Seja o proprietário de uma startup ou um empresário extremamente experiente, gerenciar as relações com os clientes é um desafio contínuo. Mas, o que torna isso ainda mais complicado é a escolha do Sistema de Gerenciamento de Relacionamento com o Cliente (CRM) certo para o negócio.
Afinal, empresas que escolhem a plataforma errada podem experimentar uma série de dores, como baixa adoção por parte da equipe, dados inconsistentes, falta de integração e funcionalidades inadequadas. Dessa maneira, esses problemas podem levar uma experiência ruim ao cliente e, em última instância, à perda de negócios.
Por outro lado, escolher o CRM certo para o seu negócio pode ajudar a melhorar o envolvimento e a satisfação do cliente, aumentar a produtividade da equipe, gerenciar melhor os dados e impulsionar o crescimento do negócio.
Bom, se você já está achando essa escolha difícil, agora imagina ter que decidir entre os maiores CRMs do mercado: Salesforce ou HubSpot.
🧠Aprofunde seu conhecimento sobre HubSpot: Guia HubSpot: tudo sobre o software de automação de marketing.
À primeira vista, essa escolha pode assustar, mas já te adianto que não é esse bicho de sete cabeças. Primeiro, é preciso entender um pouco mais o direcionamento desses CRMs, para quem eles foram pensados? Em quais operações são mais eficazes? Quais funcionalidades vão abraçar mais meus processos? Entre outras coisas.
Por isso, a fim de te auxiliar a tomar a melhor decisão, criamos esse comparativo entre Salesforce vs HubSpot, com dicas profissionais, adentrando nos principais aspectos a serem considerados para escolher o melhor CRM para o seu negócio. Acompanhe:
Salesforce x HubSpot: um panorama inicial
Em um breve resumo, o HubSpot, quando comparado com o Salesforce, é mais direcionado para pequenas e médias empresas que procuram por um sistema viável e ágil, sendo uma opção mais benéfica para empresas com operações mais modestas, se sobressaindo na assistência ao gerenciamento de bases de clientes que não necessitam de personalização e análise avançada.
É importante ressaltar aqui, que em nossos outros textos comparativos, o HubSpot era recomendado para, principalmente, operações mais complexas e de alto nível. Mas, quando comparado ao Salesforce, o HubSpot perde um pouco do seu poder nessa área.
🧠 Conheça nossas outras comparações de CRM:
Seguindo adiante, o Salesforce, portanto, devido a sua grande complexidade, é mais direcionado para empresas com bases de clientes em crescimento exponencial, já que os processos de vendas robustos exigem análises e relatórios cada vez mais detalhados e poderosos.
Ou seja, o sistema é ótimo para empresas de grande porte que apresentam um rápido crescimento. Tomemos como exemplo alguns dos principais cases de sucesso da Salesforce:
Deu pra ver que esse sistema não é para qualquer um, né?
Vejamos mais de perto como alguns dos principais recursos de ambas as plataformas se comparam:
| HubSpot | Salesforce | |
| Relatórios e forecast de vendas | ⭐⭐⭐⭐ Possui relatório e previsões de vendas avançadas, mas, precisa de um plano pago mais avançado para isso. | ⭐⭐⭐⭐⭐ Possui relatórios e previsões de vendas avançadas, todos disponíveis até mesmo nos planos mais básicos. |
| Marketing | ⭐⭐⭐⭐⭐ Recursos abrangentes de automação de marketing disponíveis em todos os planos, incluindo o gratuito. | ⭐⭐⭐⭐ Amplos recursos de automação de marketing, mas disponíveis apenas em planos dimensionados de alto valor. |
| Usabilidade | ⭐⭐⭐⭐⭐ Fácil usabilidade com orientações passo a passo e um painel de navegação integrado. | ⭐⭐⭐ Layout muito menos intuitivo devido a alta complexidade da ferramenta. |
| Personalização | ⭐⭐⭐⭐ Possui fluxos de trabalho e automação altamente personalizáveis, mas sem acesso à codificação. | ⭐⭐⭐⭐ Totalmente personalizável, incluindo recursos de codificação, mas a automação requer pacote de marketing (mais caro). |
| Preços | ⭐⭐⭐⭐ Plano gratuito abrangente, incluindo um CRM gratuito e outros recursos básicos de vendas, marketing e service. Já os planos possuem pacotes de produtos específicos, com os pacotes de preços podendo ser personalizados e dimensionados pelo usuário. | ⭐⭐⭐⭐ Realiza cobranças por usuários de forma mensal, com muitos recursos vindo como aplicativos independentes e acessíveis por compra. Possui planos altamente segmentados e direcionados |
Bom, como é possível perceber, as maiores diferenças entre Salesforce x HubSpot está em seus modelos de preços e na disponibilidade dos recursos em seus pacotes. Sendo assim, a tomar a decisão correta se resume em compreender as necessidades da sua equipe e a complexidade das operações do seu negócio.
Salesforce x HubSpot: planos e preços
Assim como em nossas outras comparações de CRMs, no caso Salesforce x HubSpot, também há vantagens e desvantagens em ambos, considerando que os dois foram construídos visando sanar dores de problemas específicos e com seus preços definidos para que seus clientes ideais conseguissem abraçar.
💳 Entenda mais sobre os planos HubSpot: Planos e preços HubSpot — guia com comparações e dicas para fazer a melhor escolha.
Ou seja, adquirir um plano Salesforce grande em uma empresa pequena, por exemplo, só vai causar um rombo enorme na receita, deixando várias funcionalidades no ócio, já que não serão utilizadas e dando mais prejuízo do que lucro nas operações.
Neste caso, principalmente em micro, pequenas e médias empresas que estão querendo adentrar a gestão de contatos por um CRM pela primeira vez, começar com o plano gratuito HubSpot é a decisão mais correta, já que contempla todas ou grande parte dos problemas enfrentados por essas empresas, proporcionando um desenvolvimento e crescimento adequado para elas. E a melhor parte: sem afetar o bolso.
Bom, vamos entender melhor como essa relação entre planos e preços funciona em cada CRM. Para isso, elaboramos uma média de custos de ambos os softwares de vendas — HubSpot Sales Hub Enterprise e Sales Cloud Enterprise — para uma equipe de 50 pessoas:
| Despesa | HubSpot Sales Hub Enterprise | Salesforce Sales Cloud Enterprise |
| Preço de tabela | US$ 6.000/mês para 50 usuários pagos. (fonte) | US$ 7.500/mês para 50 usuários pagos. (fonte) |
| Custa para licenciamento | US$ 120/mês a mais por cada usuário adicional. (fonte) | US$ 25 a US$ 150 a mais por cada usuário adicional, dependendo do pacote. (fonte) |
| Custo aproximado de implementação | US$ 3.000 para onboarding do Enterprise. Serviços complementares de consultoria disponíveis por tarifas adicionais. (fonte) | Implementação rápida inicial de US$ 5.000. (fonte) |
| Manutenção da plataforma | Plataforma fluida e desenvolvida em uma única base de código. (fonte) | 20h de trabalho para configurar com atualizações regulares (US$ 5.000) (Exemplo) |
| Software para chamadas de saída | Aplicam-se limites de chamada — 2.000 minutos por usuário/mês no plano Enterprise. (fonte) | Chamadas e registros: US$ 40/mês por usuário para 1.000 minutos. (fonte) |
| Software de engajamento em vendas | E-mail da equipe Caixa de entrada HubSpot vídeo Sequência de e-mail Tarefas e filas de chamadas Manuais Documentos e modelos App (fonte) |
Caixa de entrada por US$ 25/usuário/mês. Salesforce Engage por US$ 50/usuário/mês. (fonte) |
| Inteligência de conversas e coaching de chamadas | 1.500 horas de transcrição por conte/mês e capacidade adicional disponível para compra. (fonte) | High Velocity Sales (US$ 75/usuário/mês) incluindo sequências, filas e Einstein Call Coaching. (fonte) |
| Suporte ao cliente | Suporte por telefone e e-mail em todos os planos Professional e Enterprise. (fonte) | 20% de custo líquido para suporte por telefone e cobertura 24h. 30% do custo líquido para acesso a recursos adicionais. (fonte) |
| Total | US$ 75.000 | US$ 236.800 |
Como é a usabilidade de cada CRM?
O principal destaque da usabilidade HubSpot está em sua plataforma intuitiva e fácil de usar em sua abordagem all-in-one, oferecendo soluções abrangentes de marketing, vendas e atendimento ao cliente. Assim, permite que o usuário acesse todas as funcionalidades da plataforma em um único lugar, tornando a gestão de informações e tarefas ainda mais eficiente.
Além disso, o HubSpot também oferece recursos de automação de marketing para ajudar empresas a alcançarem seus objetivos de marketing sem depender tanto de um time de programadores.
Outra característica de alta usabilidade que torna o HubSpot ainda mais atraente é o seu Sistema de Gerenciamento de Conteúdo — HubSpot CMS — que possui uma interface intuitiva de arrastar e soltar na criação de páginas de destino, blogs, e-mails e outros conteúdos.
Ou seja, esse módulo permite que empresas criem rapidamente conteúdos personalizados para seus clientes, baseando-se em vários templates prontos, sem precisar apoiar-se em técnicos especializados ou terceiros. Além disso, o HubSpot CMS é totalmente escalável e pode ser facilmente integrado com outras ferramentas.
Por outro lado, a interface do usuário do Salesforce não é um de seus fortes, já que tende a ser mais complexa e difícil de navegar em comparação com o Hub, exigindo um maior investimento em treinamentos e sustentações para se tornar completamente eficaz.
Gestão de negócios e leads: quem ganha?
Definitivamente, quem forma o núcleo de suas estratégias de marketing e vendas são os leads. Afinal, sem uma excelente gestão de leads e negócios fica ainda mais difícil aumentar a receita e a eficiência da sua empresa por meio de um CRM.
Dito isso, o Salesforce oferece uma visão completa de seus clientes, incluindo histórico e atividades, contatos importantes, conversas com clientes e internas de contas. Assim, cada conta de cliente inclui informações abrangentes para fornecer uma imagem completa, permitindo ainda que você extraia dados de conteúdo de mídia social.
Já o HubSpot combina recursos poderosos para garantir que você possa fazer de tudo dentro do CRM, como contatos, gerenciamento de banco de dados, nutrição de leads e conversão. Assim, a plataforma vem com funcionalidades além do gerenciamento de contatos, como o rastreamento de e-mails, de pipeline e muito mais.
🧠 Aprenda mais sobre as funcionalidades do Hub: Origem de leads no HubSpot: fonte original e fonte mais recente.
Por fim, se sua gestão de leads inclui o Inbound Marketing, o HubSpot também será de melhor uso, visto que essa é a estratégia criada pela própria empresa e usada como base para a criação do CRM all-in-one.
🧠Aprofunde seu conhecimento sobre Inbound Marketing no HubSpot: HubSpot Inbound Marketing: potencialize suas estratégias
Salesforce x HubSpot: quem ganha na personalização?
O HubSpot oferece recursos de automação de marketing, vendas e atendimento ao cliente, o que ajuda as empresas a personalizarem seus processos de vendas com fluxos de trabalho automatizados. Assim, tornando o gerenciamento de leads muito mais eficiente e escalável.
No entanto, a personalização do HubSpot pode ser limitada quando comparada com o Salesforce. Afinal, como o Hub foi projetado para ter alta usabilidade e ser intuitivo, a personalização avançada fica meio deixada de lado. Isso pode se tornar um problema em empresas com processos e operações de venda com necessidades mais complexas de personalização.
Por outro lado, o Salesforce é altamente personalizável e escalável, oferecendo flexibilidade para que as empresas possam criar processos de vendas altamente personalizados e gerenciar leads em diferentes níveis com diversos critérios. Além disso, o Salesforce também oferece recursos avançados de relatórios e análises, permitindo que empresas compreendam melhor seus leads e tomem decisões mais informadas.
No entanto, toda essa personalização também tem seu lado ruim, já que, para aproveitar dela, é necessário contar com uma série de treinamentos pela sua complexidade. Além de tudo isso, esse tipo de personalização também é mais cara e pode exigir outros recursos técnicos especializados para implementar.
O que mostra, mais uma vez, que se já é difícil ter um perfil empresarial adequado para o HubSpot, para o Salesforce é muito mais.
Integrações em cada CRM
No HubSpot, o App Marketplace reúne mais de 500 aplicativos e integrações, com grande parte deles sendo nativos, ou seja, produzidos pela própria HubSpot e adotando a mesma linha do CRM: poder, usabilidade e qualidade.
Já o Salesforce com o AppExchange, possui mais de 3.400 aplicativos e integrações, sendo o maior e mais amplo marketplace de aplicativos de CRM do mercado e a maneira mais rápida e fácil de estender o Salesforce sem a necessidade de pagar por suas caras manutenções.
Diante disso, tanto HubSpot quanto Salesforce oferecem excelentes funcionalidades e recursos de complementos por meio de ecossistemas robustos de aplicativos, além de que ambas oferecem APIs e ferramentas abertas de desenvolvimento para ajudar seus clientes a sanarem ainda mais as necessidades das suas empresas por meio do CRM.
Mas então, qual escolher?
Bom, nossa dica consiste em estudar qual dos dois CRMs possui mais aplicativos voltados para o seu nicho. Agora, caso você precise de uma integração personalizada, você também pode assinar o HubSpot Operations Hub, esse módulo permite que você integre seus aplicativos e sincronize os dados de seus clientes em tempo real.
Qual é o mais forte nas automações?
Um dos princípios de ambos os CRMs é a automação, o que torna ainda mais difícil no momento de escolha, já que o desenvolvimento de ambos os softwares e suas atualizações foram pensadas em como garanti-la e aprimorá-la.
A HubSpot entrega um serviço completo de automação, principalmente no marketing, mas indo além dele. Com isso, a plataforma conta com fluxos de trabalhos interdependentes que podem ser estruturados para organizações individuais, contatos, ingressos, valores de negócios e mais.
Assim, aqueles que querem incluir em suas estratégias sistemas de acionamento de ações voltadas para o lead, como fluxos de automação de e-mail marketing e fluxos de nutrição, serão prontamente fornecidos com as funcionalidades necessárias.
Além disso, o Hub conta com uma série ampla e poderosa de ferramentas de análise.
🧠 Aprofunde seu conhecimento: Guia de automação do HubSpot: potencialize o uso da plataforma com as ferramentas dos fluxos de trabalho.
Passando para o Salesforce, que também é uma plataforma sustentada pela automação, evidenciamos sua maior criação, o Salesforce Einstein, uma IA personalizada da plataforma que transforma os fluxos de trabalho comuns em sistemas inteligentes racionalizados.
Assim, esse serviço add-on controla e agiliza todo o processo de aquisição do cliente, minerando novas pistas para estabelecer possíveis clientes embarcados.
Dessa maneira, segundo a própria Salesforce, o Einstein fornece mais de 1 bilhão de previsões diárias em negócios.
Diante disso, sua escolha nesse critério vai depender exclusivamente de suas prioridades. Caso a automação de marketing seja sua prioridade de investimento, o HubSpot oferece o pacote completo com funcionalidades avançadas para incrementar suas estratégias.
Agora, se seus problemas atuais giram mais em torno de sua força de vendas, o Salesforce é a solução mais adequada.
Quem dá mais suporte e apoio aos seus usuários?
Como vimos até aqui, ambos os softwares não decepcionam em nenhum aspecto, o que não seria diferente para seus serviços de suporte. Afinal, estamos na era de Customer Success, sendo necessário garantir o sucesso dos seus clientes para aumentar o LifeTime Value e diminuir a Taxa de Churn na empresa
🧠 Aprofunde seu conhecimento: Customer Success: por qual razão é crucial para sua empresa?
Ou seja, apresentar um suporte de alta qualidade para seus clientes é uma obrigação das duas empresas, ainda mais por oferecerem produtos de assinatura. E acredite, ambas sabem muito bem apoiar seus usuários.
Começando pela HubSpot, a empresa possui uma riqueza de artigos, fóruns e recursos gerais em sua comunidade, sendo capaz de incentivar seus usuários a explorar isso como uma primeira medida, fazendo com que usuários ajudem usuários.
Caso o problema vá além das FAQs, então entram o bate-papo ao vivo ou e-mail, sendo mais utilizados para assuntos leves e moderados. Por fim, para os assuntos de maior urgência, um telefonema responderá suas dúvidas e solucionará seu problema de forma profissional.
Mas, para os usuários do plano gratuito do HubSpot CRM, a única opção disponível é a Comunidade HubSpot, que não deixa de ser altamente eficaz. Basta navegar um pouco no fórum para perceber o quanto os Autores de Solução são minuciosos em suas respostas.
Passando para o Salesforce, o primeiro recurso de suporte é o Salesforce Chat com um agente vivo, ou seja, não é um chatbot. Dito isso, esses agentes são extremamente atenciosos e poderão oferecer outros meios de comunicação para te ajudar ainda mais, como telefone ou e-mail.
Assim, os agentes da Salesforce são um excelente exemplo de Customer Success, fazendo de tudo para conquistar clientes em potencial e reter os antigos. Portanto, tenha certeza que receberá o melhor atendimento possível.
Afinal, a empresa conta com um call center global que abrange América do Norte, América Latina e Caribe, Europa, Oriente Médio, África, Ásia e Oceânia, dando também a opção de solicitar uma chamada, recebendo-a em até 24h.
Por fim, percebe-se que Salesforce x HubSpot possuem serviços de apoio ao usuário e suporte bem distintos, mas ambos altamente eficazes.
Salesforce x HubSpot: em quais situações cada um é mais indicado?
Como você percebeu até aqui, não é possível definir que um é melhor que o outro, já que Salesforce x HubSpot acabam atendendo diferentes segmentos de mercado.
Mas, isso não impede de apontarmos em quais situações cada um deles é mais indicado:
Salesforce
O Salesforce é uma plataforma de gestão de relacionamento com o cliente (CRM) líder de mercado, utilizada por empresas de diversos segmentos e tamanhos. A plataforma é altamente personalizável e oferece uma grande variedade de recursos como gestão de leads e oportunidades, vendas, marketing, atendimento ao cliente e análise de dados.
Assim, o software é ideal para empresas de médio e grande porte (não é uma regra geral) que possuem um grande volume de dados e necessitam de uma solução CRM altamente personalizável e que possa ser adequada às suas operações complexas.
Além disso, também é indicada para empresas com equipes de vendas distribuídas, já que permite que os usuários acessem a plataforma de qualquer lugar, em qualquer dispositivo, facilitando a colaboração em equipe.
Mas, é preciso evidenciar que o Salesforce é um investimento constante, já que desde sua implantação — que dependendo da complexidade das suas operações, pode levar meses ou até anos — e sua necessidade de manutenção constante, exigem o conhecimento de especialistas, que inclusive, não costumam cobrar barato.
Agora, caso sua empresa possua recursos suficientes para garantir a sustentação do software, vá em frente!
HubSpot
Por outro lado, quando comparado ao Salesforce, o HubSpot CRM é uma opção mais acessível, principalmente por sua versão gratuita, sendo mais direcionado para pequenas e médias empresas que desejam aumentar suas vendas, atrair mais leads e melhorar o atendimento ao cliente (também não é uma regra geral, visto que o HubSpot também possui capacidade de atender operações complexas, só não possui toda a versatilidade apresentada pela personalização Salesforce).
🧠 Conheça os módulos do Hub:
- HubSpot Service Hub — qual plano escolher na plataforma líder de Customer Success?
- Guia HubSpot Marketing Hub: qual plano é o ideal para você?
- HubSpot Operations Hub: guia completo e atualizado
- Guia HubSpot CMS Hub: flexível no marketing e poderoso no desenvolvimento de sites
- HubSpot Sales Hub: qual plano é o ideal para implementar e potencializar suas vendas?
Diante disso, nessa batalha de gigantes “Salesforce x HubSpot”, o Hub é mais indicado para empresas que buscam uma solução mais simples e de alta usabilidade, com recursos que permitem otimizar e automatizar processos, sem exigir grandes investimentos em infraestrutura ou treinamentos de equipe.
Além disso, a plataforma também é ideal para empresas que desejam integrar suas atividades de vendas, marketing e atendimento ao cliente com Revenue Operations (RevOps) em uma única plataforma.
Caso você sinta que o HubSpot é a escolha certa para sua empresa, a Fluxo é uma agência parceira Gold HubSpot, contando com profissionais qualificados para realizar implantações, migrações e ações de sucesso HubSpot. Confira:
