Você com certeza conhece o conceito de público-alvo e sabe o quanto ele pode ser útil para sua empresa de software – afinal, com ele você consegue direcionar tanto seu trabalho quanto seu marketing de forma a atingir de forma mais aproximada as pessoas que você quer para o seu negócio.
No entanto, a era digital mudou as regras do jogo! Não é mais suficiente fazer aquele recorte geralzão do seu público por faixa etária, profissão e classe social. Tudo hoje é mais rápido, é mais conectado e mais exigente!
Seus clientes querem ser atendidos de forma personalizada e mais humanizada. Para você conquistar clientes novos, você precisa fazer com que eles sintam que você está falando diretamente com suas dores e seus anseios.
Para que seu software seja o mais adequado, você precisa saber o mais aproximadamente possível quais as necessidades do seu público.
Você não pode mais gastar tempo e recursos desenvolvendo funcionalidades no seu software ou estratégias para o seu marketing para um público geral, que muitas vezes não vão nem estar interessados nas soluções que você tem a oferecer.
É por isso que você precisa conhecer o conceito de personas.
Quem atua com marketing digital certamente já trabalhou com esse conceito, ou, pelo menos, já ouvir falar dele. Mas mesmo quem já criou suas personas pode ter muito a aprender sobre o tema! Continue lendo e confira!
O que são personas? Não é a mesma coisa que público-alvo?
Isso é básico para podermos seguir na nossa discussão, então leia com atenção!
Em uma conceituação abreviada, personas são representações semi fictícias do seu cliente ideal.
Deu para entender?
Não?
Calma que a Aconcaia explica!
Vamos partir do conceito de público-alvo, que você certamente já conhece. Para definir seu público-alvo, você levanta alguns dados básicos das pessoas para quem o seu software é direcionado.
Então seu público-alvo é um grupo de pessoas, que compartilhem certas informações importantes, como faixa etária, classe social, gênero, formação educacional, emprego, entre outras.
O público-alvo pode ser também um grupo de empresas que tenham em comum características como número de funcionários, faixa de faturamento, número de clientes, setor de atividades, etc.
Então você cria esse grupo, que tem coisas em comum. No entanto, ele ainda é muito geral!
Você só consegue ter uma ideia muito distante de quais são seus anseios, suas dores e seus sonhos.
Na melhor das hipóteses, esse seu grupo alvo vai estar organizado em uma planilha de dados, que acabará deixando seus processos de certa forma distantes de quem seu público realmente é.
Não estamos dizendo que a estratégia de público-alvo seja ultrapassada ou deva ser deixada de lado!
Ela ainda é muito útil para muitos negócios e para estratégias de Outbound Marketing (de prospecção ativa de clientes).
No entanto, a definição de público-alvo tem limitações – principalmente no mundo digital. E é aí que entram as personas!
Como começamos a explicar lá em cima, personas são personagens quase fictícias, que buscam representar o seu cliente ideal.
E elas começam de forma semelhante à criação de um público-alvo.
Assim como na outra estratégia, para montar personas, você precisa de dados reais sobre o comportamento e características demográficas de quem é o seu público.
Mas essa pesquisa deve ser muito aprofundada, para que você possa partir para o próximo passo na criação da sua persona: Dar vida a ela!
A criação de uma persona usa todos os dados relacionados e dá aquele passo a mais, que a leva para longe do público-alvo e na direção de um atendimento mais acertado e humanizado: O passo da ficção. Afinal, personas são representações semi fictícias!
Com os dados reais, a sua equipe criará uma pessoa que se assemelhe a uma pessoa real! Isso significa dar a ela um nome e, se possível, até um rosto, que pode ser uma arte ou até uma fotografia de stock photos.
Além disso, essa pessoa precisa ter hábitos, desejos, aspirações, crenças, preocupações, desafios e tudo mais.
Veja, de forma resumida, como seria uma persona para uma empresa de software empresarial, por exemplo:
- Fernando é um empresário de 28 anos, formado em administração e proprietário de uma loja de materiais de construção. Fernando sabe usar muito bem redes sociais e outras mídias digitais, tanto na vida pessoal quanto profissional. Ele é antenado no ramo de construção e está sempre buscando novidades – já que seu objetivo é que sua empresa seja referência na sua região.
Fernando acredita que uma administração bem feita é o caminho para o sucesso, e tenta implantar isso na sua empresa.
No entanto, ele enfrenta o desafio de ser jovem e precisar liderar funcionários com muito mais experiência no ramo.
Ele precisa de ajuda, principalmente, na gestão da sua equipe.
Isso é apenas um exemplo resumido de uma persona. Você pode – e deve – trabalhar com mais do que uma persona! Assim você consegue inclusive segmentar suas estratégias para cada tipo diferente de cliente ideal, ou mesmo separar prioridades!
Se o Fernando é o tipo de cliente que mais gera retornos para sua empresa, ele pode ser sua persona perfil A.
Enquanto isso, outra persona pode ser a de perfil B, ficar em segundo lugar nas prioridades e receber materiais mais segmentados.
Mas vamos demonstrar como funciona! Faça a experiência! Tente pensar em Fernando como uma pessoa do seu dia a dia. Conseguiu?
Agora, pense em preparar uma estratégia de marketing ou elaborar uma funcionalidade do seu software que não seja feita para todo um público-alvo composto de todos os homens entre 25 e 30 anos que possuem lojas de materiais de construção na sua região. Foque em fazer isso para o Fernando!
Não fica mais fácil? O seu trabalho conseguirá ser muito mais humano e muito melhor direcionado!
E se a sua pesquisa tiver sido bem feita, você pode ter certeza que muitos “Fernandos” por aí vão receber muito bem sua novidade!
Isso acontece porque, enquanto seu público-alvo é um grupo de pessoas que PODE querer o seu produto, a persona é a definição do consumidor IDEAL.
Por que minha persona precisa parecer alguém de verdade?
A criação de personas não é apenas uma nova modinha do marketing para aprofundar mais a ideia de público-alvo.
Ela é muito mais do que isso! Ela se baseia no próprio desenvolvimento do cérebro e da psicologia do ser-humano!
Afinal, somos todos humanos. Apesar de cada um ter suas peculiaridades, nós todos possuímos tendências que são da espécie. E uma delas é a empatia!
Podemos dizer que o mundo tem cada vez menos empatia, que os horrores da violência e os prazeres da internet nos deixaram anestesiados para as necessidades dos outros, mas ainda assim, quando vemos o rosto de alguém em sofrimento, é natural sofrermos juntos.
Isso é algo que vem da própria evolução do cérebro humano. Nossa espécie – sem garras afiadas ou dentes pontiagudos – só sobreviveu tanto tempo e dominou o mundo por dois motivos: Aprendemos a fazer ferramentas e a viver em grupos, defendendo uns aos outros.
Esse instinto de defesa dos nossos pares é o que nos faz chorar no fim de um filme em que nos envolvemos com um personagem – que é fictício, mas que tem um nome, um rosto e uma personalidade, que nos fazem sentir como se estivéssemos próximos a ele.
É assim que a persona funciona! Nos sentimos próximos dele – alimentamos a empatia! E, assim, podemos produzir soluções que vão atender diretamente as necessidades dele!
A persona nas etapas da sua empresa
Para mostrarmos como a persona pode ser útil em vários momentos na sua empresa, vamos continuar usando nosso novo amigo Fernando.
Se esse for o seu cliente ideal, já comece a pensar nele no desenvolvimento de seu software.
Foque seus esforços em criar soluções digitais que vão de encontro aos problemas e dores que essa pessoa apresenta.
Construa funcionalidades de seu software que vão se beneficiar dos conhecimentos que Fernando já tem no ramo, fazendo-o se sentir ainda mais orgulhoso do que é capaz de fazer.
Prepare também formas de lidar com o problema que ele possui com sua equipe, possibilitando uma gestão de time eficiente no seu sistema!
O seu atendimento e o seu comercial também se beneficiam! Afinal, ao falar com clientes ou prospectos que eles não conhecem, eles não estarão falando com uma estatística sem rosto, e sim com o Fernando!
Isso faz com que o atendimento tenha empatia, seja mais humanizado e vá direto nas dores do seu cliente, melhorando muito a satisfação do cliente e também a taxa de vendas!
As personas e o Inbound Marketing
Além disso, você ainda tem o marketing! Antes de entrar nas suas especificidades, podemos dizer com tranquilidade: O uso de personas faz a atenção do seu marketing ser melhor direcionada.
Como resultado você tem o aumentando das taxas de conversão e evita contatar clientes que não terão interesse nas soluções que você pode oferecer.
Mas isso vai ainda mais longe, principalmente quando sua empresa investe em Inbound Marketing!
Como você já sabe, o Inbound é o marketing de atração, que trabalha com um funil de vendas: Você atrai o possível cliente com assuntos que podem ser interessantes para gerar oportunidades ou melhorar processos pelos quais ele passa.
Quando esse cliente se mostra interessado, ele se torna um lead, que deve ser alimentado pelo seu marketing com mais conteúdos, até se tornar uma oportunidade e, no fim do funil de vendas, finalmente virar um cliente!
Agora imagine esse processo utilizando uma persona! Parece muito mais fácil, não é? Na hora de atrair os possíveis clientes com assuntos interessantes, você produzirá os conteúdos direcionados para sua persona!
Produza seus conteúdos como se estivesse falando com o Fernando sobre tendências do mercado de construção e sobre organização do time!
Depois, quando ele já for um lead qualificado, ofereça novas soluções, até mostrar como ele pode melhorar seu processos e resolver suas dores investindo no software que você tem a oferecer!
Percebeu como todo o processo fica mais claro quando você o faz focando na sua persona? Ela ajuda ainda mais na hora de segmentar, escrever seus fluxos de automação, e desenvolver conteúdos.
Além disso, as personas são uma ferramenta poderosa para o seu lead scoring!
Na hora de classificar seus possíveis clientes para determinar se estão próximos da compra, você vai definir pontos comparando o perfil do cliente com suas ações na jornada da compra e persona da empresa!
Entre em contato com seus clientes de forma muito mais humanizada! Descubra quem são suas personas!
