Inbound Marketing para SaaS: um guia completo de aplicação

73% das empresas SaaS e tecnologia utilizam Marketing de Conteúdo. Em 2015, essa adoção era de 70% (Martech | Rock Content). Ou seja, sendo o Marketing de Conteúdo uma parte do Inbound Marketing, esse dado nos mostra como essa metodologia já é um sucesso em empresas de tecnologia, especialmente as de Software as a Service (SaaS).

Para que você também possa aproveitar de todos os benefícios da maior metodologia de marketing digital do mundo em sua empresa, elaboramos este guia de Inbound Marketing para SaaS. Acompanhe:

O que é o Inbound Marketing?

O Inbound Marketing é uma abordagem de marketing digital que procura atrair, envolver e converter clientes potenciais de forma não invasiva. 

Ou seja, ao invés de interromper os consumidores com publicidade tradicional, uma estratégia de Inbound Marketing busca criar valor e construir relacionamentos com o público-alvo, atraindo-os por meio de conteúdos e outros materiais relevantes e úteis.

Portanto, o objetivo final aqui é transformar esses visitantes em clientes leais e defensores da sua marca.

Quais são as 4 fases do Inbound Marketing e como potencializá-las?

O Inbound Marketing é utilizado para atrair clientes, aumentar suas vendas e mostrar sua autoridade de mercado. Mas, para atingir esses objetivos, é necessário conhecer as 4 fases que o integram durante a jornada do cliente: atrair, converter, relacionar e analisar. 

Por isso, sua empresa precisa conhecer cada fase, além de estratégias capazes de potencializá-las e tornar seu Inbound eficiente durante toda a jornada do cliente no Funil de Marketing.

Conhecer a jornada do cliente e aplicar o Inbound Marketing: como isso ajuda seu negócio?

Estratégias de Inbound Marketing convertem mais leads, além de nutri-los, qualificá-los e transformá-los em verdadeiros evangelizadores, por meio de uma jornada de criação de confiança, fortalecimento de autoridade e, finalmente, realização da venda. 

Para que isso aconteça, o Inbound Marketing precisa de planejamento, a fim de obter bons resultados em suas 4 fases e realmente transformar esses leads em clientes compradores.

Porém, também é preciso implementar o funil de marketing, que segmenta seus leads em 5 etapas (tráfego, visitantes, leads, oportunidade, clientes), em suas estratégias.

Utilizado principalmente pelo marketing de conteúdo (uma das estratégias do Inbound), o funil de marketing permite direcionar melhor os conteúdos para cada lead dentro de cada etapa. 

Dessa maneira, o Inbound Marketing atrai prospects, seja pelo marketing de conteúdo ou outras estratégias, e os direciona por meio do funil até a compra.

Assim, fazendo uso do Inbound Marketing e suas estratégias como o funil de marketing, é possível:

• Alcançar seus clientes em potencial

• Fortalecer o relacionamento com seus clientes

• Ser persuasivo

• Diminuir o ciclo de vendas

• Diminuir custos

• Aumentar a receita

• Mensurar resultados

Para alcançar esses resultados e benefícios do Inbound Marketing, é preciso entender suas 4 fases e como potencializá-las. Continue a leitura!

Atração de prospects: como captar a atenção de possíveis clientes

As estratégias de Inbound atraem possíveis compradores para sua empresa de forma não invasiva. É por meio dessa atração que seus prospects ficam interessados em sua empresa, independente da etapa da jornada do cliente em que se encontram, já que ela não é necessariamente linear.

Para atingir o máximo possível de pessoas, algumas estratégias devem ser levadas em conta.  

As maiores estratégias de atração são: o marketing de conteúdo, direcionado para possíveis clientes em diferentes fases do funil de marketing, e a criação de websites focados na experiência do usuário.

Uma pesquisa da iMedia Connection mostra que 60% dos consumidores têm uma visão mais positiva e confiante em uma marca após consumir o conteúdo  produzido por ela.

Porém, para produzir conteúdo relevante e de qualidade com persuasão a fim de atrair novos prospects à sua empresa, é necessário ter seu ICP (perfil de cliente ideal) e persona definidos.

Persona

A persona deve ser atribuída para o Inbound Marketing, ou seja, é a representação de uma pessoa que vou olhar para gerar conteúdo. 

Porém, por se tratar de uma representação semi-fictícia que também pode ser construída com base em seu ICP, é importante adicionar informações específicas sobre as dores e necessidades desses possíveis clientes.

Sua persona ajudará a produzir seus conteúdos, sejam em blogs ou redes sociais, para direcioná-los com melhores argumentos e persuasões a seus prospects. Segue um exemplo de persona:

• Gerentes administrativos.
• Homem ou mulher entre 25 e 50 anos.
• Formado (a) em administração, ou na área de tecnologia.
• Gosta de dados, gráficos, insights, ferramentas que auxiliam seu dia a dia e planilhas.

Porém, ainda podemos ter mais personas na mesma estratégia, como aquelas que influenciam o poder de compra, por exemplo:

• Gestor administrativo.
• Homem ou mulher entre 25 e 40 anos.
• Ligado (a) a novas tecnologias.
• Procura entender como melhorar e automatizar os processos, além de ter mais produtividade em sua equipe.

Com personas definidas você centra o processo para criar conteúdo para aqueles que têm interesse em seu serviço ou produto.

🧠 Ler mais: Descubra a importância das personas para empresas de software. 

Perfil de cliente ideal

O ICP consiste em encontrar a definição correta do perfil de clientes com os quais sua empresa tem maior chance de entrar em contato e realizar uma venda. Seu perfil de cliente ideal deve ser definido não apenas com base em características individuais, mas também regionais, aspectos econômicos, cargo e setor, etc.

O mais correto é criar seu ICP por meio de uma análise de um conjunto de seus potenciais clientes e avaliar quais deles possuem maior chance de se tornar um cliente fidelizado. Como exemplo de ICP, seguindo a mesma estratégia das personas, temos:

• Gerente de uma empresa de tecnologia.
  
  
• Contém uma quantidade X de funcionários, visto que abaixo disso não teria orçamento estabelecido suficiente para adquirir a solução.

Por meio do ICP é possível desenvolver melhor suas ações de marketing, bem como seus investimentos, sua gestão e obter excelentes resultados como:

• Impulsionar seu negócio

• Alavancar suas vendas

• Aumentar a retenção de clientes

• Potencializar o retorno de suas ações

• Elevar as taxas de conversão

• Prever melhor a receita

O ICP permite que sua empresa analise esse perfil de cliente ideal e saiba o que fazer para conduzir os clientes que se encaixam nesse perfil até a compra. 

Criação de sites

Você deve dar a devida atenção ao desenvolvimento de seu site, sem ele seus resultados serão insuficientes e se tornará muito difícil atingir seus objetivos. Seu site deve ser compreendido como uma estratégia de comunicação, atração, prospecção e nutrição de leads.

É também por meio de seu site que você colocará em prática a produção de conteúdo. Ambos devem levar em consideração a experiência do usuário e o SEO para garantir bons resultados, principalmente no que diz respeito ao rankeamento do Google.

🧠 Ler mais: Como funciona o algoritmo do Google: ranqueie na 1ª página

Para garantir esses dois aspectos, agora o Google conta com o Core Web Vitals, um conjunto de diretrizes e métricas que auxiliam na criação de sites com maior usabilidade e melhor experiência do usuário, analisando fatores como: velocidade de carregamento, interatividade e estabilidade visual. 

Produção de conteúdo

É preciso atentar-se na produção de conteúdo para poder potencializar esse processo. Fazer uma curadoria ou auditoria de conteúdo e planejar pautas para as diferentes etapas do funil é algo que pode ajudar.

Diversificar os tipos de conteúdo também é algo que pode potencializar a atração de seu Inbound Marketing, pois atenderá o perfil de consumo de várias pessoas ao usar eBooks, artigos de blogs, vídeos, redes sociais, etc.

Porém, é necessário entender bem sua persona para não colocar sua empresa em uma rede social que seu público-alvo não usa, por exemplo. 

Também, é importante não esquecer de otimizar seus conteúdos para o Google com as técnicas de otimização SEO On Page. 

🧠 Ler mais: SEO: um guia completo de aplicação para sua empresa

Use excelentes palavras-chave, tenha um bom link-building e produza conteúdos originais para que seu site fique bem posicionado nas pesquisas, passe mais credibilidade e, por fim, atraia mais prospects.

Com tudo isso sendo levado em conta, a atração possibilitará para sua empresa melhores resultados ao gerar tráfego orgânico para seu site e na prospecção de leads. Porém, isso ainda pode ser potencializado pelas mídias pagas.

Mídias pagas (Meta Ads e Google Ads)

Buscas orgânicas podem não ser o suficiente para atingir a autoridade de mercado e alcançar as metas de conversão de leads em suas campanhas de Inbound Marketing. Por isso, levar em conta as mídias pagas é uma boa solução. 

Plataformas como o Google Ads e o Meta Ads requerem investimentos, mas são bastante flexíveis. 

Com valores baixos já é possível obter excelentes resultados como: maior alcance e reconhecimento da marca, maior engajamento com os prospects, melhor condução de prospects pelo funil, maior quantidade e qualidade de leads, entre outros.

Porém, para isso, é importante contar com uma agência de Inbound Marketing para realizar um bom planejamento e acompanhar a performance de seus anúncios.

🧠 Ler mais: Anuncie no Google Ads para gerar mais leads qualificados

(RE)Conversão de leads durante o funil de marketing

Assim que seu possível cliente passar pela atração, ele já apresentará um tipo de interesse na solução que sua marca oferece. Porém, algumas ações são necessárias para que você possa convertê-lo em um lead. 

Para isso, a fase de conversão conta com algumas ferramentas como CTA (call to action), landing pages, POP UP e formulários capazes de aumentar sua lista de contatos qualificados (mailing) de maneira espontânea. 

Essas ferramentas estimulam o preenchimento de dados cadastrais, que dão uma forma de contato e uma melhor definição do público que seu conteúdo está atingindo. 

Isso possibilita analisar e formular novas estratégias ao perceber as características dessas pessoas, para que você possa definir melhor os perfis de compradores de sua empresa, além de evitar que sua correspondência seja confundida com spam.

Um exemplo para analisar e formular novas estratégias, seria o uso de um formulário no meio de um conteúdo de blog. 

Após o preenchimento com os dados solicitados, é possível entender que o lead está em uma nova etapa do funil, dependendo do conteúdo do blog que ele estava consumindo e do formulário pelo qual ele foi convertido.

Exemplo de formulário:

• Quer saber como isso funciona? Fale com um especialista.

Com isso, você já terá conversões de prospects em leads, mas alguns métodos e ações podem fazer a diferença e aumentar ainda mais suas taxas de conversão:

Copywriting 

Essa técnica de escrita persuasiva ajuda a levar seu leitor visitante à ação e transformá-lo em lead, já que seu objetivo é guiar a audiência na tomada de decisões, o que pode ajudar muita na conversão do Inbound Marketing. 

Porém, é importante entender que uma boa escrita de copywriting necessita de vários fatores psicológicos de persuasão, que também são conhecidos como gatilhos, veja alguns exemplos: 

• Reciprocidade: ações positivas têm como resposta outras ações positivas, portanto, ao oferecer um conteúdo rico, como um eBook, você pode solicitar em troca os dados cadastrais de seu visitante para transformá-lo em lead.
  
  
• Aprovação social: somos influenciados por outros em nossas decisões, sendo assim, você pode contar com depoimentos de pessoas que já são seus clientes fidelizados, além de ter provas sociais como número de vendas ou depoimentos de clientes que já encontraram sucesso com sua marca.
  
  
• Afinidade: pessoas se conectam melhor com quem é parecido com elas. Por isso, manter um tom de voz e uma linguagem em comum com sua persona pode ajudar.
  
  
• Autoridade: o ser humano possui uma tendência a concordar com quem mostra um maior conhecimento na área. Por isso, mostrar a opinião de pesquisadores e influenciadores sobre suas soluções ou sua marca também vai te beneficiar.
  
  
• Compromisso: mostrar compromisso em seus conteúdos e nas soluções apresentadas pela sua empresa, ou seja, realizar o que elas prometem solucionar e escrever seus conteúdos com informações verdadeiras, gera maior confiança em seus clientes em potencial.
  
  
• Escassez: gatilho acionado quando estamos em posição de perder algo único e vantajoso. Nesse caso, você pode manter um tempo limitado para adquirir uma promoção ou oferecer um desconto limitado para os primeiros compradores que adquirirem seu produto. Esse gatilho tende a aumentar suas conversões.

Além do copywriting e suas técnicas de persuasão, o  UX Writing e o UX Design são métodos para otimizar a experiência de usuários com técnicas de escrita e design, a fim de direcioná-los para a conversão. 

As técnicas de UX facilitam a usabilidade dos produtos e otimizam a experiência dos clientes, além de aumentar a satisfação com a mercadoria adquirida. 

Porém, é necessário colocar-se no lugar do usuário, entender sua persona e criar um guia de estilo e comunicação em que estejam presentes informações sobre o que fazer e o que evitar, como linguagem formal e informal, cores a serem utilizadas, entre outros, para que os métodos sejam aplicados devidamente.

CRO

Outra tática para otimizar essa experiência é o uso de práticas de CRO (conversion rate optimization), que busca melhorar de forma sistemática e estruturada a performance de conversão de seu site pela experiência do usuário, o que pode incluir desde um ajuste no texto de um botão até mudar a estética do layout da página otimizada. 

Essa estratégia pode melhorar não somente seu site, mas suas landing pages, CTA, POP UP e tudo o que influencia em suas taxas de conversão, o que pode impactar e assim reduzir também seu Custo de Aquisição de Clientes (CAC).

É importante manter uma constante realização de experimentos nessa estratégia, para que assim você possa descobrir quais dessas mudanças e aplicações melhoram seus resultados.

Contar com a ajuda de uma agência especializada em Inbound Marketing também pode melhorar suas taxas, já que ela realiza testes A/B e analisa uma quantidade imensa de informações de performance para entender e aumentar suas conversões, além de definir a melhor estratégia para seu negócio.

Relacionamento e nutrição no Inbound Marketing: transformando confiança em oportunidade de vendas

Após realizar a conversão de seus prospects em leads, a jornada do cliente pelo funil de marketing até a venda ainda não acabou, já que a grande parte de seus leads não irá adquirir seu produto ali. 

Por conta disso, é preciso nutrir seus leads, para que a empresa possa criar um relacionamento baseado em confiança e autoridade, a fim de mostrar que você tem a melhor solução para o problema que ele enfrenta e conquistá-lo. 

A nutrição aumenta muito a disposição de compra de seu lead ao oferecer conteúdos de qualidade que sejam capazes de educar e alimentar a relação estabelecida na etapa de conversão.

A principal estratégia de nutrição de leads, portanto, é o e-mail marketing, que permite que a empresa e seus potenciais clientes se conheçam melhor e aumenta a possibilidade de venda. 

Isso ocorre principalmente por meio da segmentação de conteúdo de acordo com a etapa do seu lead no funil de marketing, em que são enviados textos de blogs e novos conteúdos capazes de levar seu lead mais para frente no funil.  

Com esse fluxo de nutrição, sua empresa ajuda o lead a sanar suas dúvidas e confiar melhor nas soluções apresentadas por sua empresa. Segundo uma pesquisa da HubSpot, 50% dos leads são qualificados, porém, ainda não estão prontos para efetuar a compra logo após a conversão. É aí que entra a importância da nutrição.

É por meio dela que o lead é levado para as vendas, seja pela levantada de mão  ou lead scoring:

• Levantada de mão: o lead já compreendeu suas próprias necessidades, e, por meio da nutrição realizada pela sua marca, entendeu que sua empresa é a melhor solução para ele. Então, ele próprio solicita o contato com sua empresa.
  
  
• Lead Scoring: é definida uma pontuação para cada ação executada pelo seu lead dentro da nutrição, como ler e-mails, visitar seu site, baixar conteúdos, etc, a fim de determinar quem está pronto para a compra ou não. 

🧠 Ler mais: Como impulsionar resultados de marketing e vendas com lead scoring?

Com esses conceitos, você analisa melhor quais de seus leads ainda precisam ser trabalhados pela sua equipe de marketing, e aqueles que já podem ser encaminhados para sua equipe de vendas, os chamados marketing qualified leads, que se aceitos pela sua equipe de vendas, se tornarão sales qualified leads.

Algumas ferramentas de automação de marketing, como o HubSpot e o RD Station, otimizam seus processos de nutrição, o que ajuda a evitar erros, diminui os custos e permite um maior controle de resultados. 

Além disso, sua nutrição de leads também pode ser potencializada por outras estratégias, como as seguintes:

Reaquecer leads

Existem os chamados leads frios dentro do fluxo de nutrição, que são aqueles que não possuem mais interação ou parecem estar fora da jornada do cliente. 

Para abordá-los e levá-los de volta para o funil, é importante utilizar diferentes estratégias, como e-mails com um tom mais pessoal, a fim de chegar até eles e persuadi-los. Essa metodologia se faz necessária visto que, de acordo com a pesquisa do HubSpot, 79% dos leads nunca se convertem em vendas por não receberem nutrição. 

UGC

O User Generated Content (conteúdos gerados pelos seus usuários) pode potencializar seu fluxo de nutrição de leads ao gerar mais engajamento. 

Sendo assim, a criação de enquetes, seja por e-mail ou redes sociais, junto com o incentivo de produção de reviews e feedbacks de seus próprios clientes e do incentivo ao público interagir com as redes sociais, seja por comentários, curtidas e compartilhamentos, são coisas que devem ser consideradas. 

Com o UGC a possibilidade de mais pessoas encontrarem seu negócio também aumenta, já que ele melhora seus algoritmos nas redes sociais e tem maior alcance quando compartilhado. Porém, para que isso aconteça, é importante não esquecer de divulgar os resultados de suas enquetes e outras formas de engajamento. 

Análise de resultados: otimizar e potencializar

Após a nutrição de seus leads finalmente levá-los para seu time de vendas, é hora de rever seus resultados e analisar as melhores estratégias e métodos para otimizar seu Inbound Marketing.

Nesta última fase do Inbound, deve-se analisar números como: 

• Número de suspects;

• Número de prospects;

• Taxa de conversão de leads;

• Quantidade de leads;

• Volume de vendas;

• Índice de rejeição e motivos;

• Entre outros.

Levando em conta a análise desses resultados em suas campanhas, é possível ver o que funcionou ou não em suas estratégias e mudar o que for necessário. 

Porém, é preciso separar cada uma dessas análises de acordo com o funil de marketing, já que cada etapa do funil possui conteúdos e objetivos diferentes. 

Outro fator a ser levado em consideração é o contato entre o time de marketing e o time comercial, principalmente na análise de dados comerciais. Isso permite ao time de marketing entender melhor como suas estratégias estão influenciando as vendas da empresa e desenvolver táticas para:

• Diminuir o CAC (Custo de Aquisição por Cliente).
  
  
• Aumentar o ROI (Retorno Sobre Investimento), ou seja, aumentar o lucro obtido pelos investimentos no marketing digital.
  
  
• Analisar o ROAS (Retorno com gastos de anúncios), isto significa calcular o lucro obtido nos investimentos nas campanhas em ADS.

Ferramentas Integradas de Marketing Digital 

O uso de ferramentas de integração na última fase do Inbound Marketing pode fazer uma diferença muito grande ao diminuir a ocorrência de erros, facilitar o processo e  também ajudar a analisar os resultados.

Ferramentas como RD Station, HubSpot, Google Ads, SEMRush e Google Analytics ajudam muito a analisar esses índices para que você possa focar em desenvolver estratégias para obter melhores resultados e gerar mais vendas. 

Aqui na Aconcaia, contamos com especialistas em Inbound Marketing que entendem todas as fases e maneiras de potencializá-las para que nossos clientes tenham os melhores resultados de mercado, como a otimização de campanhas, o aumento das vendas, maior conversão de leads e mais.

Nosso marketing digital é focado em resultados e isso faz total diferença, pois permite uma melhor mensuração do retorno sobre o investimento. 

Nossa agência potencializa os principais canais de conversão de nossos clientes de maneira estratégica para aumentar suas vendas e ainda diminuir seus gastos.

Quais os benefícios do Inbound Marketing para empresas SaaS?

Segundo uma pesquisa publicada pelo Instituto Data Reportal em janeiro de 2021, grande parte das descobertas de novas marcas no Brasil, acontecem na internet.

• 40,5% das pessoas falaram que descobriram novas marcas por meio de plataformas de busca, como o Google. 

• Os anúncios em redes sociais também são bem relevantes, 40% das pessoas dizem ter conhecido marcas por meio deles.

• Os anúncios em websites foram a fonte de descoberta de novas marcas para 45,5% das pessoas. 

A pesquisa também indica que recomendações e comentários nas redes sociais têm grande importância nesse processo, pois 37,9% das pessoas descobrem ou já descobriram marcas dessa maneira. 

Esses números mostram o tamanho do potencial de uma estratégia digital que integra múltiplos canais. E isso pode ser feito em sua empresa de software com o Inbound Marketing. 

O processo de decisão de compra no mercado B2B, como é o caso da maioria das empresas de software, costuma ser mais longo. Afinal, não se trata apenas de uma pessoa tomando a decisão, e sim de um grupo, que considera uma série de informações na hora da compra.

É preciso conquistar a confiança dessas pessoas e criar autoridade para SaaS é uma das maneiras mais efetivas de fazer isso acontecer. 

Além do mais, empresas de software precisam ter um relacionamento longo com seus clientes, pois se trata de um serviço pago em mensalidades, que precisa muito de fidelização para ter sucesso. 

Portanto, compreender toda jornada dos clientes na hora de criar suas estratégias de marketing, tanto no desenvolvimento de campanhas quanto no conteúdo, é essencial. 

Nesse sentido, o Inbound Marketing se torna a melhor opção para guiar as pessoas até a tomada de decisão final. 

Afinal, integra uma série de ferramentas e pode ser estrategicamente utilizado focando no objetivo final da sua empresa. Para sua estratégia digital, o Inbound ainda oferece:

• Fidelização e relacionamento com seus clientes.

• Acompanhamento dos leads no funil.

• Melhor comunicação em todas as etapas.

• Dados para fortalecer as estratégias do time comercial.

• Autoridade de marca.

• Assertividade para entrar em contato só com a pessoa certa.

Exemplos de estratégias Inbound em empresas SaaS

A seguir, separei alguns exemplos de estratégias de Inbound Marketing em empresas SaaS de sucesso. Veja só: 

Salesforce

A Salesforce é uma das líderes globais em CRM (Customer Relationship Management) baseado em SaaS. 

Dito isso, eles adotaram uma estratégia de conteúdo eficaz, com blogs, ebooks e webinars que se concentram em desafios de gestão de relacionamento com o cliente. 

Além disso, eles também promovem eventos online e presenciais, como o Dreamforce, para envolver sua base de clientes.

HubSpot

O HubSpot é uma plataforma de marketing, vendas e CRM. Eles são conhecidos por sua estratégia de Inbound Marketing, com blogs, ferramentas gratuitas, ebooks e webinars que ajudam as empresas a melhorar suas estratégias de marketing. 

Além disso, eles também oferecem certificações gratuitas que ajudam a educar e atrair profissionais de marketing.

Adobe Creative Cloud

A Adobe oferece uma variedade de software criativo, incluindo o Adobe Photoshop e o Adobe Illustrator, por meio do modelo de assinatura da Adobe Creative Cloud. 

Dessa forma, eles utilizam o conteúdo educacional, tutoriais em vídeo e recursos interativos para atrair e engajar designers e criativos, ajudando-os a aproveitar ao máximo seus produtos.

Dropbox Business

O Dropbox oferece uma solução de armazenamento e compartilhamento de arquivos em nuvem para empresas. 

Eles têm uma abordagem de marketing centrada no cliente, fornecendo estudos de caso e histórias de sucesso de clientes que demonstram como suas soluções resolvem problemas de negócios do mundo real.

Atlassian (Jira e Confluence)

Por fim, a Atlassian oferece software de gerenciamento de projetos e colaboração, como o Jira e o Confluence, que são conhecidos por criar comunidades de usuários ativas e promover eventos, como o Atlassian Summit, para reunir seus clientes e compartilhar conhecimento.

Essas empresas de tecnologia e SaaS bem conhecidas têm usado estratégias de Inbound Marketing eficazes para atrair, envolver e converter clientes em potencial, educando-os sobre os benefícios de seus produtos e serviços por meio de conteúdo relevante e valioso. 

Inbound Marketing x Outbound Marketing em empresas de Software as a Service

As estratégias Inbound e Outbound quando utilizadas ao mesmo tempo, podem otimizar ainda mais suas vendas e garantir alcance com clientes de diferentes canais.

Enquanto o Inbound Marketing desperta o interesse dos clientes com conteúdos diferentes e relevantes, o Outbound Marketing é mais tradicional, atingindo clientes por meio de propagandas físicas e digitais.

Mas, afinal, você sabe como utilizar as duas estratégias a favor das vendas do seu SaaS?

🧠 Ler mais: Estratégias de Marketing Digital para Empresas de Software

Basicamente, o Outbound é o marketing tradicional em que a empresa inicia o contato com o consumidor por meio de serviços ou produtos. 

Diferente do Inbound Marketing, o Outbound é mais caro e se utiliza principalmente de propagandas em rádios, TV, jornais, revistas, cartazes, entre outros meios tradicionais de publicidade.

Porém, se engana quem pensa que o Outbound Marketing está presente apenas no meio físico. Ele também pode se apresentar por meio de banners, e-mails e pop-ups no digital.

🧠 Ler mais: Marketing digital e marketing tradicional: veja as diferenças

Já com o Inbound Marketing, a intenção não é apenas divulgar a marca ou se tornar conhecido. 

Com o uso do Inbound Marketing para empresas de software, a intenção é divulgar, tornar a marca conhecida, atrair e fidelizar clientes. Dessa maneira, a identificação dos consumidores com a marca é otimizada.

Funil de vendas vs. Flywheel

Vamos fazer uma viagem no tempo por um instante. Em 1898, uma pessoa chamada Elmo Lewis desenvolveu um mapeamento da jornada do cliente no processo de vendas, que hoje conhecemos como funil de vendas, composto por quatro principais fases: atrair, converter, relacionar e vender.

Por muito tempo funcionou, principalmente com o surgimento do Inbound Marketing. Mas vamos avançar o relógio. 

Agora, a jornada de compra do cliente precisa ser valorizada como nunca antes, e vista como algo cíclico, que não acaba na última etapa do funil. 

Estamos em um contexto em que, de acordo com a Zendesk, quase três em cada cinco consumidores relatam que um bom atendimento ao cliente é a chave para se sentirem leais a uma marca. 

E, como complemento, o próprio HubSpot concluiu que 93% dos clientes provavelmente farão compras repetidas em empresas que oferecem excelente atendimento ao cliente. 

Ainda, de acordo com um estudo conduzido pela McKinsey, 70% das experiências de compra são baseadas em como o cliente sente que está sendo tratado.

É por isso que o funil de marketing precisa ser repensado: ele ainda trata o cliente como resultado de uma jornada com prazo para acabar, ao passo que o flywheel olha para ele como peça-chave que caminha junto para o sucesso. 

Tomar decisões de curto prazo pode sacrificar o seu relacionamento com o cliente a longo prazo.

Por que o flywheel?

Bom, em primeiro momento, você precisa saber que o flywheel é uma forma de ver a jornada do seu cliente como circular. 

Organizar-se para atrair, converter e vender já funcionou muito. Mas, não podemos deixar de notar que essa é uma estratégia linear. E a realidade nos mostra que a linearidade já não é mais suficiente, uma vez que as pessoas estão cada vez mais conectadas e trocando mais informações sobre as empresas. 

A jornada do cliente não é mais sobre encontrar ou receber materiais de marketing, falar com vendedores para saber mais e depois se tornar cliente. Hoje em dia, o ciclo do cliente é mais sobre pedir recomendações para amigos e familiares, buscar informações nas redes sociais e em avaliações do Google. 

O seu consumidor mudou. Hoje, ele se importa muito mais sobre o que os outros têm a dizer sobre você. O funil não dá conta desse recado, principalmente em empresas SaaS, onde o constante diálogo com seus clientes é necessário.

O questionamento que fica é: por que isso está acontecendo? Bom, as empresas não têm mais controle sobre a própria imagem, porque as pessoas encontram informações com muita facilidade. E, além disso, o consumidor não confia mais em qualquer tipo de propaganda. Ele prefere ouvir experiências reais.

É nesse sentido que o flywheel vai além: ele considera o impulso que a sua marca gera no cliente por meio da oferta de uma boa experiência. 

Essa estratégia surge da necessidade de mais dedicação na primeira etapa do processo do funil: atração, que agora inclui envolver e encantar também. 

No flywheel, tanto o time de marketing quanto o de vendas são responsáveis por atrair, encantar e engajar os clientes com a marca. Portanto, ele elimina esse atrito que pode ocorrer na passagem de um cliente de um setor para o outro.

Além disso, há outra grande vantagem nessa estratégia. Para entendê-la, faça esse exercício: imagine um flywheel, ou seja, um volante. Ele é enorme e pesado, porque se trata de um disco de metal maciço.

Se você empurrar com muito esforço, ele gira. E vai girar sempre na velocidade que você comandar. E cada vez vai ficar mais fácil girar, porque o próprio peso dele trabalha a favor do movimento. Entretanto, se você segurá-lo, ele vai desacelerar. A direção vai depender de sua escolha. Em síntese, é você quem comanda. 

Por fim, para não apenas crescer, mas crescer bem, as empresas precisam encontrar formas de tratar o cliente como um parceiro, e não apenas um resultado. É importante colocá-los dentro do negócio, valorizar o relacionamento e inserir força na atração, porque esses clientes são os grandes responsáveis pela multiplicação dos seus números.

Como funciona o flywheel?

Se você, assim como nós, acredita que está na hora de crescer com mais qualidade, continue a leitura para entender melhor as fases do flywheel:

Fase de atrair

Assim como no funil, esse é o momento de proporcionar conteúdos que atraiam o lead. Seja SEO, mídia social, publicidade direcionada, tráfego orgânico, eventos ao vivo ou virtuais. 

Todos têm um papel a desempenhar aqui. Concentre-se em atrair a atenção do consumidor, em vez de se forçar a entrar na linha de visão deles.

Fase de envolver

Você causou uma boa impressão. Agora vamos um pouco mais para o fundo. A relação que queremos criar com o cliente é mais duradoura, por isso precisamos envolver a partir de soluções para as dores dele. Isso pode ser feito por meio de: 

• Campanhas de e-mail segmentadas
• Conteúdo, como e-books, modelos para download, vídeos e webinars
• Tempo personalizado de atendimento, como demonstrações, consultorias e ligações iniciais
• Versão gratuita do produto

🧠Ler mais: Auditoria de conteúdo além do básico: conheça a fundo!

Fase de encantar

Pense no seu produto para ser o mais prático de começar possível. Ofereça a base necessária de conhecimento para ajudá-los a compreender a qualidade do que você está oferecendo. Solicite feedback do cliente e aja de acordo para solucionar possíveis problemas. 

Seu objetivo nesta etapa é transformar o usuário em um fã. Assim ele irá recomendar seu produto para seus colegas, amigos e até mesmo para estranhos, por meio de avaliações online.

Outras formas de fazer isso: 

• Organizar eventos presenciais para seus clientes interagirem e continuarem ativos.
• Fornecer conteúdo exclusivo para clientes.
• Criar campanhas de e-mail personalizadas para clientes.
• Enviar convites personalizados para testar novos recursos ou produtos.
• Criar um programa de indicação.

Na prática, qual é o grande diferencial do flywheel?

Bom, sem dúvida, o primeiro grande diferencial é que essa compra não tem ponto final. Antes, ao adquirir o produto ou serviço, o cliente se tornava o resultado do funil de marketing. Com o flywheel, a trajetória está só começando. 

Tanto o time de marketing quanto o de vendas continuarão trabalhando para que o cliente permaneça interessado na empresa, por meio de interação contínua e efetiva. 

O intuito é ganhar força para manter girando o volante que dá vida à empresa. Esse volante gira por meio da interação entre a marca e o consumidor. É assim que os clientes antigos se mantêm, ao passo que indicam novos clientes  o fluxo de vendas se torna cada vez maior.

Esse movimento circular do volante faz com que os clientes alimentem o crescimento da empresa.

Quão rápido você gira?

A velocidade aumenta conforme a força é aplicada. Se você investir muito em atração, atendimento e pós-venda, seus clientes ficarão cada vez mais engajados em testemunhar sua marca.

Entretanto, quando há uma falta de alinhamento entre o time de vendas e de marketing, o que prejudica a experiência do consumidor, esse atrito provavelmente vai desacelerar o flywheel.

E, ainda mais grave que essa significativa perda de velocidade, o atrito vai deixar um rastro de clientes insatisfeitos que prejudicarão o fluxo de chegada de novos consumidores. 

Por isso, concentre-se em aumentar a velocidade e diminuir o atrito.

Marketing e vendas: integração para a efetividade do flywheel

Imagino que você, em algum momento da vida, já participou de um jogo de truco. Se nunca participou, você pelo menos já deve ter assistido alguém jogando no almoço com os amigos. Bom, por que estou falando isso? 

Basicamente porque o jogo de truco exige duas coisas: comunicação e estratégia. 

Vamos relembrar desse dia. A primeira coisa que você faz é embaralhar as cartas. Depois disso, você as entrega para quem está jogando, inclusive as suas e daquele que será seu parceiro. E qual é o segredo para jogar bem? Veja duas principais dicas: 

• Conheça os naipes.

Conhecer as cartas é indispensável para não confundir e pedir truco na hora errada. Não se perca na hora de traçar as estratégias para o jogo.

• Não tente jogar sozinho.

O truco é um jogo que depende de parceria. Você aprende a identificar os sinais do seu parceiro, ao ponto que passa a conhecer até mesmo as expressões faciais dele.

Se você olhar dessa mesma maneira para a integração entre o time comercial e o de vendas, é bem possível que você entenda de uma vez por todas o porquê não deve trabalhar de maneira isolada. Veja:

Primeiro, os dois times precisam conhecer bem os naipes. Passe e repasse as estratégias com eles quantas vezes forem necessárias. 

Eles precisam entender tudo sobre o flywheel, o que acontecerá em cada etapa do volante e qual será a trajetória do cliente novo e também do recorrente. 

Após isso, todos precisam entender que ninguém vence no truco jogando sozinho. Comunicação é indispensável para a vitória. Mas a boa notícia é que no flywheel é ainda melhor do que no truco: você não precisa fazer mímica para se comunicar.

É isso mesmo. Com as duas equipes trabalhando juntas com uma comunicação direta, é muito fácil manter todos os dados do cliente, do negócio, das estratégias de marketing e do atendimento pelo qual ele passou. 

Dessa maneira, todos conseguem ter o panorama completo do relacionamento entre a empresa e o consumidor. O resultado disso? É muito mais fácil ganhar o jogo.  

🧠 Ler mais: Vendarketing: a união entre marketing e comercial que impulsiona sua empresa a ter resultados incríveis

Como trabalhar com o flywheel na sua empresa?

Você sabia que a Amazon usa o flywheel? Pois é. A meta é deixar seu produto tão fácil de adquirir quanto uma compra da Amazon. 

Vamos lembrar dos pontos: pedido e entrega rápida e sem complicações com o Amazon Prime,  experiência personalizada com base no histórico de navegação e compras anteriores e muita eficiência na pesquisa e nas avaliações.

A verdade é que, seja você uma startup tentando crescer ou uma empresa como a Amazon em busca de uma abordagem melhor no mercado, o flywheel é uma das maneiras mais eficientes de expandir seu negócio. 

Sabemos que uma das barreiras para isso é entender como agir diante das novas dinâmicas de comunicação num mercado em constante evolução.

Por isso, o primeiro passo para inserir efetivamente o flywheel na sua empresa é conhecer os canais e suas características, ou seja, compreender a forma como a informação é entregue para o consumidor.

Conhecendo bem esses canais, você deve se aliar ao Inbound Marketing e produzir conteúdo de forma que as pessoas possam se informar sobre seu produto por meio de materiais digitais. 

Tudo isso aos poucos, misturado com soluções que eles precisarão no dia a dia. Na era da informação, quanto mais praticidade você vender, mais bem visto você será. 

Qualificação de leads no Inbound Marketing

A seguinte situação já deve ter acontecido com você: alguém procura seu software, tem interesse na compra, mas não é o momento correto. Seja por falta de investimento ou por falta de maturidade, mesmo sendo um cliente ideal, ele não finaliza a negociação. 

Pois é: nem todas as pessoas que demonstram algum interesse em seus produtos ou serviços está pronto para fazer a compra ou vai efetuá-la. E é por meio da qualificação de leads que a empresa encontra (e conversa) com os clientes com o melhor potencial de compra.

Segundo uma pesquisa realizada pela MarketingSherpa, 61% das empresas B2B mandam seus leads direto para o time de vendas. Desses, apenas 27% são qualificados.  

Com esses números em mente, é só parar para pensar no tempo perdido pelo seu time de vendas para contatar cada um desses leads que pode:

• Não possuir estrutura para adquirir seus serviços.
• Não ter verba o suficiente. 
• Não ter poder ou influência de decisões para contratar seus serviços (em casos de empresas B2B).
• Outros empecilhos.

Com uma equipe de marketing e de vendas devidamente alinhadas e um funil de vendas eficiente para sua empresa, sua qualificação de leads vai determinar quais desses clientes em potencial têm maior probabilidade de realizar a compra.

A importância da qualificação de leads para seu time de marketing e de vendas

Como você já sabe, a qualificação de leads é um processo que determina quais de seus leads estão mais aptos a realizar a compra de seus produtos ou serviços. Mas qual a importância disso? 

Em um primeiro momento, ela é essencial para garantir que seus recursos em marketing e vendas estão sendo alocados corretamente ao diminuir suas despesas, aumentar a produtividade de sua equipe e suas chances de realmente conseguir vender seus serviços e produtos. 

🧠 Ler mais: Vendarketing: unir vendas e marketing para otimizar resultados

Ao investir uma quantidade igual de recursos em todos os seus clientes em potencial sem antes qualificá-los, você acabará gastando a maior parte de seu tempo e dinheiro com leads que têm menor probabilidade de realizar a compra.

Com a qualificação esse esforço é melhor dividido. Considere que você administra uma loja online de calçados para todas as idades. Rafael é uma pessoa que compra online com frequência, enquanto Júlia prefere comprar em lojas físicas. 

Quando seu sistema captura os dois como leads, o processo de qualificação de leads selecionará Rafael como o mais apto a realizar a compra.

Dessa maneira, seu time de vendas consegue investir mais tempo e recursos no Rafael, ao invés de gastar tempo e dinheiro tentando convencer Júlia de comprar por meio de um processo que ela não confia. 

Porém, como sua equipe tem essas informações? Elas conhecem as preferências desses leads apenas quando interagem com eles e ganham confiança, de maneira que sintam que vale a pena compartilhar suas informações para interações subsequentes. 

Dessa maneira, deve-se achar e manter o equilíbrio certo para que o lead seja convertido em cliente.  

O processo de qualificação de leads

A qualificação de leads é um processo de várias etapas e pode entregar vários resultados diferentes sobre seus leads, e, para designar a etapa em que seu lead se encontra, o Lead Scoring é a melhor opção:

O Lead Scoring é uma forma de classificar seus leads pelo potencial e intensidade de compra em pontos, dessa maneira, suas equipes de marketing e vendas conseguem definir em qual etapa do processo de qualificação de leads esse cliente em potencial está.

A pontuação é definida com base no perfil do lead em comparação com o perfil de cliente ideal definido pela sua empresa. 

Além disso, outras ações de nutrição como responder seus e-mails, baixar seu material rico, responder suas pesquisas, etc. também contam pontos pois demonstram interesse em sua empresa.

Quer entender mais sobre Lead Scoring? Confira com a Aconcaia, que é especialista no assunto: 

Agora, com ou sem uma estratégia de Lead Scoring funcionando, é ideal você compreender as etapas dos Leads junto do seu time: 

Leads não qualificados

Esse tipo de lead classifica pessoas que não estão prontas para comprar de você, mas são capazes de chegar a esse estágio. São vários os motivos para isso, como dúvidas em relação ao produto e a marca, não sabe exatamente de qual solução precisa, acham muito caro, etc. 

Porém, de acordo com uma pesquisa do HubSpot, 79% dos leads não se convertem em vendas por falta de nutrição. Portanto, é necessário utilizar estratégias de nutrição de leads para transformá-los em compradores, mas sempre respeitando os limites para não se tornar invasivo. 

Para ter uma nutrição de leads eficiente, é importante se manter atento a essas questões:

• Realizar uma boa segmentação 
• Respeitar o tempo do lead
• Criar fluxos claros
• Guiar o lead no funil de vendas 

Se um leads é tido como não qualificado, é fundamental entender o que fez dele não qualificado, e como tratar isso em níveis de marketing. 

O cliente achou muito caro? Ele pode entrar em um Fluxo Automático de envios de e-mails com promoções, ofertas ou negociação. 

O lead acredita que não é o momento ideal para compra? Seu time pode ter preparado alguns disparos de e-mails a cada 3 ou mais meses para retomar a conversa com essa pessoa. 

O importante é entender que: nem todo lead não qualificado precisa ser descartado. Como comentamos anteriormente, são leads que podem sim alcançar esse estágio de qualificação. 

Marketing Qualified Leads (MQL)

É nessa etapa que o público é atraído e engajado, a fim de coletar informações com o objetivo de acelerar seu processo de compra. Portanto, são leads adequados para receber comunicações de marketing, como campanhas de e-mail, eBooks, entre outros.

Esses leads demonstram um interesse acentuado por seus produtos e serviços e buscam se informar melhor. Porém, ainda não decidiram comprar, por isso, continuam sendo responsabilidade do time de marketing, que deve conduzi-los pelo funil. 

Quando um lead vira um MQL, significa que: pelo seu histórico com a equipe de marketing, ele é um lead qualificado. É válida a tentativa de contato pela equipe de pré-vendas, que tem essa equipe de marketing chancelando essa escolha. 

Sales Qualified Leads (SQL)

Já dentro dessa etapa se incluem os leads que já passaram pelo MQL e agora foram validados pelo time de vendas. Seja por adquirirem pontos o suficiente no Lead Scoring para serem contatados pelo time de vendas, ser prospectado e iniciar o processo de comercialização ou por terem passado pelo pré-vendas e continuarem no funil de vendas. 

Além disso, alguns leads podem passar para essa etapa por meio do que chamamos de “levantada de mão”, em que o próprio lead já compreendeu suas próprias necessidades pela nutrição realizada pelo sua equipe de marketing e ele mesmo entra em contato com sua empresa. 

Porém, também é importante lembrar que o SQL ainda não é um cliente ganho, pois suas concorrentes ainda existem. Apesar do lead SQL saber que seus produtos ou serviços são a solução necessária, ele ainda busca pelo melhor negócio. 

Sendo assim, sua equipe de vendas também deve contar com estratégias e corresponder os esforços de sua equipe de marketing e continuar a informar e conduzir o SQL a tomar sua decisão. Aqui, diversas abordagens são utilizadas, como o contato via e-mail, ligação ou presencialmente.

Utilizar as informações adquiridas desse cliente em potencial ao longo do funil de vendas, como conteúdo consumido, orçamentos, perguntas, etc. vai ajudar muito sua equipe a ter sucesso nessa etapa.

Product Qualified Leads (PQL)

Aqui o método de qualificação de leads considera a experimentação do produto como a principal maneira de se realizar a abordagem de venda. A famosa amostra grátis! 

Esse tipo de lead já está qualificado quando utiliza de seus serviços ou produtos em um plano gratuito e reconhece seu valor. Dessa maneira, o vendedor também não precisa focar tanto em explicar o valor daquilo e convencer o cliente. 

Porém, esse tipo de qualificação ainda exige que o cliente tenha o perfil ideal estabelecido em sua empresa e demonstre intenção de compra por meio de ações específicas como indicar para amigos ou fazer login frequentemente.

Por isso, é importante que seu time de vendas tenha esses dados em mão, junto com seu time de marketing. Como manter seus leads que entraram por um teste grátis engajados e em crescimento. Como seu produto entrega valor para ele? 

A venda só será válida se produto, marketing e vendas estiverem alinhados. 

As principais práticas de qualificação de leads para mais vendas

Algumas metodologias aplicadas podem ajudar muito seu time de marketing e vendas a determinar a probabilidade de compra de um lead. 

São processos sistemáticos de qualificação de leads baseados em dados. Separamos algumas das principais metodologias aplicadas nas empresas para qualificar leads. 

🧠 Ler mais: Equipe comercial e de marketing trabalhando juntas

BANT

BANT é a sigla para:

• Budget (orçamento): o produto ou serviço se encaixa no orçamento de compras do cliente em potencial? 
  
  
• Authority (autoridade): o cliente em potencial possui poder de decisão para realizar a compra ou é outra pessoa da empresa/casa dele?
  
  
• Need (necessidade): em que medida o cliente em potencial precisa do que você está vendendo? Ele está apenas explorando ou possui uma necessidade urgente de efetuar a compra?  
  
  
• Timing (tempo): quando o cliente em potencial está planejando comprar?

Esse tipo de metodologia utilizada é muito eficiente para empresas em que o produto ou o serviço comercializado possui valor elevado, sendo assim, muitos não possuem orçamento para adquiri-lo. Isso pode ocorrer principalmente com empresas B2B.

ANUM

Abreviação de authority (autoridade), need (necessidade), urgency (urgência) e money (dinheiro), ou seja, avalia os mesmo fatores que o modelo BANT mas em ordem diferente, aqui a autoridade possui maior relevância enquanto o dinheiro é o fator menos importante.

Esse tipo de metodologia é importante no caso de clientes em potencial em que a autoridade sobre as tomadas de decisão não é clara, como em empresas iniciantes em que esse processo ainda não é bem desenvolvido.

Esse tipo de empresas tendem a ter dificuldades pois demoram para determinar quem deve aprovar a compra antes de concluí-la. 

PACT

Essa é a sigla para:

• Problem (problema): o lead possui algum problema que sua empresa pode resolver?
  
  
• Authority (autoridade): o mesmo aspecto do BANT.
  
  
• Consequence (consequência): mostrar para o lead quais são as consequências de se manter na inércia e não adquirir seu produto ou serviço.
  
  
• Target profile (perfil ideal do cliente):  o quão próximo o perfil desse cliente em potencial é de seu perfil de cliente ideal.

Esse tipo de metodologia é mais recente que as outras e tende a ser utilizada por aqueles que preferem uma abordagem mais sutil e atual, principalmente já que muitos clientes podem achar um tanto invasivo falar sobre sua renda logo no primeiro contato.

FAINT

Para essa metodologia, os critérios de qualificação são:

• Funds (fundos)
  
  
• Authority (autoridade)
  
  
• Interest (interesse)
  
  
• Need (necessidade)
  
  
• Timing (tempo)

Dessa maneira, a FAINT é apenas uma variação da metodologia BANT com a inclusão do interesse — o quão interessado o cliente em potencial está em relação ao seu produto ou serviço —  e a variação de dinheiro para fundos, isso significa que agora a falta de verba para um orçamento não é necessariamente um impedimento para realizar a venda.

O que acontece é que o FAINT leva em consideração o realocamento de verbas pelo cliente e outras maneiras de se conseguir dinheiro para conseguir cobrir o orçamento oferecido.

MEDDIC

A MEDDIC é a principal metodologia de qualificação de leads utilizada em empresas de software e SaaS (Software as a Service). Seu diferencial em relação às outras metodologias também se dá por conta de suas perguntas serem relacionadas à área comercial e não somente ao lead em si.

Essa metodologia estuda com detalhes os seguintes critérios de qualificação:

• Metrics (métricas): definição do valor negociado;
  
  
• Economic Buyer (comprador econômico): quem é a pessoa de autoridade responsável por dizer sim ou não à compra? 
  
  
• Decision Criteria (critérios de decisão): quais são os critérios para decidir adquirir o produto ou serviço? Em quanto tempo a empresa vai apresentar resultados?
  
  
• Decision Process (processo de decisão): percurso da negociação. Como o lead vai avaliar, selecionar e comprar? 
  
  
• Identify Pain (identificar a dor): qual o motivo do comprador necessitar dessa solução? O que ele perde ao não fechar o negócio?
  
  
• Champion (campeão):  é a pessoa prospectada dentro da empresa compradora que defenderá a compra internamente. Ter um champion é essencial quando não se consegue chegar até um decisor, o que é uma estratégia comum em multinacionais. 

A qualificação de leads via MEDDIC é indicada para grandes negociações, principalmente quando se trata de vendas verticais de TI e tecnologias disruptivas.  

Quando mover seus leads qualificados pelo funil de vendas e quando parar?

Entre as principais dúvidas que surgem na qualificação de leads é: quando mover os leads qualificados pelo funil de vendas?

Existem alguns indicadores nesses leads que podem te ajudar nesse processo, são eles:

• Capacidade de responder perguntas sobre as suas dores e necessidades de forma consistente e específica.
  
  
• Demonstração firma de interesse e necessidade em seu produto ou serviço.
  
  
• Demonstração de um senso claro sobre o que é e para que serve seu produto ou serviço.
  
  
• Alinhamento entre seu preço e o orçamento do lead.
  
  
• Setor do lead está situado em um que você normalmente vende, como empresas de tecnologia, telemarketing, varejo, etc.
  
  
• Potencial para realizar a compra imediatamente ou em um futuro próximo.
  
  
• Perfil alinhado com outros semelhantes com que você já fechou de noite. 

Além desses sinais para seguir adiante, outros podem ser sinais vermelhos e mostrar que não é o momento de insistir. Além disso, pode ser necessário voltar esses leads no funil de vendas para nutrí-los devidamente até que estejam realmente qualificados. Fique atento com: 

Respostas curtas

Ao demonstrar que você pode sanar a dor de seus clientes com seus produtos ou serviços, ele vai se manter interessado e vai querer conversar com você. 

Porém, o contrário também pode acontecer, respostas curtas e diretas podem ser um sinônimo para desinteresse. 

Um cliente em potencial que está respondendo apenas com uma palavra não é alguém que quer conversar. Isso pode acontecer pois o cliente em potencial pode achar que o problema que ele enfrenta no momento não é uma prioridade ou não tem conhecimento aprofundado sobre sua dor. 

Dependendo do que você acha que está acontecendo, desqualificá-lo pode ser uma alternativa, mas vale a pena analisar se esse lead ainda pode ser nutrido para uma outra qualificação futura. 

Inconsistência

Um lead qualificado que apresenta respostas que se contradizem também é um sinal que ele não está preparado para seguir adiante no processo de venda. Isso acontece pois ele tem a intenção de ajudar, mas não possui o conhecimento necessário para isso.

Outra coisa que pode acontecer nessa falta de conhecimento é a pessoa contatada não estar a frente das decisões da empresa, o que também pode desqualificar o lead para realizar essa compra. 

Inbound como estratégia para vender mais em sua empresa 

Outra estratégia que pode te ajudar a captar leads qualificados que se encaixem no seu perfil de cliente ideal é o Inbound Sales. 

Essa prática que leva o cliente até você pensa nos compradores de forma individualizada, considerando os elementos relevantes para cada um deles, como dores, problemas, necessidades e frustrações de cada um.

Além de tudo isso, se sua empresa conta apenas com vendedores externos, você pode estar gastando até 6x mais para obter o mesmo resultado que conseguiria com o Inbound Sales. 

Esse tipo de estratégia dá tão certo na qualificação de leads. Você só vai contatar possíveis clientes que realmente se encaixam nos parâmetros de perfil de cliente ideal definidos pela sua empresa. 

Assim, seu time de vendas pode focar em quem realmente quer seu produto ou serviço e não desperdiça tempo com quem apenas se estressaria ao receber ligações que não deseja, ou seja, você vai vender mais. 

Para que esse tipo de estratégia de certo em sua empresa, é preciso ter um conhecimento vasto sobre as fases do funil de vendas que consistem em:

• Aprendizado e descoberta: nesta etapa o comprador ainda não sabe que tem um problema ou oportunidade de negócio, então, é o momento de passar essas duas informações para ele por meio do Inbound Marketing;

🧠 Ler mais: As 4 fases do Inbound Marketing e como potencializá-las

• Reconhecimento do problema: nesta etapa o comprador identifica que tem um problema/oportunidade de negócio e começa a pesquisar mais sobre as soluções;

• Consideração da solução: o comprador já identificou algumas soluções para resolver aquele problema e começa a avaliar as alternativas para solucioná-lo. É importante conseguir criar um senso de urgência grande, caso contrário, o comprador vai identificar que tem uma solução para resolver o problema dele, mas não vai se empenhar tanto em seguir adiante.

• Decisão de compra: O comprador está comparando as opções disponíveis e pesquisando qual delas é melhor para o contexto de sua empresa. Nessa etapa é importante ressaltar os seus diferenciais perante a concorrência.

Após entender o funil de vendas e aplicar o Inbound Sales, você deve ser capaz de adotar estratégias para manter um fluxo e conseguir passar seus leads adiante em cada uma das fases até o momento de compra. Para isso, outras estratégias podem te ajudar a alcançar bons resultados, como: 

• Utilizar o Inbound Marketing para gerar leads qualificados e oportunidades.
  
  
• Montar uma equipe dedicada e especializada ao Inbound Sales, contando com Pré-vendas (SDR) e vendas (Closers).
  
  
• Treinar sua equipe para que dominem a dor de seu cliente e suas soluções, além de como abordar, negociar e fugir de negativas.
  
  
• Desenhar o processo de vendas para que toda sua equipe entenda como funciona o processo e quais são os gatilhos para passar o lead pelos estágios do funil de vendas.
  
  
• Ter um CRM para manter todos os leads qualificados organizados e medir todo o processo de vendas.

Criar o processo de Inbound Sales dentro de sua empresa pode ser uma tarefa enorme e complexa, mas garanto que os resultados vão valer a pena, principalmente quando são em forma de um maior lucro e produtividade.

Conversão e nutrição de leads no Inbound Marketing

Todo o processo do Inbound é baseado na jornada de compra do cliente, que passa pelo funil dessas três etapas. É clássica essa comparação: pense no Inbound Marketing como um relacionamento.

Você consegue lembrar como começou a mais nova amizade que você tem?

O mais comum é que haja uma apresentação, uma conversa casual sobre trabalho, assuntos de interesse em comum… E, só depois disso, se houver afinidade, vocês trocam os números de WhatsApp para manter contato e estabelecerem uma amizade.

Esse processo é semelhante ao que acontece no Inbound Marketing. 

Quando você decide pular o funil e ir direto para o processo de vendas, sem atuar na atração e nutrição de leads, pode ser que a equipe comercial encontre um prospect ainda indeciso e que não vai resultar em vendas. 

Inbound Marketing: a arte da conversão e nutrição de leads

O Inbound Marketing  — se traduzido ao pé da letra: marketing de atração, atua ganhando a atenção de clientes e consumidores em potencial por meio das suas redes sociais, blog, site e outras ferramentas digitais. 

Pense em você como cliente. Quando você decidiu comprar seu último celular, qual foi o primeiro lugar onde você procurou sobre os modelos? 

Duvido muito que não tenha sido no Google. Modelos disponíveis, diferentes preços, feedbacks de quem comprou, custo benefício, encaminhar o link no grupo de amigos para perguntar a opinião dos amigos, etc.  

Ao pesquisar, você foi levado a consumir informações de diferentes lugares. Nesse processo, você conheceu empresas, produtos, criadores de conteúdo, enfim, você se relacionou com diferentes marcas para decidir qual seria seu novo celular. Essas marcas estavam te nutrindo.  

Agora, se questione: se o seu público, assim como você, está procurando informações no Google, onde está a sua marca e seu serviço? 

Para ser você quem nutre o seu público, é fundamental disponibilizar conteúdo relevante, que aponte as dores do seu ICP (consumidor ideal) e mostre que você tem a solução para o problema. 

Assim, você está educando o seu público sobre as soluções da sua empresa e construindo a autoridade da sua marca.

Com esse acompanhamento no processo de nutrição dos leads, você consegue identificar o momento da decisão pela compra e oferecer o produto certo, no momento certo. 

O Inbound Marketing vem com um conjunto de estratégias para chamar a atenção do seu público e acompanhá-lo na sua jornada de compra. E ele contempla toda a jornada de compra do nosso cliente. 

A lei da atração do Inbound Marketing

O principal objetivo de todo o esforço no Inbound Marketing é gerar demanda de consumo para os seus serviços e produtos. E, para isso, a primeira etapa para converter o visitante do seu site para lead e, em sequência, gerar essa demanda, é a atração. Sem ela, nada acontece. 

Como você já sabe, gerar conteúdo de valor é a principal estratégia de captação de leads. A primeira atenção não vai diretamente para sua marca, mas sim para o seu conteúdo.

Por isso, o primeiro passo, antes ainda da atração, é entender que seu cliente tem um problema. E, para atrair, oferecer a solução para essa dor. 

Para isso, é fundamental conhecer o cliente que está sendo prospectado. Essa é a grande sacada do Inbound Marketing: unir-se ao marketing de conteúdo e educar o seu público. 

Em síntese, para atrair o olhar do cliente, a nossa primeira dica é: proporcione a ele conteúdo relevante. Alguns exemplos disso:

• Materiais ricos: eBooks, guias, passo a passo, check list, entre outros materiais que abordam com profundidade a solução para uma dor do cliente.
  
  
• Webinar: seminários ou palestras desenvolvidas de maneira on-line sobre temáticas que interessam o seu público.
  
  
• Planilhas e templates: materiais para facilitar a rotina do seu público, podendo ser o mesmo modelo utilizado pela sua empresa.

Uma dica extra aqui é: conte com uma auditoria de conteúdo para ir além do básico e garantir melhores resultados nas suas estratégias digitais.

Em primeiro momento, pode ser que você se questione o que ganha entregando material gratuitamente. 

A verdade é que não é grátis: primeiro você atrai o desejo do cliente em receber o material e, para isso, ele deixa o contato, que será utilizado para aprofundar o relacionamento por meio de outras estratégias depois. 

O segundo passo, então, é descobrir como destacar o seu blog em meio a tantas páginas cheias de conteúdo na rede de pesquisa. 

A chave de ouro aqui são as técnicas de SEO e o investimento tanto em mídia orgânica, quanto paga. A velocidade do seu site e a escolha de palavras-chave, são apenas alguns dos mais de 200 fatores que determinam o ranqueamento de um site. 

🧠 Ler mais: Estratégias de marketing com foco no tráfego orgânico: veja como explorar para vender mais

Basicamente, a prioridade do Google é oferecer uma boa experiência para o pesquisador. Nesse sentido, o SEO é uma série de estratégias orgânicas que proporcionam uma boa experiência para o cliente e fazem sua marca aparecer no topo das pesquisas. 

A lei da conversão do Inbound Marketing 

Como vimos até aqui, a premissa é atrair leads. Mas, após esse percurso, as dúvidas mais recorrentes são: como tratar e converter leads? 

O visitante do seu site se interessou por um material rico e lá, na sua página, se deparou com uma CTA que direcionava para tal conteúdo. 

Ao clicar na CTA, ele é direcionado para o formulário de acesso. Esse é o momento em que você consegue o contato do cliente que está prospectando. 

Mas esse é apenas o primeiro passo da etapa de conversão. Para nutrir o lead e de fato convertê-lo, você precisa estar preparado para enviar e-mails para este cliente em potencial, com um conteúdo bem pensado, que tenha como objetivo educar e melhorar o relacionamento entre vocês. 

É com o fluxo de nutrição que sua empresa consegue estender esse relacionamento com cada lead que entregou o contato. 

A partir disso, seu lead começa a ver sua marca como referência e vocês começam a se relacionar, até o momento certo de passar o lead para a equipe de vendas, bem aquecido, para não perder a oportunidade de fechamento do negócio.

Todo o processo do funil foi pensado para esse momento: a venda. Por isso o processo deve ser bem estruturado desde o início. Uma dica extra aqui é manter as equipes de marketing e de comercial trabalhando juntas.

🧠 Ler mais: Vendarketing: a união entre marketing e comercial que impulsiona sua empresa a ter resultados incríveis

Essa integração é fundamental para que essa etapa de conversão para vendas seja concluída com sucesso, sem perder oportunidade de negociação por linguagem desalinhada das equipes, ou porque a experiência do cliente com o time de vendas quebrou as expectativas dele. 

O Inbound Marketing para empresas que querem crescer

A interação da marca com o público no ambiente digital tem sido do interesse de muitos empreendedores. E funciona muito. 

Criar conteúdos para blogs, vídeos, podcasts, redes sociais e outras ferramentas, mostrando formas de solucionar as dores do público oferece audiência para a sua marca e ajuda a estabelecer um relacionamento com o cliente.

O investimento em Inbound Marketing funciona, basicamente, em duas fases: no início, quando há o desenvolvimento de um site e blog e, depois, o investimento permanente, para contratar e manter profissionais que produzam conteúdos para conservar a estrutura do seu endereço.

Com as técnicas certas de SEO, aliadas à manutenção constante do seu canal de comunicação com o cliente por meio da criação de conteúdos relevantes, seu site pode vir a aparecer na primeira página do Google. 

Todo empreendedor quer que o seu negócio cresça. Para isso, ele precisa de visibilidade. O Inbound Marketing é ideal para empresas que querem crescer e desenvolver autoridade.

Com isso tudo, você já sabe que uma coisa é certa: se quer vender mais, não invista apenas em redes sociais. Estar bem posicionado no mundo digital é uma questão de sobrevivência em meio a um mercado tão competitivo. 

E, quando falamos em estar bem posicionado, é ir além, qualificar a sua empresa por meio de conteúdos mais completos e materiais ricos, realmente úteis para o seu público. 

Ao produzir um material para nutrir os seus leads, se questione qual o impacto que o conteúdo terá na vida deles. Estratégias bem traçadas trazem mais do que clientes, mas converte-os em promotores da sua marca. 

Como a automação de marketing pode te ajudar com o Inbound Marketing? 

Você já pensou em automatizar as estratégias de marketing? Isso pode ajudar sua empresa a se relacionar, vender e fidelizar clientes de maneira personalizada em grande escala, com muito mais agilidade.

Existem diversas plataformas e outras tecnologias para reduzir o trabalho manual e diminuir o tempo gasto em cada atividade. Com essas ferramentas, é possível reduzir os valores investidos e manter uma frequência nas estratégias realizadas.

Confira o que pode ser otimizado com a automação:

• Gerenciamento de blogs, redes sociais e sites.
• Campanhas de e-mail marketing.
• Criação de call-to-action.
• Análise dos resultados através de relatórios.

O Inbound Marketing, aliado às novas tecnologias e ao time comercial, pode aumentar as vendas e a lucratividade da sua empresa. 

🧠 Ler mais: Case de Sucesso Dental Office – Resultados do Marketing Digital em um software de odontologia

Você já conhece o Inbound Sales?

O processo de vendas atrelado a uma estratégia de Inbound Marketing, é chamado de Inbound Sales. Nessa estratégia, o vendedor já tem acesso aos principais dados do lead e já o conhece. Dessa forma, é mais fácil compreender a jornada de compra do cliente e ter um contato mais assertivo com ele. 

Essa estratégia de vendas vai ao encontro do consumidor para suprir as necessidades atuais. Ela requer mais qualificação no processo, mas também o torna mais consistente, porque busca reunir conhecimentos do universo digital e alinhá-los à etapa de vendas. 

Em síntese, o Inbound Sales é a técnica de vendas que busca lidar apenas com prospects com altas chances de conversão. Essa estratégia vai muito ao encontro do Inbound Marketing, porque ao passo que uma foca em atrair o lead, a outra busca encaixar a solução às necessidades dele. 

Além disso, para gerar conteúdo de relevância, o time de marketing precisa de algumas informações. Essas informações estão na mão da equipe de vendas. Unir os dois processos e estipular a mesma taxa de conversão para as duas equipes é essencial.

🧠 Ler mais: A importância da equipe comercial e de marketing trabalharem juntas.

Sucesso da estratégia de Inbound Marketing 

Como vimos até aqui, para ter sucesso nas estratégias de Inbound Marketing, é preciso levar a sério algumas coisas. Para facilitar, sintetizamos aqui para você:

• Conhecer muito bem seu cliente;

• Conhecer muito bem seu mercado;

• Entender a jornada do seu cliente prospectado;

• Garantir que todas as etapas de sua estratégia sejam muito bem planejadas;

• Ter um site vendedor, voltado à conversão do cliente;

• Produzir conteúdos de relevância;

• Fazer com que o time de marketing e de vendas trabalhem em conjunto.

O marketing, que tinha como costume conquistar a atenção das outras pessoas com interrupções para mostrar os produtos, agora está decolando com o Inbound, que conquista a permissão de se comunicar com o cliente de forma direta e aprofundar a relação. 

Siga esses passos para fazer o marketing que as pessoas amam e engajam.

Métricas de SaaS que melhoram com Inbound Marketing 

Sua empresa está crescendo? Tem algo que possa ser feito para que ela decole?

Responder perguntas como essa, fica fácil quando o gestor analisa relatórios e métricas.

Tais métricas devem ser baseadas em dados confiáveis e atualizados. Assim, o gestor poderá utilizar tais informações para desenvolver planos e estratégias para a sua empresa. 

Mas afinal de contas, quais são estas métricas de Saas? Como melhorar os resultados destes dados?

O Inbound Marketing é capaz de alavancar estas métricas. Basta colocar uma estratégia eficaz em prática, e perceber sua empresa decolar.

CAC (Customer Acquisition Cost)

O custo por aquisição do cliente, é um dado importante dentro de uma empresa.

Afinal de contas, é uma informação que tem impacto direto no caixa da sua empresa.

Através de estratégias de Inbound Marketing, é possível trazer oportunidades melhores para o seu time de vendas. Aumentando a probabilidade da venda no fim do contato. 

Quando os leads entregues para sua equipe de vendas é mais certeiro, acontece uma economia de tempo por parte do time de vendas, o que resulta na diminuição do CAC. 

Para identificar as melhores oportunidades para vendas, é necessário fazer a qualificação de Leads, que leva em conta dois fatores: Fit e interesse. 

No Inbound Marketing, a qualificação de leads acontece através da produção de conteúdo.

Permitindo que clientes pré dispostos a adquirir os produtos e serviços da empresa SaaS, encontrem essa empresa com facilidade.

Quando esse lead tem contato com materiais educativos que procuram ajudá-lo a resolver seus problemas, esta pessoa acaba sentindo que pode confiar na empresa. Cenário que permite o aumento de vendas.

Taxa de churn 

O número de cancelamentos também pode diminuir através de estratégias de Inbound Marketing.

Isso porque ele ajuda o cliente a perceber a importância da ferramenta para a sua empresa. 

Através da criação de conteúdos relevantes para este cliente, ele acaba compreendendo a razão de ter adquirido, e o poder das ferramentas que ela oferece a ele. 

Esse tipo de marketing é pensado para atrair os clientes certos, qualificando os Leads desde o início da jornada de compra dele.

A verdade é que quanto mais esse cliente andar na curva de aprendizado, menores serão as chances dele cancelar seus serviços. 

Os materiais produzidos acabam servindo para dois fins: atrair os Leads e servir de apoio para continuar capacitando os clientes.

MRR (Receita mensal recorrente) e ARR (Receita Anual Recorrente)

Tanto o MRR quanto o ARR, estão diretamente ligados ao ticket médio de sua empresa.

E é importante que sejam pensadas formas de aumentar esta taxa, para ter melhores resultados no seu negócio SaaS. 

Existem duas maneiras de aumentar o ticket médio e por consequência a renda recorrente da sua empresa, sem precisar trazer novos clientes para a base:

• Upsell: quando os clientes adquirem uma versão mais avançada do que você oferece.
  
  
• Cross-sell: quando os clientes adquirem outros produtos ou serviços complementares ao que já possui.

E este se torna mais um exemplo de como a geração de conteúdo pode te ajudar.

A empresa poderá se utilizar disso para gerar atração de Leads e continuar oferecendo aos clientes materiais que possam ajudá-los a aproveitar melhor as ferramentas que você oferece. 

Tais conteúdos poderão falar sobre as funcionalidades e serviços de sua empresa SaaS.

Estratégia que fortalece a jornada de conta do cliente e ajuda no amadurecimento de leads.

Mas para que isso seja possível, é preciso compreender seu cliente muito bem. 

LTV (Customer Lifetime Value)

Quando falamos sobre conteúdo, não se compreende o potencial desta estratégia a fim de trazer melhores resultados para uma empresa SaaS.

E seja através de blog posts, ebooks, webinars e muito mais, este é mais um exemplo em que o inbound marketing, e seus conteúdos, podem ajudar a melhorar métricas. 

Neste caso, estamos falando do LVT (Customer Lifetime Value ou Valor do Tempo de Vida do Cliente).

Esse tipo de estratégia não só atrai mais Leads como também educa quem já contratou a sua empresa.

Mas atenção! O ideal é que você tenha em mente que existem dois tipos de conteúdo:

• Conteúdo focado em atrair leads: os materiais devem buscar educar e não apenas vender. Seu objetivo aqui é mostrar que você entende do assunto e assim se transformar na fonte de conhecimento. O foco aqui não é falar muito do que vende, e sim se mostrar autoridade em informação do mercado.
  
  
• Conteúdo focado em reter clientes: aqui você tem espaço para falar especificamente do que sua empresa oferece. Por isso aproveite e explique funções, botões e todas as formas de usar seu produto ou serviço.

Outras estratégias de marketing digital para empresas SaaS

Marketing Digital para Software: por que ele é tão importante?

Segundo pesquisa do IBGE divulgada em 2019, 79,9% dos brasileiros estão conectados à internet, fixa ou móvel. Isso significa dizer que 166 milhões de brasileiros já têm algum acesso à rede. 

O IBOPE aponta ainda que, dos brasileiros com acesso, mais de 90% usa a internet para pesquisar produtos e serviços antes de realizarem suas compras.

Isso prova que o presente é digital! E o marketing digital é o caminho para conquistar esse público.

Com um marketing digital de qualidade para SaaS, sua empresa reforça sua imagem nas redes, se torna conhecida e respeitada no seu mercado, prova sua autoridade no assunto e, é claro, aumenta suas vendas.

Mas, para isso, as suas estratégias de marketing precisam ser muito bem elaboradas! Confira nossas dicas para melhorar suas estratégias de marketing digital!

Entenda a jornada do cliente na sua empresa de software

Um conceito muito importante para o seu marketing digital para SaaS é a Jornada do Cliente – também conhecida como Jornada de Compra – que é uma compreensão do caminho que seu cliente faz desde o momento em que ele percebe que precisa adquirir um serviço até sua decisão de compra.

Ela permite que você compreenda melhor os seus consumidores e a forma com que ele vai lidar com a compra do seu serviço. Isso auxilia muito na criação de estratégias adequadas para o seu marketing digital.

A Jornada do Cliente se divide em quatro etapas:

Aprendizado e descoberta: 

O potencial cliente tem algum problema, ou alguma dúvida sobre como pode melhorar os processos de sua empresa

Reconhecimento do problema:

O consumidor identifica com o que ele não está satisfeito – pode ser um problema, falta de funcionalidades, limitações de seus software atual, entre outros. Muitas vezes ele usa da internet para realizar essa identificação.

Consideração da solução:

Ele descobre (muito frequentemente através de pesquisa na internet) o que ele precisa para solucionar o problema.

Esse é um momento de considerar as soluções disponíveis no mercado e descobrir qual levará o melhor custo-benefício para sua empresa.

Decisão de compra:

Depois de muita pesquisa, o consumidor finalmente escolhe qual produto ou serviço – ou software – ele vai adquirir para solucionar o seu problema original.

A internet está envolvida em cada uma dessas etapas e o marketing digital é a ferramenta certa para garantir que a sua marca receba a atenção necessária para estar junto do cliente em cada momento dessa jornada.

Conheça o comportamento do consumidor do seu software

Com a era digital, o comportamento do consumidor mudou radicalmente. Para concretizar suas vendas em uma estratégia de marketing digital eficiente, você precisa entender como pensam os clientes da era digital.

No geral, consumidores na era digital estão acostumados a compras online, buscam uma interação humanizada, têm muito acesso à informação e, como têm muita oferta, exigem qualidade de serviço e de atendimento.

Desse modo, conhecer o público da sua empresa de software permite que você saiba se posicionar no mercado, saiba mostrar que seu produto pode curar as dores que seu cliente possui e, finalmente, fazer a venda.

Para que esse conhecimento seja completo, é importante desenvolver personas que demonstram quem são, realmente, os seus clientes.

Invista em marketing para software

A melhor forma para realmente fazer parte da Jornada do Cliente e trabalhar com o comportamento do consumidor digital é através do marketing de conteúdo, ou então: inbound marketing para empresas de software.

O marketing de conteúdo é, de forma resumida, a produção de conteúdos relevantes para seus clientes – feitos não apenas para vender o produto, mas também para informar.

Esse é o melhor meio de estabelecer e manter relações duradouras de negócios, fortalecendo a fidelização dos clientes de seu SaaS.

O marketing de conteúdo pode ser feito através de postagens em blog, e-mail marketing, redes sociais e até vídeos. Mas com um trabalho cuidadoso, porque o conteúdo produzido deve ser do interesse do seu cliente.

Como vender software como um serviço usando Inbound Marketing?

Estabelecer estratégias de Inbound Marketing para empresas de software é fundamental para vender mais e fidelizar clientes. Além disso, entender como vender software como serviço pode garantir o diferencial que sua empresa precisa para se destacar neste mercado. 

Logo, possuir um SaaS inovador e bem desenvolvido não é o suficiente para vender mais. É preciso apresentar os benefícios e transformações que ele pode agregar na rotina do cliente.

De acordo com o SaaSholic, o Brasil conta com mais de 2 mil empresas de SaaS. Esse número só tende a crescer, estimulando as empresas a adotarem medidas para diferenciar seus produtos.

São tantas opções no mercado que seu sistema pode passar despercebido. Logo, você deve implantar estratégias de Inbound Marketing para empresas de software e garantir uma comercialização ampla.

Você precisa fazer o seu cliente chegar até o seu produto e convencê-lo de que as soluções que tem a oferecer são as que ele está procurando.

Entenda por que é importante atualizar o público-alvo da sua empresa de software

Para quem você deseja vender? O seu produto oferece solução para as dores enfrentadas pelas empresas?

Embora você provavelmente já saiba quem é o seu público-alvo, precisamos destacar a importância deste tópico. Afinal, entender e definir quais são os problemas, dores e desejos do ICP podem otimizar as suas vendas.

Dessa forma, é possível definir a abordagem correta para atrair, conquistar e fidelizar seus futuros clientes. Porém, caso você já tenha definido, atente-se a possíveis atualizações.

Considerando a velocidade com que a modernização muda as relações, é preciso atualizar frequentemente estas definições. Dessa maneira, você garante a inclusão de detalhes importantes sobre a sua persona nas suas estratégias de marketing para venda de software.

Para apresentar a solução ideal para seus clientes, você deve realizar uma segmentação atualizada de mercado e entender onde seu software se encaixa.

Caso tenha dúvidas sobre o seu cliente ideal, este é um ótimo momento para revisar as informações. Assim, você garante um maior entendimento sobre os desejos do público-alvo e pode melhorar o marketing para sua empresa de software.

🧠 Ler mais: B2B: desafios e particularidades de um segmento em ascensão

Lembre-se que o público-alvo não se trata de uma única entidade. Logo, é preciso adaptar as estratégias de Inbound Marketing, visando atingir os problemas e necessidades de forma individualizada. 

Busque alinhar as soluções que o seu produto pode trazer com os problemas enfrentados pelos seus clientes e o impacto do seu software será fundamental para o crescimento das empresas.

Você sabe a importância de entender onde o seu cliente está na jornada de compra? Veja:

Saiba onde seu cliente está na jornada de compra

Para entregar conteúdos diferentes que atraiam o seu público-alvo, é preciso entender onde eles estão na jornada de compra ou jornada do cliente. Afinal, estes serão os passos que eles tomarão até chegar no momento de compra.

Para atrair visitantes, o conteúdo precisa ser relevante o suficiente para se tornar referência em sua área. Desse modo, entender que cada um dos seus visitantes deseja resolver um problema diferente também é fundamental para entregar conteúdos que sejam relevantes.

Por meio da jornada de compra você compreenderá todo o caminho que o potencial cliente passa antes de se tornar um comprador. Ela pode ser dividida em 3 estágios: 

• Estágio de Consciência 
• Estágio de Consideração 
• Estágio de Decisão

Dessa maneira, ela é extremamente importante para a criação de estratégias que entendam melhor seus consumidores. Assim, é possível definir conteúdos que atinjam clientes em diferentes estágios da jornada.

Além de segmentar os clientes na jornada de compra, é preciso pensar naqueles que ainda não estão preparados ou com um nível de consciência ideal para comprar seu software para empresas.

🧠 Ler mais: Gestão de leads frios: aprenda a recuperar potenciais clientes

Para isso, utilizamos a nutrição de leads a fim de melhorar os números de MQL e SQL e aumentar a qualidade da estratégia de marketing para venda de software.

Entenda por que investir na nutrição de leads 

A nutrição de leads com foco na criação de estratégias e campanhas para  clientes B2B, prioriza ciclos de vendas estendidos, otimizando a retenção e valorizando o relacionamento entre as empresas.

Por meio da nutrição, preparamos os leads para tomar decisões específicas e fornecemos um relacionamento duradouro com foco na qualidade e não na quantidade.

🧠 Ler mais: Saiba tudo sobre Inbound Marketing e a nutrição de leads

Por meio da nutrição, é possível aumentar a conversão de leads ou torná-los leads mais qualificados, auxiliando-os a percorrerem a jornada do comprador.

Esteja presente no pós-venda

É fundamental mostrar aos seus clientes que você não está interessado apenas em vender, para que assim, você possa construir um relacionamento confiável com eles.

Por meio da estratégia de flywheel é possível valorizar a experiência do cliente como algo que não acaba no ato de vender. 

É preciso repensar a jornada do cliente para deixá-la mais completa e acompanhar as mudanças que o consumidor apresenta.

Embora o Inbound Marketing seja efetivo, associar o flywheel nesta estratégia garante ainda mais clientes mais leais e fidelizados.

Incremente suas estratégias com as fases do flywheel: atrair, encantar e envolver. Assim, você aumenta a interação entre consumidor e empresa e garante o desenvolvimento da sua empresa SaaS.

Além disso, você deve sempre avaliar a experiência do cliente após a compra, seu nível de satisfação e possíveis sugestões para atualizações futuras, é uma ótima maneira de otimizar as vendas e estratégias de marketing para empresa de software.

Se o cliente acreditar que ele é valorizado na sua empresa, ele provavelmente não abandonará seu software com facilidade e se tornarão verdadeiras testemunhas das mudanças que seu sistema pode agregar.

Então, criar um relacionamento aprofundado com os clientes, independente se finalizaram ou não a compra do sistema, torna possível que eles recomendem seu software e, futuramente, realizem novas compras.

Saiba com quem sua empresa de software deve entrar em contato

Embora entrar em contato com a empresa que você deseja como cliente seja importante, é preciso atentar-se ao fato de que nem todo o funcionário possui poder na decisão de compra da SaaS.

Desse modo, é fundamental saber com quem entrar em contato, buscando conhecer seus principais problemas, dores e quais soluções procurar. As dores de um cliente podem estar relacionadas ao cargo que ocupam na empresa.

O gerente comercial, por exemplo, vai querer saber como seu software pode ajudá-lo nas vendas, enquanto um gerente de setor pode estar mais preocupado com a produtividade de seus funcionários.

Assim, além de entender melhor com quem você está falando, ainda torna possível planejar a comunicação e apresentação do seu produto de um modo mais interessante.

Atualmente, comprar um software é praticamente uma obrigação das empresas que desejam desenvolver seus negócios e atender com mais qualidade e eficiência. Afinal, são muitas as tarefas para gerir que um sistema pode facilmente simplificar.

Quando os clientes entram em contato para realizar a compra de um SaaS, provavelmente eles já conhecem o básico do produto e desejam comprar pensando nas funcionalidades.

A função da equipe de vendas é fazê-lo se interessar pelo produto e ver o quão diferente ele é das outras empresas. Logo, esse é o momento em que você precisa mostrar que aquela solução realmente vale a pena, que as vantagens do seu produto vão transformar a realidade da empresa do seu cliente.

Essas estratégias que podem aumentar as vendas do seu software, também podem servir para coletar dores e desejos do seu público-alvo. Desse modo, você pode entregar um sistema mais útil que atue no centro do problema.

Além disso, você ainda pode realizar perguntas para seu cliente: 

• Como está a gestão? 

• Quanto tempo leva para realizar atividades?

• Ele consegue acessar informações com agilidade e gerar relatórios com facilidade?

Como você já conhece com quem está falando, é possível direcionar perguntas cuja resposta vão mostrar para este cliente o potencial do seu produto e as transformações que ele pode trazer para a empresa.

Mantenha o marketing e comercial alinhados sobre o SaaS

Ainda que os setores de marketing e comercial não trabalhem juntos, a atuação deles para a venda do software para empresas precisa ser alinhada, permitindo maior eficiência e entrega de resultados.

Quando temos equipes integradas de marketing e comercial, conhecido como vendarketing, é possível melhorar a experiência do ICP, diminuir o CAC e aumentar o ROI, além de acelerar os resultados e vender mais.

Isso porque, sempre que seu lead passar pelo setor comercial, a expectativa criada pelo setor de marketing será compatível com a apresentação do comercial se tudo estiver alinhado.

Desse modo, é fundamental que ambos os setores entendam tudo sobre o produto, conseguindo oferecer soluções mais adequadas aos clientes.

Consegue imaginar uma equipe comercial que não saiba tirar dúvidas tendo sucesso nas vendas?

Assim como  a equipe de marketing, é fundamental que estes setores saibam apresentar os benefícios do SaaS. Logo, você consegue manter interessado aquele cliente que entrou em contato por curiosidade.

Então, manter a equipe consciente de cada novidade e funcionalidade do software é essencial para a entrega de ótimos resultados.

Descubra quais são as ferramentas essenciais no controle de dados para empresas de software

Além de tudo que comentamos até agora, ter o controle dos seus dados de modo facilitado, permitindo futuras análises é muito importante para planejar novas metas e definir o que precisa ser melhorado.

Ferramentas como HubSpot e RD Station otimizam as tarefas de marketing e vendas, agilizando os fluxos e condensando as informações necessárias.

🧠 Ler mais: Case de sucesso Sponte: implementação HubSpot em 45 dias

Os softwares de CRM são um diferencial que auxilia a melhorar o relacionamento com os clientes, obtendo uma alta satisfação e maior fidelização com a sua empresa.

Eles são aliados no momento de realizar análises, concentrar informações e permitem até mesmo a integração das equipes. Ferramentas ótimas para alinhar as informações da equipe de marketing com o comercial e o restante da empresa.

Basicamente, o RD Station é uma ferramenta que possibilita automatizar as ações de marketing digital e vendas. Desse modo, é mais simples gerenciar leads, controlar publicações, planejar estratégias de SEO, analisar performances e relatórios.

Todos esses benefícios você consegue ter do mesmo lugar, na hora que quiser.

Similar ao RD Station, o Hubspot é um software que permite ações automatizadas de vendas, marketing e atendimento do mesmo local. Atuando como um CRM que combina estratégia, conteúdo e tecnologia de modo completo.

🧠 Ler mais: HubSpot: tudo sobre o software de automação de marketing

A intenção é estar presente em todas as etapas de comunicação do cliente com a empresa. Logo, as ações estratégicas podem ser aplicadas desde o primeiro contato, passando por todo processo de captação de leads e conversão, venda e atendimento pós-venda.

🧠 Ler mais: Guia de como escolher o CRM ideal para sua empresa

Agora que você conheceu duas ferramentas essenciais para otimizar a análise e estratégia de Inbound Marketing para empresas de software, vamos entender qual a importância de acompanhar estes resultados.

Realize análise de métricas e resultados em empresas de software 

Acima de tudo, as métricas e indicadores são fundamentais para você entender para onde o seu negócio está indo e o que é necessário para trazer mais resultados.

Porém, é preciso destacar a diferença entre as métricas e indicadores. As métricas são medidas que servem de base para os indicadores geralmente relacionados ao comportamento do consumidor.

Logo, os indicadores, criados a partir das métricas, vão servir para avaliar resultados e comparar com os objetivos da empresa, servindo de parâmetros para objetivos futuros e avaliação do desempenho organizacional.

Por meio das métricas e indicadores, é possível acompanhar o resultado das suas campanhas de marketing B2B. Inclusive, um dos únicos modos de saber se as expectativas e objetivos da empresa são alcançados.

Alguns dos principais números analisados que demonstram se as estratégias estão trazendo resultados são:

• ROI (retorno sobre investimento)
• Taxa de conversão
• CAC (custo de aquisição de cliente)
• LTV (Lifetime Value ou Valor do Ciclo de Vida do Cliente)
• NPS (Net Promoter Score)
• Churn

🧠 Ler mais: Como analisar resultados no marketing digital

Por fim, você entendeu como as métricas e indicadores são importantes para compreender o desempenho de uma estratégia ou ação realizada pela empresa. Agora, vamos conferir qual o papel de uma agência de marketing nos resultados venda do SaaS:

Entenda como uma empresa de marketing pode lhe ajudar a vender software como serviço

O processo B2B é complexo e exige muita atenção, além de estratégias focadas no desejo dos clientes. Seu cliente pode exigir garantia de qualidade, provas de experiência e muito mais — afinal, o negócio dele está em jogo. 

Por isso, você deve contar com uma estratégia eficiente para se destacar no mercado e garantir sua venda.

Uma agência de marketing pode ser o caminho para garantir a criação de estratégias de sucesso.

Uma boa agência de marketing digital deve conhecer muito bem a jornada de clientes B2B, utilizar o funil de vendas do Inbound Marketing com precisão, entender as dores do seu cliente e utilizar ferramentas para análises completas.

A Aconcaia está preparada para isso. Com uma equipe de especialistas em negócios digitais com história em tecnologia, nós trazemos o Inbound como carro-chefe e temos tudo para o seu negócio de vendas B2B decolar.

Como escrever conteúdo para empresas SaaS em estratégias de Inbound Marketing?

Não é novidade para ninguém que, para trazer visitantes para dentro de casa, primeiro você precisa levá-los à porta da frente. 

Mas, afinal, como é que se faz isso na internet? Como levar seu potencial cliente para a “porta da frente” — seu site — e receber a visita dele? 

A resposta é SEO: a ferramenta que tem o potencial de ser uma das mais poderosas e colocar seu produto no topo dos mecanismos de pesquisa. 

Para levar muitos novos visitantes à sua porta de entrada, você vai precisar gerar conteúdo focado na sua especialidade e otimizado com SEO para SaaS. 

Essa é uma das melhores formas de fazer com que os leads se interessem pelo seu produto. 

🧠 Ler mais: Saiba como vender software como serviço usando Inbound Marketing em empresas SaaS

Mas aí é que entra a dúvida de muitos gestores de empresas SaaS. Originalidade? Novidade? Relevância? O que se espera de um conteúdo criado para canais de comunicação de empresas de software?

Cenário da produção de conteúdo em empresas de software 

Você já deve ter percebido que a maneira como as empresas de tecnologia e software corporativos precisam conduzir o marketing digital está evoluindo. 

Nesse segmento, o ciclo de vendas é mais longo, o cliente não quer se sentir pressionado e quanto menos “jeito de vendedor” você tiver, melhores serão suas chances.

Além disso, outro fator que entra em questão é o aumento da competição por atenção nos canais digitais. 

As empresas de tecnologia do setor B2B precisam alcançar os tomadores de decisão exatos e nos canais certos se quiserem melhorar seus fechamentos de vendas. 

🧠Ler mais: O e-mail marketing ainda funciona: veja o porquê

É aí que entra a produção de conteúdo para SaaS. Com um conteúdo bem estruturado, a capacidade de se conectar com esses tomadores de decisão aumenta, uma vez que você vai estar produzindo exatamente o tipo de conteúdo que eles procuram na internet.

O intuito da produção de conteúdo para SaaS hoje é bem claro: você precisa criar autoridade, mostrar que entende os desafios que seu público-alvo enfrenta e que tem uma solução exclusiva que pode fornecer ROI.

Veja alguns dados da DemandMetric que comprovam que o cenário da produção de conteúdo está em alta e pode potencializar empresas SaaS:

• O marketing de conteúdo pode gerar 3 vezes mais leads do que os métodos tradicionais de marketing e custa 62% menos.
  
  
• Sites que focam em marketing de conteúdo podem receber 6 vezes mais conversões orgânicas do que aqueles que usam outras estratégias.
  
  
• Mais de 46% dos profissionais de marketing B2B afirmam que o Inbound Marketing produz um ROI mais alto do que o Outbound Marketing.

🧠 Ler mais: Como anunciar no Google Ads para gerar mais leads qualificados

Ou seja, não restam dúvidas de que o cenário é muito favorável para empresas que pretendem investir em produção de conteúdo SaaS. Entretanto, não basta apenas produzir materiais, você também precisa conhecer estratégias para que seu cliente encontre sua “porta de entrada”. Saiba mais:

Por que a produção de conteúdo SaaS é diferente

Para a maioria das empresas, entregar um produto gratuitamente é algo impensável. No entanto, no mundo SaaS, oferecer um teste grátis não é mais uma estratégia de marketing, mas sim uma expectativa do cliente.

Pense comigo: 

Quando um cliente está pensando em comprar um produto tradicional, como uma moto custom, por exemplo, ele lê avaliações, visita uma loja para vê-la pessoalmente, conversa com os vendedores e ainda faz um test-drive. 

Já o cliente que quer comprar um software se sente muito menos seguro nesse processo, uma vez que só poderá usá-lo “no mundo real” depois de ter feito a compra. 

É por isso que oferecer um período de teste gratuito para seu software é uma das coisas mais básicas que você pode fazer pelo seu potencial cliente. 

Além disso, outra diferença que impacta no marketing é que as empresas SaaS contam com um ciclo de vendas mais longo.

Afinal, é um serviço por assinatura e o cliente quer ter certeza de que está adquirindo o melhor. E, além de tudo, ele pode testar uma variedade de opções antes de fechar com a sua.

Mas, afinal, o que isso significa para a produção de conteúdo de empresas SaaS de hoje? É simples: seu consumidor e ciclo de vendas são diferentes dos outros, por isso, seu conteúdo também precisa ser.

🧠 Ler mais: Case de sucesso Sponte: implementação HubSpot em 45 dias

Cada conteúdo publicado em um blog de empresa SaaS tem que ser esquematizado com base em como seu cliente potencial se comporta antes e depois de fazer uma compra. 

A boa notícia é que nem tudo vai ser distinto. Comercializar o SaaS também depende de muitas habilidades exigidas no marketing comum. Mas você vai precisar se preparar para assumir diversos novos desafios de produzir conteúdo para SaaS, entre eles:

• Clientes mais exigentes

• Alta taxa de rotatividade

• Competitividade pelo tráfego orgânico 

• Educar clientes sobre os benefícios de um SaaS

• Medir a efetividade das estratégias

• Trabalhar com um SEO efetivo

SaaS SEO: principais dicas para escrever um texto que ranqueia bem no Google

Mais do que produzir conteúdo, você vai precisar investir em técnicas de SEO para garantir que seu trabalho seja encontrado pelo seu potencial cliente. Veja algumas dicas de boas práticas de SEO SaaS:

Defina seus objetivos para marketing de conteúdo SaaS

Este é o primeiro passo para fazer um conteúdo para SaaS que ranqueia bem no Google. Afinal, se você não souber ao certo quais são as metas com a produção de conteúdo, sua equipe não vai conseguir trabalhar de maneira alinhada.

Eu sei que nenhuma empresa recusaria as visitas de busca orgânica trazidas por estar com seu blog no topo do Google. Mas o tráfego é apenas uma maneira de medir o sucesso de um conteúdo. 

Para definir os objetivos, você vai ter que ir além de determinar quanto tráfego deseja receber. A pergunta a ser respondida é:

Qual o papel que o marketing de conteúdo desempenha na estrutura e nos processos da sua empresa SaaS?

Veja alguns exemplos de objetivos que você pode assumir para sua produção de conteúdo SaaS:

• Aumentar a autoridade da marca entre os leads

• Desenvolver um relacionamento com seu público para fortalecer seu negócio

• Criar uma lista de contatos

• Aumentar o fluxo de entrada de leads mensais para sua equipe de vendas

• Incentivar a defesa da marca e a fidelidade do cliente

Lembre-se que esses objetivos não precisam ser fixados. Você pode determinar o primeiro semestre, por exemplo, para aumentar o número de visitas de pesquisa orgânica que você recebe a cada mês.

Depois, pode focar em aumentar sua lista de contatos por e-mail e telefone, permitindo que você fale com um público maior todos os meses. Em síntese, é fundamental que sua produção de conteúdo esteja alinhada com seus objetivos estratégicos.

Desenvolva uma boa estratégia de palavras-chave

Você pode até produzir conteúdo sem a pesquisa inicial de palavras-chave, mas dificilmente vai conseguir um texto que ranqueia bem no Google. 

A pesquisa de palavras-chave eficaz informa o que as pessoas estão procurando e, por consequência, o que o Google vai colocar nos topos da rede de pesquisa. Afinal, esse é o grande objetivo dele: oferecer a melhor experiência para seus usuários. 

Então, na produção de conteúdo focado em SEO, o maior intuito é justamente esse: provar para o Google que você está entregando exatamente o que o cliente dele precisa.  

Veja algumas dicas para desenvolver uma boa estratégia de palavras-chave:

• Conte com ferramentas que te ajudam a criar uma rede de palavras-chave. Um exemplo é o Planejador de Palavras-Chave do Google AdWords. Com essa ferramenta, você tem acesso a informações valiosas, como a frequência que os leads iniciam uma pesquisa por palavras específicas. 
  
  
• Para pesquisas competitivas, use o Semrush. A plataforma permite utilização de filtros para obter palavras-chave baseadas em perguntas, além de organizá-las por contagem de palavras, volume de pesquisa, dificuldade, CPC, densidade competitiva e vários outros fatores.

Depois de fazer essas pesquisas, você vai precisar reduzir suas opções de palavras-chave para aquelas que respondem melhor à busca do seu ICP. Avalie se elas são:

• Relevantes para seu negócio

• De alto volume 

• De dificuldade baixa a média

Você pode encontrar todas essas análises nas ferramentas mencionadas acima. E lembre-se: não adianta lotar seu texto de palavras-chave que não têm relação com o seu ICP. 

A palavra-chave deve estar intimamente relacionada à sua oferta comercial. Caso contrário, você pode desperdiçar esforços na produção de conteúdo SaaS.

Analise a intenção de pesquisa antes de escrever

O próximo passo para escrever conteúdo para SaaS que ranqueie é analisar a intenção de busca no Google para as palavras-chave alvo. 

Além de descobrir as palavras-chave, você precisa analisar as páginas mais bem classificadas para descobrir que tipo de conteúdo está sendo entregue para essa consulta de pesquisa. 

Um exemplo rápido:

Você vende um software de rastreamento para empresas com veículos. E, acessando o Semrush, vê que “rastreamento” é uma palavra-chave com volume de busca consideravelmente bom.

Mas será mesmo que a intenção de pesquisa de quem busca por “rastreamento” no Google é encontrar um software com essa funcionalidade? Veja a informação que o site nos oferece:

Esse resultado, que considera as variações de pesquisa dos usuários, nos mostra que, na verdade, a intenção de pesquisa é muito mais voltada para rastrear objetos que estão em transporte do que o rastreio de veículos próprios/empresariais. 

E, ainda, se você pesquisar no Google por essa palavra-chave, vai notar que os resultados da primeira página também têm essa finalidade.

É por isso que você precisa considerar, além das palavras-chave, também a intenção de pesquisa do seu cliente potencial. 

Se a palavra com melhor volume de busca não corresponde com a intenção de pesquisa que você está buscando, tente outras possibilidades. 

Lembre-se também da premissa das palavras-chave: quanto mais específica, mais fácil será de encontrar o lead certo para sua empresa SaaS.

Use as tags de título para enfatizar o conteúdo importante

Escrever um conteúdo para empresas de software que seja classificado no Google depende muito também de como você organiza os títulos dentro dele. 

É importante criar uma estrutura hierárquica no texto para que os rastreadores do mecanismo de pesquisa avaliem-o com mais facilidade, além de melhorar a experiência dos leitores.

Para conseguir extrair o máximo de valor dos seus títulos, siga as seguintes dicas:

• Inclua apenas um título com a formatação H1 na página.
• Divida as principais seções da página em H2.
• Inclua suas palavras-chave de destino em uma tag H2 quando puder — mas cuidado para não exagerar.
• Use tags H3 para dividir subseções de conteúdo em uma tag H2.

Priorize a qualidade acima de todo o resto

Como você viu, o Google é uma empresa, com objetivos semelhantes aos de qualquer outra. Assim como você, ele quer oferecer uma boa experiência para seus clientes e fidelizá-los. 

Por isso, SEO não é sobre lotar seu texto de palavras-chave e esperar que ele tenha um bom ranqueamento. Afinal, o intuito é escrever para seres humanos, não para um algoritmo. 

Então, não se engane: para ser bem classificado no Google, seu conteúdo precisa ter, acima de tudo, qualidade. 

Mas o que é qualidade aos olhos dos rastreadores? Em primeiro momento, eu diria que relevância, tempo de carregamento, backlinks e domínios de referência, apenas para começar.

E, no que diz respeito à escrita, se você quer se classificar, também precisa entregar o que o Google procura:

• Conteúdo abrangente e aprofundado

• Gramática e ortografia corretas

• Resposta à intenção do usuário

• Constante melhoria de conteúdos antigos

• Originalidade

• Links de autoridade

• Legibilidade satisfatória

De forma bem generalizada, esses fatores são o mínimo que o Google espera do seu conteúdo. 

Quanto ao tamanho do texto, embora não seja um fator de classificação, é importante para que ele seja mais aprofundado do que os demais. Até porque um conteúdo longo terá maior chance de entregar mais informações desenvolvidas ao usuário.

Por que as empresas de SaaS devem investir em SEO

A grande maioria das empresas de software precisam de um número grande de leads e contatos todos os meses. Com o SEO, de forma bastante econômica você consegue gerar um enorme número de visitantes e preencher seu funil. 

🧠 Ler mais: Funil de vendas vs. flywheel: como transformar a jornada do seu cliente em cíclica e levar sua empresa para o próximo nível?

Além disso, o SEO para SaaS é uma ferramenta altamente sustentável. Isso porque um blog otimizado para os mecanismos de pesquisa tende a ter cada vez mais tráfego todos os meses. 

Quanto mais você publicar novos conteúdos, atualizar e otimizar os antigos e investir nas palavras-chave, mais vai conseguir aumentar a atração de leads. A ideia é que o crescimento do tráfego seja exponencial.

Outro ponto que enfatiza o SEO como uma estratégia sustentável é que, embora escrever e publicar um texto otimizado para pesquisa tenha um custo, assim que o artigo for publicado, ele continuará atraindo tráfego. 

Já o tráfego pago, pelo contrário, precisa de investimentos constantes para atrair leads novos para sua base. 

Além disso, se você quer um ROI escalável sob os investimentos com marketing digital, precisa do SEO. Isso porque a aquisição de novos contatos é bastante previsível, uma vez que tende a crescer constantemente. 

🧠 Ler mais: Estratégias de marketing com foco no tráfego orgânico: veja como explorar para vender mais

Importância de manter-se atualizado nas estratégias de SEO

A otimização de mecanismos de pesquisa é um investimento constante que sua empresa SaaS precisa fazer, já que esse campo está em constante mudança e o Google está sofisticando cada vez mais seu algoritmo. 

Por isso, para estabelecer uma estratégia sólida de SEO para SaaS, você precisa sempre manter os padrões mais altos de conteúdo, pesquisar palavras-chave, concorrência e monitorar frequentemente seu tráfego.

Como estruturar e potencializar uma estratégia de Inbound Marketing com HubSpot?

Quando conhecemos o Inbound, também somos introduzidos a uma série de novos conceitos que baseiam as estratégias, como SEO, e-mail marketing, tráfego orgânico, entre muitos outros. 

Mas, mesmo com uma estruturação de processos muito bem executada, essas estratégias precisam de ferramentas e soluções tecnológicas capazes de impulsioná-las e maximizar seus resultados. São os chamados softwares de automação de marketing. 

Dito isso, este artigo elenca o que é necessário para estruturar e potencializar estratégias de Inbound Marketing com o HubSpot, o melhor sistema de automação de marketing do mercado, que permite a construção de relacionamentos significativos e duradouros com leads, prospects e clientes.

Como estruturar uma estratégia de Inbound Marketing no HubSpot? 

O software da HubSpot é conhecido por viver e respirar Inbound Marketing, principalmente por direcionar a construção do sistema com funcionalidades e ferramentas capazes de otimizar todas as etapas do processo por meio da automação de marketing. 

Além disso, a própria HubSpot considera a Metodologia Inbound a melhor maneira de transformar estranhos em clientes e promotores da sua marca. Ou seja, é por meio de um conjunto de ações possibilitadas pelas ferramentas do software que uma estratégia Inbound é implantada com maiores chances de sucesso. 

A seguir, você encontrará as etapas para que, em sua jornada, um visitante se torne um lead e, eventualmente, um cliente e promotor da sua empresa. Além disso, você também encontrará quais ferramentas do HubSpot você pode usar para implantar essas ações.

Atraindo visitantes com Inbound no HubSpot 

Assim como o próprio nome já diz, esta etapa consiste na atração de visitantes que se tornarão leads qualificados para sua empresa futuramente. Para isso, você precisará: 

Realizar pesquisas e definir suas buyer personas

Uma das ações mais importantes para o direcionamento de suas estratégias Inbound, o desenvolvimento de suas buyer personas vai te ajudar a entender para quem você está fazendo marketing, além de quais são seus desafios e objetivos.

Diante disso, definir o perfil apresentado por seus clientes em potencial vai te ajudar a orientar sua criação de conteúdo, bem como sua estratégia geral. 

Para isso, o HubSpot Marketing Hub conta com o Gerador de Buyer Persona.

🧠 Ler mais: Guia HubSpot Marketing Hub: qual plano é o ideal para você?

Executar uma auditoria de conteúdo

A grande maioria das pessoas começa a investir em suas estratégias de Inbound Marketing por meio de postagens de blogs. Porém, também é importante ir além e desenvolver outros formatos de conteúdo, sejam eBooks, podcasts, webinars, entre outros. 

Lembre-se: é importante desenvolver conteúdos para as plataformas em que seus clientes em potencial se encontram. 

Dito isso, revise seus esforços de marketing de conteúdo e os resultados obtidos, descubra o que você deve fazer diferente no próximo planejamento e certifique-se de que suas metas SMART estejam todas alinhadas. 

Assim, garanta que seu time terá as respostas para as seguintes perguntas: 

• O que pode ser atualizado ou melhorado?
• O que pode ser deletado?
• O que está faltando?
• O que está performando bem? 

Criar novos conteúdos

Um dos grandes desafios das estratégias de Outbound Marketing é que seu conteúdo está sendo exposto para que qualquer um veja. Por outro lado, a principal ideia do Inbound Marketing é atrair o público certo com base em suas buyer personas. 

Ou seja, quanto melhor sua empresa conhecer seu público, maiores serão as criar conteúdos relevantes que os atrairá para o seu site. 

A melhor parte, é que sua equipe de marketing pode ser ainda mais independente com a criação de conteúdo por meio do HubSpot CMS Hub, com pouca dependência dos times de desenvolvimento. 

🧠 Ler mais: Guia HubSpot CMS Hub: poderoso no desenvolvimento de sites

Otimizar seus conteúdos para os mecanismos de busca

Pensando nas últimas atualizações de SEO do Google e em como o comportamento dos usuários vem evoluindo dentro das plataformas digitais, é necessário que haja uma mudança em como os profissionais de marketing determinam suas estratégias de conteúdo.

Assim, a maneira com a qual o HubSpot faz isso é observando a visibilidade do site em relação a um tópico e não somente em uma palavra-chave específica, ocasionando em uma grande quantidade de tráfego orgânico por meio de um conjunto crescente de palavras-chave relevantes. 

Com isso, a adoção do modelo de topic cluster permitiu que a HobSpot transformasse completamente sua maneira de criar e organizar seus conteúdos, principalmente pelas ferramentas de SEO HubSpot.

🧠 Ler mais: Origem de leads no HubSpot: fonte original e fonte mais recente

Convertendo visitantes em leads 

Depois de atrair um grande número de visitantes para o seu site, está na hora de convertê-los em leads. Para isso, deve-se iniciar o processo de conversão no HubSpot, ou seja, você começa com a oferta específica de um conteúdo, material ou serviço (como um webinar e um teste gratuito) e solicita — por meio de um formulário HubSpot — informações para o visitante em troca da oferta. 

Para isso, você vai precisar: 

Ofercer algo

Seja um eBook ou qualquer outro material, você precisa estabelecer uma oferta valiosa o suficiente para que o visitante do site entre no caminho da conversão.

Criar uma CTA (call to action — chamada para ação) 

Um botão chamativo no seu site que solicite ao visitante que execute uma ação para receber seu material ou oferta. Assim, encaminhando os visitantes para uma página de conversão, como uma Landing Page, por exemplo. 

Para te ajudar nesta etapa, o HubSpot Marketing Hub possui uma ferramenta própria de criação de CTAs na captura de leads.

DICA PROFISSIONAL 🧠

Tenha certeza que suas ofertas de “solicite uma demonstração” ou “fale com especialistas” diga ao visitante exatamente o que acontecerá após o momento de conversão. Ou seja, uma consulta de 20 minutos? Um e-mail? Uma ligação? 

Portanto, precisa ser algo real e persuasivo ao mesmo tempo, não apenas um simples “fale conosco”.

Criar uma Landing Page HubSpot (e um formulário HubSpot)

De forma básica, está é uma página que contém as informações sobre o que o usuário estará adquirindo ao preencher o formulário, ou seja, sua oferta. Além do motivo pelo qual ele precisa dela. 

Uma Landing Page não deve ter navegação, para que o usuário se mantenha concentrado na oferta e continue o caminho da conversão.

Assim, por meio do HubSpot, você pode criar suas próprias Landing Pages (com ou sem templates prontos, o que dá mais autonomia para que equipes de marketing não dependam tanto de desenvolvedores). 

🧠 Ler mais: Equipe de marketing interna ou agência de marketing digital?

Além disso, entre os tipos de formulários HubSpot, você encontrará: 

• Formulários integrados ao site.

• Formulários em páginas independentes cujo link você pode compartilhar.

• Caixa pop-up com um formulário que aparece no meio da página.

• Banner suspenso com formulário que desliza da parte superior da tela.

• Formulário que desliza na caixa esquerda ou direita.

Criar uma página de agradecimento 

Após entregar a oferta que você prometeu ao seu visitante, a página de agradecimento é o próximo passo, em que você permite que agora o seu então lead retorne a navegação principal do seu site para incentivá-lo a permanecer envolvido em seu ecossistema. 

Ou seja, agora que o visitante se tornou um contato (lead) no seu banco de dados da HubSpot, está na hora de definir uma estratégia de nutrição para transformá-lo em cliente.

Nutrindo leads para se tornarem clientes 

A nutrição de leads é o processo intencional de envolver um grupo segmentado e fornecer informações relevantes em cada estágio da jornada de compra para avançá-lo nela. 

Ou seja, caso você deseje movimentar seus leads ou prospects por meio da geração de leads e outros esforços de marketing até que se tornem clientes pagantes, é necessário incluir táticas de nutrição de leads, como por conteúdos direcionados, nutrição multicanal, toques múltiplos, follow-ups e personalização. 

Assim, na medida em que você continua adotando o Inbound Marketing como uma forma de gerar mais leads, a importância de contar com uma estratégia clara e eficiente de nutrição de leads fica muito mais clara. 

🧠 Ler mais: Como maximizar suas estratégias de Inbound Marketing para vender mais que seus concorrentes? 

Na maioria das vezes, apenas uma pequena parte de seus leads recentes estarão prontos para compra, deixando mais de 90% dos leads encarecidos de nutrição para avançarem a esse estágio do flywheel de vendas. 

Entre as principais táticas de nutrição de leads mais utilizadas em uma estratégia HubSpot Inbound Marketing, estão: 

• Conteúdos direcionados: os leads nutridos por meio de conteúdos direcionados produzem um aumento de mais de 20% nas oportunidades de vendas.
  
  

• Nutrição de leads multicanal: 4 / 5 dos profissionais de marketing afirmam que suas taxas de abertura de e-mails não passam de 20%. Se esse for seu caso, está na hora de ir além da caixa de entrada.
  
  

• Atribuição multi-touch: leva em conta os inúmeros touch-points que o lead encontra em sua jornada até o momento de compra. Clientes em potencial recebem em média 10 toques desde o momento em que entram no topo de funil até fecharem um negócio.
  
  

• Follow-ups: as chances de um lead entrar no processo de vendas e se qualificar são 21x maiores quando contatados em 5 minutos ao invés de 30 minutos após a conversão em seu site.
  
  

• E-mails personalizados: e-mails personalizados geram até 6x mais receitas do que e-mails não personalizados.
  
  

• Lead scoring: 68% dos profissionais de marketing de sucesso citam o lead scoring com base no conteúdo e no engajamento como a tática mais eficaz para melhorar a contribuição de receita do cultivo de leads.
  
  
• Vendarketing: 89% das empresas que alinham seus esforços de nutrição de leads de vendas e marketing relatam aumentos mensuráveis no número de oportunidades de vendas geradas. 

Ferramentas HubSpot para otimizar a nutrição de leads 

Além de contar com as diferentes táticas de nutrição de leads, ao implantar uma estratégia HubSpot Inbound Marketing, você também poderá contar com ferramentas para otimizar o processo, como: 

• Fluxos de trabalho de nutrição de leads (Professional e Enterprise) : a nutrição de leads mantém seus leads engajados e envolvidos com sua marca e mostra para os contatos que você entende suas dores e necessidades específicas.
  
  Dito isso, seus leads podem ainda não estar no estágio de decisão de compra, mas, podem estar presentes nos estágios de consideração e conscientização, em busca de conhecimento educacional, como eBooks ou whitepapers.
  
  Assim, ao entender onde seus leads estão na jornada de compra, você oferece melhores conteúdos conforme as necessidades apresentadas por eles e, portanto, avançá-los no funil de vendas. A ferramenta de fluxos de trabalho no HubSpot pode ajudar a automatizar e dimensionar esse processo de nutrição de leads.
  
  
• Reuniões, modelos (templates) e sequências: a ferramenta de reuniões do CRM pode ajudar a agendar chamadas com clientes em potencial e eliminar a dificuldade em encontrar um bom horário para ambas as partes.
  
  Já com os templates prontos, você cria e salva uma série de modelos prontos de e-mails que são frequentemente usados no processo de vendas. Assim, ajudando sua equipe comercial a gastar menos tempo com trabalho administrativo e mais tempo vendendo. 

Por fim, use as sequências de e-mail para automatizar seu acompanhamento com os prospects. Assim, você alinha uma série de e-mails de follow up que serão enviados automaticamente. 

🧠 Ler mais: HubSpot Sales Hub: qual plano é o ideal para implementar e potencializar suas vendas? 

Como o HubSpot potencializa estratégias de Inbound Marketing? 

Agora, caso sua empresa já conte com uma estratégia de Inbound Marketing bem estruturada, entenda como a HubSpot vai te ajudar a otimizar seus processos e maximizar seus resultados:

Automação de marketing com HubSpot 

Por meio da automação de marketing, é possível segmentar seu conteúdo com mais eficiência nos mais diversos canais, como em seu site, blog, e-mail e redes sociais. 

Sendo assim, o software HubSpot usa dos fluxos de trabalho — uma série de eventos automáticos que ocorrem depois que um visitante realiza uma ação em seu domínio, como preencher um formulário online, por exemplo — para que assim, você obtenha leads ainda mais qualificados. 

🧠 Ler mais: Guia de automação do HubSpot: potencialize o uso da plataforma com as ferramentas dos fluxos de trabalho. 

Ou seja, pelos fluxos de trabalho, cada lead em seu banco de dados recebe o conteúdo certo no momento certo, afinal, aqui você pode definir com antecedência que tipo de comunicação seu público-alvo receberá.

Assim, por meio da interface integrada, você poderá enviar e-mails, direcionar webhooks e orientar seus leads ao longo do processo de vendas. 

DICA PROFISSIONAL 🧠

Por meio dos fluxos de trabalho HubSpot, sua nutrição de leads fica ainda mais eficiente. Digamos, por exemplo, que um visitante converteu em um formulário para baixar um eBook financeiro em seu site, com isso, já é possível perceber que ele deseja resolver problemas referentes ao setor comercial, ou seja, é ali que as dores deste lead se encontram. 

Portanto, suas estratégias de marketing podem direcionar fluxos de trabalho com materiais de nutrição referentes ao setor financeiro para todos os leads que converterem no formulário deste eBook, por exemplo.

Sendo assim, a automação de tarefas recorrentes para diferentes personas e seus lugares na jornada do comprador significa que seus leads serão convertidos em clientes de maneira mais rápida e eficiente. 

Além disso, a automação de marketing com HubSpot também leva outros benefícios para sua marca:

• Economia de tempo: grande parte das tarefas repetitivas e demoradas podem ser automatizadas, dando tempo para que suas equipes pensem e atuem estrategicamente.
  
  
• Economia de custos: como tempo é dinheiro, a economia de tempo automaticamente também gera economia de custos para empresa.
  
  
• Construção de relacionamento com os prospects: todas as interações podem ser personalizadas e, quando necessário, é fácil sair da comunicação automática para a individual.
  
  

Por fim, a automação de marketing também permite a criação de conexões mais fortes com seus leads e um melhor alinhamento entre as equipes de vendas e marketing.

Produção de conteúdo & SEO com HubSpot Inbound Marketing

Como você já sabe, o SEO é extremamente dinâmico, assim, é preciso ficar atento às novidades e atualizações do Google, e o HubSpot percebe isso muito bem. 

É por conta disso que, constantemente, são desenvolvidas novas ferramentas que ajudam você a desenvolver uma estratégia de conteúdo equilibrada e otimizada para mecanismos de pesquisa como o Google. 

As ferramentas de conteúdo do HubSpot oferecem a capacidade de analisar seus textos e páginas em várias técnicas de SEO de nível baixo e médio, dependendo do plano HubSpot contratado.

🧠 Ler mais: Planos e preços HubSpot: guia com comparações e dicas para fazer a melhor escolha 

Assim, a plataforma fornece recomendações para otimizar seu blog, além de analisar seu título, meta-descrição, se você interligou e se incorporou imagens no seu artigo.

A partir do momento em que você insere seu título e meta-descrição, também é possível ver se ficou no número recomendado de caracteres. Uma forma simples de averiguar se a sua página está bem estruturada e se os textos cumprem as regras estabelecidas.

Além disso, com o HubSpot, você pode pesquisar páginas da web individuais e colocá-las em um relatório claro, podendo também usar o Google Search Console. Por meio dessa integração, sua estratégia de Inbound Marketing fica ainda melhor, afinal, você contará com mais dados sobre o comportamento de busca dos seus visitantes em uma única plataforma. 

Por fim, o HubSpot permite que você saiba onde seu conteúdo aparece nos resultados de pesquisa e também quais termos de pesquisa encontram seu site. Assim, você pode usar esse conhecimento ao atualizar ou expandir seu plano de conteúdos com termos que seus clientes em potencial procuram e informações sobre esses tópicos.

Publicação e monitoramento em redes sociais 

Escreveu um post blog, mas não quer divulgá-lo em cada rede social separadamente?  O HubSpot permite que você gerencie todas as suas interações sociais na mesma plataforma que suas campanhas de marketing e seu conteúdo. 

Por meio da ferramenta de publicação social integrada, é possível vincular suas contas do Facebook, Instagram, Twitter e LinkedIn, divulgando sua mensagem pelas redes sociais de forma automática ou manual.

Além disso, você pode escrever um post e depois duplicá-lo para postar em outros canais também, o que pode ser feito imediatamente ou adiada para um momento mais relevante.

Você também pode criar fluxos do Twitter para monitorar tweets diretamente relacionados ao seu negócio ou atividades. 

Por fim, também é possível medir a pontuação de suas postagens sociais na seção de análise de mídia social do HubSpot e melhorar o alcance de suas próximas postagens com base nisso. 

Gerenciamento de leads e lead scoring

Anteriormente, falamos em uma das táticas potencializadoras da nutrição de leads,  o lead scoring, mas vamos entender como isso funciona dentro do HubSpot. 

Cada lead que seus esforços de marketing trazem para sua empresa possuem dores e necessidades diferentes. Sendo assim, é importante mapear como você pode responder melhor. 

🧠 Ler mais: Gestão de leads frios: aprenda a recuperar potenciais clientes

Ou seja, a intenção do lead scoring é falar com as pessoas certas, por meio do conteúdo certo, no momento certo.

Diante disso, no HubSpot, você conta com dois métodos ou maneiras de fazer o lead scoring: 

• Lead scoring clássico: funciona conforme os critérios que sua empresa escolher, podendo ser feito pela qualificação de leads com base nas atividades realizadas pelo usuário em seu site e ecossistema digital. 

Assim, cada ação gera uma determinada pontuação e, com isso, são criadas listas no HubSpot em que você pode basear suas estratégias de marketing. Além disso, por meio das ferramentas integradas, você pode garantir que seu lead seja sempre direcionado para a próxima fase do processo de compra. 

• Lead scoring preditivo: a segunda maneira é a pontuação preditiva de leads da HubSpot é baseada em Machine Learning. Por meio desse método, o lead scoring é aplicado automaticamente, além de ser otimizado e atualizado. Isso economiza tempo e torna seu acompanhamento de leads ainda mais qualitativo. 
  

Melhores vendas com leads qualificados 

O HubSpot CRM consiste em um componente de marketing, vendas e serviços. Por meio de um forte alinhamento entre esses três pilares — Revenue Operations — uma das metas da HubSpot é que sua empresa atraia o maior número possível de leads qualificados, convertendo-os em clientes e transformando-os em promotores da sua marca. 

Sendo assim, ao traçar um processo bem pensado e eficiente, você passa a criar a oportunidade de converter seus prospects em clientes de forma rápida e melhorada. 

O componente de vendas do HubSpot consiste em várias ferramentas que garantem que sua equipe de vendas possa trabalhar com muito mais eficiência e com mais acesso aos leads qualificados. 

🧠 Ler mais: Case de sucesso Sponte: implementação HubSpot em 45 dias

Um exemplo é que, os dados dos seus contatos são cuidadosamente armazenados em um banco de dados ordenado sendo atualizados constantemente com todas as ações realizadas. 

Para sua equipe de vendas, isso significa menos tempo perdido procurando a pessoa do contato certo no documento certo e com a ação certa. O que torna o acompanhamento de contatos, sejam eles leads ou clientes, muito mais fácil. 

Os dados podem ser compartilhados com colegas, chamadas podem ser feitas e transcritas via HubSpot, reuniões são agendadas e você pode habilitar notificações para garantir que nada seja perdido.

Relatórios de marketing no HubSpot e análise de dados 

Quando falamos em estratégias de HubSpot Inbound Marketing, saber quais canais ou campanhas oferecem os melhores resultados, é essencial para otimizar seu marketing e garantir o crescimento empresarial. 

O HubSpot oferece relatórios e análises claras de seus dados de marketing, para que você possa ver de forma clara qual conteúdo possui a melhor pontuação, quais páginas geram mais conversões e de onde vêm seus clientes mensais. 

Assim, se torna fácil ver uma representação esquemática clara das principais métricas da sua empresa, podendo clicar na parte que deseja visualizar com mais profundidade e compor seu próprio painel com base nos dados desejados. 

HubSpot e-mail marketing 

Gerenciamento de lista ativa com base nas atividades em seu site? E-mails automatizados de novos conteúdos? Acompanhamento automático de cotações e ofertas de conteúdo?

A ferramenta de e-mail marketing da HubSpot torna tudo isso possível, incluindo amplas ações de personalização para que seus e-mails correspondam sempre aos interesses de cada lead. 

Além disso, você também pode compor esses e-mails em um modelo de sua escolha, ou, adicionar um modelo que se adéque perfeitamente ao estilo de sua marca. 

E não para por aí, você também pode capturar informações de e-mail para dar mais eficiência nas abordagens comerciais de suas equipes de vendas, além de oferecer conteúdos personalizados.

Os leads podem ser segmentados, categorizados em listas dinâmicas ou estáticas e adicionados a estratégias de automação para suas campanhas de e-mail marketing. 

E para finalizar, com base no mapa de cliques HTML, é possível visualizar e analisar o comportamento do usuário pelos seus cliques. Além de obter uma visão geral das suas métricas de abertura e cliques e contar com testes A/B para otimizar suas estratégias.

Melhor atendimento ao cliente com HubSpot Inbound Marketing 

Por fim, a plataforma também oferece um melhor atendimento ao cliente por meio do HubSpot Service Hub, criado especificamente para isso. O objetivo do módulo é ajudá-lo a entender e gerenciar melhor seus clientes em potencial e fornecer uma melhor experiência baseada em um relacionamento mais profundo. 

🧠 Ler mais: HubSpot Service Hub: escolha seu plano certo de atendimento

Portanto, ferramentas como conversas, tickets, bases de conhecimento, feedback e NPS permitem que empresas façam mais em relação ao atendimento ao cliente e garantam um melhor alinhamento entre as equipes de marketing e vendas. 

Afinal, num piscar de olhos, você encontrará todas as informações e dados sobre marketing, vendas e atendimento, tudo para poder traçar melhores análises e formar estratégias mais eficientes.

Mas por qual razão o atendimento ao cliente é tão importante? Clientes satisfeitos geram mais crescimento, pois não apenas compra mais, como promovem sua marca, produtos e serviços para amigos e familiares, levando mais clientes para sua empresa e diminuindo seu CAC. 

Por fim, é possível perceber que você pode estruturar toda sua estratégia de Inbound Marketing ou migrá-la inteiramente para o HubSpot, otimizando-a e potencializando seus resultados ao máximo para o sucesso da sua empresa ao personalizar seus processos e ações para atingirem diretamente as dores e necessidades de cada lead e visitante que entra em seu site ou canais. 

É visível o quanto isso pode aumentar não somente suas taxas de atração e conversão, como também crescer sua retenção de clientes na empresa. 

Quer garantir tudo isso de forma eficiente e garantindo o ganho de excelentes resultados? Conte com a Aconcaia: