Quer você seja um profissional de marketing experiente ou esteja apenas começando, compreender e implementar a régua de relacionamento pode ajudar a construir conexões mais fortes com seu público, aumentar o engajamento e gerar conversões.
Então, vamos explorar como essa prática pode maximizar ainda mais os benefícios da sua estratégia de automação e e-mail marketing.
Bom, a régua de relacionamento nada mais é do que uma série de ações de comunicação voltadas para construir um bom relacionamento e avaliar a força desse vínculo com o seu público-alvo.
O objetivo principal dessa técnica é criar e manter uma ligação com o cliente em potencial e estimular o seu avanço no funil de vendas, assim como:
Afinal, as estratégias de Inbound Marketing são baseadas no comportamento do usuário e em seu monitoramento à medida que ele avança no funil de vendas.
Sendo assim, é uma ferramenta útil para entender como você está se conectando com as pessoas e qual a probabilidade delas se envolverem e, principalmente, converterem.
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É natural que o principal objetivo da régua de relacionamento seja melhorar o relacionamento da sua empresa com quem já é cliente para que ele retorne e faça uma nova compra.
Assim como estreitar laços com prospects e leads que ainda não realizaram uma compra, para que eles fiquem cada vez mais próximos da sua marca.
Como a régua de relacionamento constrói e mantém um contato regular, o seu negócio não é esquecido e se destaca em meio a tantos outros que existem.
Quando você combina a técnica com as suas ações de e-mail e automação de marketing, é possível criar abordagens certeiras de acordo com o consumidor, sempre levando em consideração a etapa em que ele se encontra.
A Entrepreneur reuniu uma série de motivos do porquê investir em automação de marketing e eles falam por si só:
Não é à toa que uma pesquisa da Forrester Research revelou que as empresas que se destacam quando o assunto é automação de marketing geram 50% mais vendas a um custo 33% menor.
Tudo isso promove uma série de benefícios, como:
Quando você envia mensagens pertinentes para a sua base de clientes, está plantando as sementes para consolidar sua posição como uma força influente em seu nicho de mercado.
Afinal, é um processo que envolve uma conexão genuína com os valores e interesses que a sua empresa compartilha com o seu público-alvo.
Um conteúdo relevante salta aos olhos, então, não passa despercebido. Em vez disso, ele chama a atenção, desperta interesse e, como consequência, promove o engajamento que você precisa para deixar sua marca na memória das pessoas.
Ou seja, a taxa de engajamento é muito mais do que uma métrica, é a prova de que a sua mensagem está ressoando e fazendo a diferença.
Outro destaque entre os benefícios mais notáveis da régua de relacionamento é o impacto positivo que ela tem no conceito de Lifetime Value (LTV), a métrica que estima o valor que um cliente representa para a empresa ao longo de sua jornada.
Em outras palavras, a prática tem o poder de elevar a média de faturamento, uma vez que aumenta significativamente as chances de consumidores existentes realizarem compras adicionais de produtos ou serviços.
Isso porque a construção de um relacionamento sólido e de confiança torna mais propenso que o seu público-alvo continue investindo em sua marca.
Dessa forma, a sua estratégia de transformar compradores ocasionais em clientes leais passa a dar frutos e impulsionar o crescimento sustentável do seu negócio a longo prazo.
Como vimos anteriormente, a régua de relacionamento funciona para todos os estágios da jornada do cliente.
Mas é fundamental não negligenciar a importância de manter e nutrir seus consumidores atuais. É preciso entender que eles representam uma fonte de oportunidades.
Nesse sentido, fornecer informações relevantes sobre outros produtos e serviços pode aprimorar substancialmente as possibilidades de cross-sell e up-sell.
Sendo assim, essa estratégia é uma peça-chave para a retenção, uma vez que o esforço e os recursos necessários para manter um cliente são significativamente menores em comparação aos requeridos para conquistar um novo.
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Investir na satisfação e no engajamento contínuo da sua base de clientes é o mesmo que estabelecer um relacionamento duradouro e lucrativo.
Ao satisfazer as necessidades em constante evolução dos consumidores, você não apenas mantém sua fidelidade, mas também cria defensores da sua marca.
Muitas mudanças podem ocorrer na percepção dos clientes com a sua empresa do envio do primeiro e-mail marketing até o contato mais recente.
Essa é uma oportunidade de reforçar como a sua empresa pode aliviar as dores e atender às necessidades do seu público-alvo.
Ou seja, a cada interação seus clientes assimilam não apenas informações sobre produtos ou serviços, mas também a sua autoridade e expertise no setor.
Sim, é uma construção gradual de confiança, mas a venda final pode se tornar uma realidade cada vez mais tangível.
Como resultado, à medida que a confiança aumenta, o tempo e o esforço necessário dos vendedores diminuem consideravelmente.
Agora que estabelecemos a importância da régua de relacionamento para a automação de marketing, chegou a hora de entender mais sobre a estrutura e como colocar a mão na massa.
O seu primeiro contato merece uma atenção especial. Nesse caso, as métricas de abertura e cliques não são o foco principal do seu e-mail marketing.
Ainda que assunto, conteúdo e layout sejam importantes, a intenção aqui é mover os usuários em sua jornada de compra.
Então, sacrifique qualquer coisa, menos nutrir esses usuários com informações relevantes como:
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É importante lembrar que uma das suas prioridades com a régua de relacionamento é entregar valor para o seu usuário.
Afinal, em etapas mais avançadas a taxa de retorno passa a ser cada vez mais crucial para os seus resultados.
Por isso, não deixe de monitorar o desempenho da automação de marketing e retirar insights valiosos da sua estratégia.
O e-mail precisa ser entregue da maneira correta, para as pessoas certas, o que é facilmente resolvido se a persona da sua empresa está bem mapeada e o conteúdo é voltado para ela.
68% dos carrinhos de compra são abandonados, como revelou o Baymard Institute. Mas fugir dessa estatística é mais simples do que parece.
Vale ressaltar que esse dado vale para diversos negócios e estratégias, então, nem ao menos o download de um eBook está a salvo.
Para evitar que isso aconteça e otimizar a sua automação de marketing, é só considerar o e-mail de abandono em sua régua de relacionamento para:
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Sem uma estratégia de nutrição de leads é bem provável que a sua régua de relacionamento não entregue bons resultados como você espera. Afinal, é aqui que você envia o conteúdo ideal, no momento certo.
Fora isso, também é uma oportunidade para criar um capital ativo de e-mails, uma vez que cada ação do lead (download de um eBook ou abandono de um produto, por exemplo) permite colocar a automação de marketing em prática e disparar e-mails orientados pelo momento da compra.
Ou seja, receber ofertas de meio a fundo de funil quando fizer sentido, de acordo com o interesse do lead.
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Já mencionamos essas oportunidades anteriormente, mas como elas podem gerar bons resultados para a sua régua de relacionamento, vamos nos aprofundar um pouco mais.
O up-sell nada mais é do que oferecer um produto ou serviço com o objetivo de aumentar a compra. Em outras palavras, estimular que o usuário invista mais do que ele pretendia.
Já o cross-sell é sobre ofertar itens similares, sejam eles conteúdos ou produtos. Assim, são estratégias que podem gerar inúmeras oportunidades para o seu negócio.
Ambos são determinantes para o sucesso da sua régua de relacionamento e da sua empresa de modo geral.
Isso porque são informações valiosas que podem nortear sua estratégia de conteúdo, comunicação, produto e por aí vai.
Mas isso não significa que as pesquisas e os feedbacks podem ser conduzidos de qualquer forma, alguns elementos são bem importantes para o seu sucesso:
A depreciação de lista é real, mas é um problema com solução. Uma forma de contorná-la e evitar que a sua base de e-mails seja perdida ao longo do tempo é definir uma estratégia de reengajamento.
Para facilitar a sua vida, é possível dividir essa base de usuários em duas partes. Em primeiro lugar, os leads que não interagem com os seus e-mails de 6 a 9 meses, ainda é possível trazê-los de volta com a régua de relacionamento.
Mas também é importante dar um passo além e procurar os leads que deixaram de interagir com os seus e-mails de 10 a 15 meses.
Nesse caso, você precisa tomar mais cuidado com o envio de campanhas. Não ter uma resposta também é uma resposta, por isso, não tenha medo de removê-los da sua base.
Em resumo, o e-mail de levantada de mão é a oferta real do seu produto. Nessas horas, contar com o Inbound Marketing é crucial para entender as intenções do seu lead e se existe interesse em suas ofertas.
Contudo, existem outras inúmeras possibilidades quando o assunto é levantada de mão na automação de marketing. Uma delas é que o e-mail deve ser contextualizado, mas o lead deve estar qualificado para isso na mesma intensidade.
Ou seja, é um trabalho em tanto, mas agora que estamos chegando no final do conteúdo temos certeza de que você entendeu a importância da régua de relacionamento.
Também é provável que tenha ficado clara a importância de contar com uma ferramenta de automação de marketing para não se perder em planilhas ao conduzir a sua estratégia.
Afinal, o objetivo é ter mais resultados, mas isso não significa que você precise de mais trabalho.
O HubSpot, por exemplo, conta diversos templates prontos para uso e customização, que facilitam o trabalho da sua equipe ao mesmo tempo em que garantem um visual profissional para o seu e-mail.
Também é possível visualizar os resultados em um painel intuitivo e organizá-lo de acordo com métricas como:
Outros recursos possibilitam realizar testes A/B, verificar as linhas de assunto que despertam interesse e verificar as CTAs que levam às vendas. Ou seja, detalhes cruciais para uma campanha de e-mail marketing certeira e inteligente.
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