A Gartner, famosa empresa de consultoria empresarial, previu que 75% das empresas de maior crescimento do mundo terão um modelo de Revenue Operations (RevOps) até 2025.
Assim, surge em muitas empresas a necessidade de inovação e união entre suas equipes de atração (marketing), aquisição (vendas) e retenção (customer success ou atendimento), a fim de gerir e conduzir uma jornada saudável para o seu cliente (no flywheel de marketing) e próspera para sua empresa financeiramente.
As empresas estão cada vez mais em busca de centralizar o trabalho de análise e percepção de oportunidades com um objetivo focado: gerar mais receitas, sem perder clientes.
Diante disso, unir e alinhar essas equipes de maneira estratégica potencializa suas atrações, conversões e até mesmo influencia no número de suas vendas tradicionais, cross e up-selling.
Foi em meio a esta necessidade que nasceu o termo Revenue Operations. Veja só:
Para te ajudar a entender mais sobre isso, separei ao longo deste conteúdo tudo o que você precisa saber sobre RevOps, incluindo o que é, qual sua importância e como ele pode ser implementado. Aproveite a leitura.
O que é Revenue Operations (RevOps)?
Como a estratégia de Revenue Ops funciona na prática?
Qual a importância e os benefícios do RevOps para empresas?
Qual a diferença entre Revenue Operations e Sales Operations?
Quais são as principais métricas de RevOps?
Implementação de Revenue Operations com HubSpot
O que é Revenue Operations (RevOps)?
Uma pesquisa realizada pela Forrester Consulting, empresa de consultoria de estratégia de negócios, revelou que 86% dos executivos acreditam que Revenue Operations é um fator de peso para atingir suas metas.
Porém, de acordo com um estudo encomendado pela Saleforce, apenas 41% estão confiantes que entendem o que é RevOps. Por isso, a necessidade de aprofundar-se no assunto. Principalmente no Brasil, onde essa estratégia ainda não é muito conhecida.
Portanto, RevOps, ou Revenue Operations, é uma função B2B que utiliza da automação para ajudar e reunir as equipes a fim de tomarem decisões que aumentem a receita da empresa.
Na prática, é o ato de unir as equipes de marketing, vendas e sucesso do cliente em objetivos compartilhados, como a maximização do potencial de receita de uma organização.
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Assim, essa estratégia ocorre por meio de um processo de negócios de ponta a ponta para gerar receita previsível em marketing, vendas, renovações e expansão através da transparência e rigor de execução.
Dessa maneira, a RevOps soluciona as falhas de comunicação entre essas equipes e estrutura uma operação para apoiar quem está de frente com os clientes, tornando-os cada vez mais interligados.
As equipes de operações ganham a responsabilidade de garantir que tudo funcione do ponto de vista do cliente, direcionando-o de maneira efetiva pela sua jornada.
Além disso, também devem fornecer visibilidade de receita para toda a equipe, melhorar a eficiência em todo o processo e antecipar possíveis problemas para alcançar o crescimento.
Por fim, espera-se que todos tenham a mesma visão geral de todo funil ou flywheel, para poderem estar sincronizados e trabalhando juntos para atingir objetivos em comum.
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As 4 bases de Revenue Operations
As equipes de RevOps possuem bases essenciais para compor a prática do dia a dia que vai gerar os resultados esperados. Sendo 4 pilares:
- Data e analytics: monitoramento e análise do desempenho de marketing, vendas e customer success rastreando todas as métricas dos setores.
- Ferramentas e qualificações: é necessário que o setor garanta aos seus colaboradores as ferramentas de análise e monitoramento de dados, além de capacitá-los para essas obrigações.
- Operações, sistemas e processos: garante que haja uma plena compreensão das práticas do setor, assim, havendo uma consistência operacional que gere alicerces no cotidiano.
- Estratégia e planejamento: implementação da cultura de análise estratégica dos dados e desenvolver planos de ação e identificar opotunidades.
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Como a estratégia de Revenue Ops funciona na prática?
Após entender o que é o Revenue Operation, o próximo passo é compreender como ele vai funcionar na prática. Ou seja, saber como os três setores estarão alinhados e como eles trabalharão.
Alinhamento entre Marketing, Vendas e Customer Success
Esses 3 setores passam a ser gerenciados por apenas um: o RevOps. Assim, essa centralização gera uma comunicação e integração mais dinâmicas, já que eles passam a depender uns dos outros para potencializar resultados e atingirem objetivos.
Dessa maneira, ao invés de contar com Marketing Operations, Sales Operations e Customer Success Operations, o Revenue Ops já será o suficiente para unir as áreas e alinhar suas metas.
Sendo assim, uma área passa a depender da outra, o monitoramento é centralizado e os resultados maximizados.
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Papéis e objetivos de cada área com o RevOps.
Mesmo com a união e centralização das equipes, todas continuam tendo seus objetivos específicos e operando normalmente, com profissionais especializados em cada área e para não comprometerem seus trabalhos. Essa garantia de autonomia precisa ser feita e é muito importante.
Diante disso, a mudança principal é referente ao monitoramento das métricas. Assim como você já sabe, o fato de esses setores serem otimizados quando alinhados faz com que a centralização em RevOps seja realmente benéfica.
Estratégias de mercado por coleta de dados
A coleta, o monitoramento e a análise de dados são as partes do trabalho que formam a principal integração entre as equipes de marketing, vendas e customer success.
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Isso acontece pois os números e métricas de cada uma dessas áreas também são de grande valor para as outras.
A partir disso, todos os dados precisam estar acessíveis para os membros de todas as equipes, assim como os insights estratégicos elaborados por eles.
Dessa maneira, o compartilhamento e o acesso amplo permitem um estudo mais eficaz ao analisar essas informações para obter melhores resultados.
Qual a importância e os benefícios do RevOps para empresas?
Além de você passar a contar com processos, ferramentas e dados confiáveis para prever o crescimento de sua empresa e acabar com os atritos entre as equipes, muitas outras vantagens podem ser observadas na implantação dessa estratégia.
Afinal, não tem como não ter resultados positivos quando todos trabalham juntos com um objetivo em comum, oportunizando saber se seus esforços atuais estão valendo a pena ou não e por qual razão, ou ainda, quando investir em crescimento com total segurança.
Essas operações de receita (RevOps), são o segredo que possibilita tudo isso e muito mais para sua empresa.
Assim, a maior vantagem apresentada pelas equipes de Revenue Operations pode ser resumida em duas palavras: alinhamento e visibilidade. E quanto maior o alinhamento, maiores são suas chances de sucesso.
Conforme a Forrester, as organizações que implantam RevOps estarão bem melhor posicionadas para prosperarem nos próximos 3 a 5 anos.
Já o Boston Consulting Group, definiu que as principais empresas de tecnologia que confiaram em RevOps para acelerar seu crescimento, aumentaram de 10% até 20% seu alcance de vendas.
Além disso, os resultados dessa pesquisa também revelou que o alinhamento mais estreito entre equipes de entrada no mercado pode resultar em:
- Aumento de 100% a 200% no ROI de marketing digital
- Crescimento de 10% na aceitação de leads
- Aumento de 15% a 20% na satisfação do cliente
- Redução de 30% nas despesas GTM
Diante disso, como resultado da orquestração da equipe de RevOps, as empresas conseguem um crescimento mais rápido e um maior lucro.
Qual a diferença entre Revenue Operations e Sales Operations?
Sales Operations ou Operações de Venda procuram tornar os representantes de vendas mais eficientes e produtivos, aumentando a receita e tornando-a mais previsível. Assim, essa equipe desempenha um papel fundamental na melhoria constante dos processos de vendas.
Diante disso, são responsáveis especificamente pelo departamento de vendas, incluindo estratégia e automação, gerenciamento de leads, treinamento e análise de dados.
Já o RevOps atua em toda a organização Go-To-Market (GTM) a fim de criar eficiência em todos os departamentos (marketing, vendas e sucesso do cliente).
Portanto, sua função consiste em diminuir os atritos e degraus que separam os setores, bem como impulsionar o desempenho de cada uma das equipes e permitir um crescimento de receita.
Assim, caso você conte com Sales Ops e RevOps em sua empresa, é vital que trabalhem juntos e estejam alinhados com as mesmas KPIs, metas e processos.
Quais são as principais métricas de RevOps?
Como você já sabe, a Operação de Receitas (RevOps) é um jogo de dados e números. Dessa maneira, como parte da credibilidade e confiança deste departamento, é preciso definir métricas e seus resultados desejados.
Ler mais: Métricas de crescimento que empresas SaaS precisam acompanhar
Esta é a prova viva do potencial de receita e maximização da função de negócios. Confira algumas das principais métricas para RevOps:
- Precisão de previsão: cálculo de quão previsível é sua receita que é geralmente feito em porcentagem.
- Receita recorrente anual (ARR): receita do seu negócio provida por meio de assinaturas e contratos, calculada ao longo de um ano.
- Tempo do ciclo de vendas: o tempo médio que leva desde o primeiro contato com o cliente potencial até o fechamento do negócio.
- Velocidade de tubulação: rapidez com qual os leads passam por cada estágio do seu pipeline de receitas.
- Taxa de vitórias: proporção de oportunidades de vendas convertidas em clientes.
- Custo de aquisição do cliente (CAC): custo total para conquistar um novo cliente (custos de marketing, salários, equipamentos e muito mais).
- Valor vitalício do cliente (CLV): a quantidade de receita que você pode esperar de um cliente durante todo o seu relacionamento com ele.
- Upsells e renovações: quantidade de receita que é possível obter com a venda de novos produtos para clientes existentes ou com a adesão de um novo contrato, ou assinatura.
- Rotatividade de clientes: a proporção de clientes que você perde em um tempo específico.
Implementação de Revenue Operations com HubSpot
Bom, como unir todas essas equipes e disponibilizar os dados necessários para análise e criação de insights que visam a geração de receita?
Para que as equipes atinjam todo o seu potencial, é necessário uni-las com as ferramentas certas para que possam executar as estratégias de Revenue Operations.
Nossa indicação é o HubSpot, que conta com Marketing, Sales, Service e o Operations. O módulo HubSpot Operations Hub é perfeito para isso, visto que centraliza todos os dados e permite este gerenciamento de dados, sendo focado em atender os desafios das equipes de operações.
Ler mais: HubSpot: tudo sobre o software de automação de marketing
Dessa maneira, após implantar a ferramenta em sua empresa e ter seus processos em seu devido lugar, você começará a obter uma nova perspectiva das operações, tornando as áreas de melhoria identificadas e otimizadas.
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