra antes de concluí-la.
PACT
Essa é a sigla para:
- Problem (problema): o lead possui algum problema que sua empresa pode resolver?
- Authority (autoridade): o mesmo aspecto do BANT.
- Consequence (consequência): mostrar para o lead quais são as consequências de se manter na inércia e não adquirir seu produto ou serviço.
- Target profile (perfil ideal do cliente): o quão próximo o perfil desse cliente em potencial é de seu perfil de cliente ideal.
Esse tipo de metodologia é mais recente que as outras e tende a ser utilizada por aqueles que preferem uma abordagem mais sutil e atual, principalmente já que muitos clientes podem achar um tanto invasivo falar sobre sua renda logo no primeiro contato.
FAINT
Para essa metodologia, os critérios de qualificação são:
- Funds (fundos)
- Authority (autoridade)
- Interest (interesse)
- Need (necessidade)
- Timing (tempo)
Dessa maneira, a FAINT é apenas uma variação da metodologia BANT com a inclusão do interesse — o quão interessado o cliente em potencial está em relação ao seu produto ou serviço — e a variação de dinheiro para fundos, isso significa que agora a falta de verba para um orçamento não é necessariamente um impedimento para realizar a venda.
O que acontece é que o FAINT leva em consideração o realocamento de verbas pelo cliente e outras maneiras de se conseguir dinheiro para conseguir cobrir o orçamento oferecido.
MEDDIC
A MEDDIC é a principal metodologia de qualificação de leads utilizada em empresas de software e SaaS (Software as a Service). Seu diferencial em relação às outras metodologias também se dá por conta de suas perguntas serem relacionadas à área comercial e não somente ao lead em si.
Essa metodologia estuda com detalhes os seguintes critérios de qualificação:
- Metrics (métricas): definição do valor negociado;
- Economic Buyer (comprador econômico): quem é a pessoa de autoridade responsável por dizer sim ou não à compra?
- Decision Criteria (critérios de decisão): quais são os critérios para decidir adquirir o produto ou serviço? Em quanto tempo a empresa vai apresentar resultados?
- Decision Process (processo de decisão): percurso da negociação. Como o lead vai avaliar, selecionar e comprar?
- Identify Pain (identificar a dor): qual o motivo do comprador necessitar dessa solução? O que ele perde ao não fechar o negócio?
- Champion (campeão): é a pessoa prospectada dentro da empresa compradora que defenderá a compra internamente. Ter um champion é essencial quando não se consegue chegar até um decisor, o que é uma estratégia comum em multinacionais.
A qualificação de leads via MEDDIC é indicada para grandes negociações, principalmente quando se trata de vendas verticais de TI e tecnologias disruptivas.
Quando mover leads qualificados pelo funil de vendas e quando parar
Entre as principais dúvidas que surgem na qualificação de leads é: quando mover os leads qualificados pelo funil de vendas?
Existem alguns indicadores nesses leads que podem te ajudar nesse processo, são eles:
- Capacidade de responder perguntas sobre as suas dores e necessidades de forma consistente e específica;
- Demonstração firma de interesse e necessidade em seu produto ou serviço;
- Demonstração de um senso claro sobre o que é e para que serve seu produto ou serviço;
- Alinhamento entre seu preço e o orçamento do lead;
- Setor do lead está situado em um que você normalmente vende, como empresas de tecnologia, telemarketing, varejo, etc;
- Potencial para realizar a compra imediatamente ou em um futuro próximo;
- Perfil alinhado com outros semelhantes com que você já fechou de noite.
Além desses sinais para seguir adiante, outros podem ser sinais vermelhos e mostrar que não é o momento de insistir. Além disso, pode ser necessário voltar esses leads no funil de vendas para nutrí-los devidamente até que estejam realmente qualificados. Fique atento com:
Respostas curtas
Ao demonstrar que você pode sanar a dor de seus clientes com seus produtos ou serviços, ele vai se manter interessado e vai querer conversar com você. Porém, o contrário também pode acontecer, respostas curtas e diretas podem ser um sinônimo para desinteresse.
Um cliente em potencial que está respondendo apenas com uma palavra não é alguém que quer conversar. Isso pode acontecer pois o cliente em potencial pode achar que o problema que ele enfrenta no momento não é uma prioridade ou não tem conhecimento aprofundado sobre sua dor.
Dependendo do que você acha que está acontecendo, desqualificá-lo pode ser uma alternativa, mas vale a pena analisar se esse lead ainda pode ser nutrido para uma outra qualificação futura.
Inconsistência
Um lead qualificado que apresenta respostas que se contradizem também é um sinal que ele não está preparado para seguir adiante no processo de venda. Isso acontece pois ele tem a intenção de ajudar, mas não possui o conhecimento necessário para isso.
Outra coisa que pode acontecer nessa falta de conhecimento é a pessoa contatada não estar a frente das decisões da empresa, o que também pode desqualificar o lead para realizar essa compra.
Inbound como estratégia para vender mais em sua empresa
Outra estratégia que pode te ajudar a captar leads qualificados que se encaixem no seu perfil de cliente ideal é o Inbound Sales. Essa prática que leva o cliente até você pensa nos compradores de forma individualizada, considerando os elementos relevantes para cada um deles, como dores, problemas, necessidades e frustrações de cada um.
Além de tudo isso, se sua empresa conta apenas com vendedores externos, você pode estar gastando até 6x mais para obter o mesmo resultado que conseguiria com o Inbound Sales.
Esse tipo de estratégia dá tão certo na qualificação de leads. Você só vai contatar possíveis clientes que realmente se encaixam nos parâmetros de perfil de cliente ideal definidos pela sua empresa. Assim, seu time de vendas pode focar em quem realmente quer seu produto ou serviço e não desperdiça tempo com quem apenas se estressaria ao receber ligações que não deseja, ou seja, você vai vender mais.
Para que esse tipo de estratégia de certo em sua empresa, é preciso ter um conhecimento vasto sobre as fases do funil de vendas que consistem em:
- Aprendizado e descoberta: nesta etapa o comprador ainda não sabe que tem um problema ou oportunidade de negócio, então, é o momento de passar essas duas informações para ele por meio do Inbound Marketing;
Leia mais: As 4 fases do Inbound Marketing e como potencializá-las
- Reconhecimento do problema: nesta etapa o comprador identifica que tem um problema/oportunidade de negócio e começa a pesquisar mais sobre as soluções;
- Consideração da solução: o comprador já identificou algumas soluções para resolver aquele problema e começa a avaliar as alternativas para solucioná-lo. É importante conseguir criar um senso de urgência grande, caso contrário, o comprador vai identificar que tem uma solução para resolver o problema dele, mas não vai se empenhar tanto em seguir adiante.
- Decisão de compra: O comprador está comparando as opções disponíveis e pesquisando qual delas é melhor para o contexto de sua empresa. Nessa etapa é importante ressaltar os seus diferenciais perante a concorrência.
Após entender o funil de vendas e aplicar o Inbound Sales, você deve ser capaz de adotar estratégias para manter um fluxo e conseguir passar seus leads adiante em cada uma das fases até o momento de compra. Para isso, outras estratégias podem te ajudar a alcançar bons resultados, como:
- Utilizar o Inbound Marketing para gerar leads qualificados e oportunidades;
- Montar uma equipe dedicada e especializada ao Inbound Sales, contando com Pré-vendas (SDR) e vendas (Closers);
- Treinar sua equipe para que dominem a dor de seu cliente e suas soluções, além de como abordar, negociar e fugir de negativas;
- Desenhar o processo de vendas para que toda sua equipe entenda como funciona o processo e quais são os gatilhos para passar o lead pelos estágios do funil de vendas;
- Ter um CRM para manter todos os leads qualificados organizados e medir todo o processo de vendas.
Criar o processo de Inbound Sales dentro de sua empresa pode ser uma tarefa enorme e complexa, mas garanto que os resultados vão valer a pena, principalmente quando são em forma de um maior lucro e produtividade.
